Традиционно под реселлингом в России понимают перепродажу кроссовок из лимитированных коллекций. Но это нишевый бизнес, в котором продавец сильно зависит от спортивных брендов. А в мире ресселинг включают в экономику обмена (sharing economy) вместе с перепродажей одежды, бывшей в употреблении, и арендой одежды. Данные направления развиваются благодаря цифровым платформам, и к 2025 году оборот в этих каналах составит около 350 млрд долларов.
Если нет времени читать.Стратегически владельцам торговых сетей одежды нужно думать о том, как заработать не только на продаже вещей. В мире уже есть как минимум три других бизнес-модели: аренда, перепродажа, дресс-кроссинг/кастомизация уже проданных вещей.
Экономика такова, что нужно думать о том, как заработать больше на тех вещах, которые не продаются или продаются с трудом (например, вечерние платья), и как заработать уже после того, как вы продали вещь покупателю. Это можно сделать тремя способами: предложить покупателям сервис аренды вещей (здесь самое сложное — чистка вещей после использования), организовать сервис перепродажи или начать забирать старые вещи у покупателей для утилизации (здесь придется научиться перерабатывать смесовые ткани, но об этом чуть позже) и, наконец, предоставить покупателям место для обмена старыми вещами (подходит для молодежных магазинов, здесь необходимы только организаторские навыки, любовь к вечеринкам и партнеры-рестораторы/диджеи, чтобы к вечеринке с переодеваниями добавить кофе, чай, плюшки и хорошую музыку; узкое место — у покупателей нет привычки участия в таких праздниках, а у вас нет алгоритма их проведения).
АРЕНДА ОДЕЖДЫ
По прогнозу McKinsey, около 40% продаж товаров с низкой утилизацией (одежда премиум-класса, детские товары, товары для дома) перейдут на модель проката к 2025 году. То есть они будут не столько продаваться через магазины, сколько выставляться на арендных платформах, которые могут взимать от 20 до 30% арендной платы в качестве комиссионных. Из-за того что покупатели будут арендовать вещи, традиционная розница, по данным MacKinsey, рискует потерять около 50 млрд долларов прибыли.
Тем временем спрос на аренду вещей начал расти даже в люксовом сегменте, где были самые снобистски настроенные покупательницы: «Как я могу надеть вещь, которая уже была на ком-то?»
Uber изменил систему транспорта, Airbnb поменял наше представление о путешествиях, в одежде мы тоже переходим от владения к использованию.
Ян Ле Флок, создатель Instant Luxe
Однако не стоит забывать о недостатках такой модели — увеличиваются расходы на доставку (бензин, трафик и пресловутый углеродный след) и химчистку, а также очистку сточных вод. Американский интернет-сервис аренды одежды Rent the Runway (400 млн долларов инвестиций, 9 млн членов в 2018 году) — это еще и самая большая химчистка в США, где чистят 2000 платьев каждый час. Американская компания StyleLend, занимающаяся тем, что сводит вместе людей, которые хотят сдать в аренду собственные платья и получить другие напрокат, больше всего денег тоже тратит на химчистку.
Арендодатели привозят вещи в компанию, та гарантирует их чистоту арендаторам и возврат арендодателям. Британский сервис аренды одежды Rentez-Vous сначала доверял чистку владельцам одежды, но сейчас этот процесс контролируют штатные сотрудники. Бизнес-модель аренды одежды развивают китайские компании YCloset и MSParis, американские Le Tote, The Black Tux и Nimble, немецкая Tchibo, британская Rentez-Vous. «В Китае нет культуры проведения вечеринок, как в США, поэтому у нас чаще берут в аренду не вечернюю, а повседневную одежду», — делится опытом директор по маркетингу и PR компании Ycloset Дорис Ке. Сервис сотрудничает с интернет-магазинами Ctrip, Taobao и Tmall. Такие партнеры обеспечивают выбор на миллион изделий Prada, Miu Miu, Kenzo, Acne Studios, Topshop, Masha Ma.
Сервис аренды одежды Rent the Runway — это еще и самая большая химчистка в США, где чистят 2000 платьев каждый час.
Российские попытки запуска бизнеса по аренде гардероба пока единичны, однако не стоит забывать, что 15 лет назад никто не верил, что одежду будут покупать по Интернету. Проект OneTwoRent, начатый в Екатеринбурге в 2016 году, уже фиксирует 350 сделок по аренде одежды ежемесячно. По принципу Rent the Runway в России работает Rentmania, по принципу Styleland — российский сервис «Арендориум». Rubashki Club специализируется на одной нише — одежда в аренду для тех, кому нужен деловой дресс-код. Dress Up Bar, Story Dress и Oh My Look предлагают в аренду дизайнерскую одежду и платья для фотосессий. С другой стороны, мир настолько глобален, что можно запустить такие сервисы и за пределами России (но мы бы, конечно, хотели поддерживать российский бизнес).
Еще один способ заработать — забирать старую одежду у покупателей. Содействие в замене бывших в употреблении товаров, по данным McKinsey, может увеличить прибыль производителей на 250 млрд долларов (в прогноз входят все товары повседневного спроса, не только одежда), а пользу для потребителей и общества от такой замены компания оценила на уровне 1,9 трлн долларов.
Систему забора старой одежды у покупателей уже внедряют у себя торговые сети H&M и Uniqlo, мотивируя приносить вещи на экопереработку («Нам нужны ваши старые вещи как источник сырья, чтобы мы не портили землю выращивая хлопчатник, а воду и воздух — химией»). Если нет возможности, желания, опыта собирать одежду своими силами, можно поставить боксы Charity Shop или других подобных компаний и договориться о своем проценте.
На наш взгляд, в России совсем нет ниши посредников между независимыми ритейлерами (региональные сети, 5–20 магазинов) и производителями, которые заинтересованы в переработке (Adidas, Patagonia и т.д.). Было бы хорошо, если бы региональная сеть «Легкий шаг» собирала старую обувь и не ломала голову над тем, как ей переработать эту массу, а просто отвозила тем, у кого такие возможности есть.
Благотворительный магазин Charity Shop перерабатывает одежду своими силами, не имея доступа к исследовательским лабораториям больших брендов, что делает его предложения не такими выгодными для небольших сетей.
В целом хорошую идею осложняет то, что в мире пока никто не научился перерабатывать ткань, состоящую из смеси хлопка с полиэстером. Хотя в разных точках земного шара уже есть несколько лабораторий, которые занимаются этим вопросом.
Зато переработка синтетики уже налажена — при необходимости можно изучить и творчески копировать бизнес-модели. Например, итальянская компания Aquafil, которая с 60-х годов XX века занимается переработкой рыболовных сетей и пластиковых бутылок, выловленных из моря, договорилась о сотрудничестве с модными брендами — этот производитель полиамидов перерабатывает бутылки в волокно под собственным брендом Econyl и отвозит его производителям одежды, из которого они шьют спортивную одежду. По такому принципу расширяются ассортимент и сознательность Stella McCartney, Gucci, Adidas, Moshi Moshi Mind, RiLEY Studio.
ДРЕСС-КРОССИНГ/КАСТОМИЗАЦИЯ ОДЕЖДЫ
Это история не про возвраты. Sharing Economy в одежде, или экономика совместного использования (девочки в общежитии носят одно платье втроем, вечеринки по обмену платьями, общий гардероб у соседей в коливинге — современном аналоге коммунальных квартир, только без коммунальных ссор), уже насчитывает больше 2 трлн итераций, то есть 2 трлн раз кто-то с кем-то поменялся одеждой, чтобы не покупать новую. У ритейлеров остается только один шанс: если революцию в потреблении нельзя предотвратить, то ее надо возглавить и начать проводить вечеринки по обмену платьями у себя, зарабатывая на попкорне. Главное — не перепутать дресс-кроссинг (вечеринки по обмену одеждой) с кросс-дрессингом (одеждой для трансвеститов). Они, конечно, считаются платежеспособными и лояльными клиентами, но далеко не все ритейлеры такие прогрессивные, как Nike и Zalando, чтобы открыто поддерживать перверсии. И мы можем их понять. Поэтому еще раз — не перепутайте! Вам нужны дресс-кроссинг, своп-вечеринки, «шмоткапати», тем более что волна пошла — в 2019 году своп-вечеринки проходят уже не только в Москве, но и в Самаре, Тюмени, Рязани и Калининграде. Это интересно, весело, не очень затратно и понятно молодым покупателям.
Логика организаторов «свопов»: в мире, где только одна Burberry уничтожает одежду на 37 млн долларов в год, давно пора что-то менять.
Поколение миленниалов любит моду, но не заточено на владение. Если им предложить поменять гардероб, заплатив 1000 рублей за кофе, то они придут. А прибыль от кофе вы поделите пополам с ресторатором. У вас как минимум окупятся электричество, аренда, зарплата продавцов за день, а заодно вы серьезно сэкономите на маркетинговых исследованиях, потому что на самом деле у владельцев магазинов мало времени на то, чтобы поговорить с покупателями. Как долго человек выбирает одежду? Сколько из этого времени уходит непосредственно на разговор с продавцом? Вы сможете послушать разговоры покупательниц о жизни, о времени, о себе и лучше понимать их логику выбора. По тому же принципу работают и разнообразные сервисы кастомизации старой одежды. Человек приносит джинсы Levi's, ему ставят на них клепки, делают вышивки, все это происходит под рэп, рейв и хаус, он уходит домой с обновленной, декорированной вещью и, скорее всего, еще с одной новой.
Еще больше примеров перспективных ниш и новых бизнес-моделей вы найдете в нашей так называемой белой книге «Цифровая трансформация fashion-ритейла», первой из серии Future Fashion.
