Много денег — это хорошо. Много друзей — тоже хорошо.
Мы руководствуемся принципом «больше — значит лучше», и переносим его в бизнес — а зря.
Сокращайте количество вариантов
Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж.
Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объём продаж увеличился на 10%.
Большой выбор является конкурентным преимуществом только в трёх случаях:
- Когда все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее).
- Когда процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск).
- Когда разнообразие предложений — «визитная карточка» бренда.
Сокращайте описания преимуществ
У любого продукта есть десятки свойств, решающие проблемы покупателя. Компании стараются сообщить клиенту обо всех десяти решениях и плюсах предложения.
Перечисление большого количества преимуществ заставляет потенциального покупателя задуматься, и размышления могут идти в том числе по следующему пути:
- «сложный продукт — выше вероятность, что что-то пойдет не так»;
- «здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще»
— и как раз такая реакция скажется негативно на ваших продажах.
К чему мы пришли в итоге -
Руководствуйтесь принципом «меньше — значит больше». Убирайте всё, что не представляет прямой ценности для покупателя.
Сконцентрируйтесь только на трёх главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.
Создать интернет-магазин бесплатно ⇨ на Storeland.ru ⇦
