Три показателя, которые нужно внедрить в отделе продаж. Предупреждаю, менеджерам они не понравятся!
Привет, с вами канал "Бизнес-Пища" и его ведущий Роман Калинин. Мы говорим о маркетинге, продажах, стратегии и тактике успеха в пищевой отрасли.
Самая волнующая тема для каждого собственника предприятия - это, конечно же, прибыль.
В чем же сложность?
Чаще всего прибыль не является объектом планирования и контроля. Ее рассчитывают по факту, иногда получая результаты, разочаровывающие собственников компании.
Между тем, прибыль можно и нужно и планировать, и контролировать. Для этого нужно включить в систему мотивации сотрудников отдела продаж три следующих показателя:
• выручка;
• количественная дистрибуция;
• качественная дистрибуция.
Сегодня поговорим о метрике №1 .
Итак, выручка.
Выручка контролируется практически всегда. Но одного этого параметра недостаточно. Почему?
Выручка не равна прибыли. Еще раз: выручка не равна прибыли.
Поставив коммерческому отделу задачу «рост выручки», мы способствуем тому, что все усилия будут брошены на самый массовый продукт для самых «качающих» каналов. А это, как правило, федеральный ретейл среднего сегмента и дискаунтеры.
Итог: объемы продаж - растут, выручка - растет, продажники выполняют план. Здорово?
Да, все счастливы до тех пор, пока не начинают подсчитывать прибыль с учетом бонусов, промо-акций и так далее.
Что делать?
1. Добавить к контролю выручки контроль количественной и качественной дистрибуции;
2. Для мотивации отдела продаж применять не процент от выручки, а фиксированный бонус за выполнение плана по товарным категориям или отдельным продуктам.
О том, как это делать и о других метриках поговорим в следующем посте.
Как работает ваш отдел продаж? Получают бонусы с плана по выручке? Вы довольны результатом?
Спасибо, что дочитали, поставьте лайк - и продолжим в следующем посте!
