Что такое B2B и B2C.
Что такое B2B и B2C. Наверное Вы уже слышали данную терминологию, а возможно и нет. Давайте я напишу всё на простом языке, буква B - означает Бизнес (юридическое лицо) это когда человек от имени компании, что-то покупает у Вас, например, компания делает ремонт офисного помещения и им нужен ламинат. Поручают менеджеру купить ламинат, после согласования они просят счёт на оплату и после поставки им нужно предоставить закрывающие документы (счёт фактура и накладная, если услуга то акт выполненных работ). C - это физическое лицо, то есть обычный клиент, зашёл к нам в магазин купить булки хлеба (условно). Вы ему дали булки хлеба и отдали ему фискальный чек и всё, закрывающих документов таким клиентам предоставлять не нужно по Закону =). Давайте просто обозначим, что B2B - юр лицо, B2C - физ лицо.
Тактика работы с B2C и B2B.
Тактика работы с обоими формами значительно отличаются друг от друга. Так как при продаже физ лицу B2C мы совершаем гораздо меньше действий, чем при продаже юр лицу B2B. Пример, когда Вы продаёте физ лицу B2C, Вам максимум, что нужно сделать - это показать товар, при встрече раскрыть все преимущества покупки у Вас и всё, клиент решает покупать или нет. А при работе с юр лицами B2B, тут тактика работы совершенно иная, например, когда Вы обрабатываете юр лицо в большинстве случаев Вам нужно заранее подготовить коммерческое предложение (КП), презентации для встречи, переговоры с руководителями или с лицами, которые принимают решение на покупку товара или услуги. Причём продолжительность всего цикла может занимать как несколько дней (если срочно), так и несколько месяцев, в зависимости от ситуации. Так же юр лица могут потребовать от Вас дополнительные документы, подтверждающие, что организация работает и не имеет никаких ограничении, например, замороженные счета и тд. Это выясняется для безопасности покупки товара или услуги, но это требуют далеко не все юр лица =). Надеюсь, что не запутал Вас ).
Где больше прибыль.
Если Вы читаете данный пост, то наверняка Вы уже сталкивались с продажами. Возможно Вы сталкивались с продажами физ лицам, где выносили Вам мозг, выбивая скидки до потери маржи (утрирую), но возможно и были случаи, когда физ лица покупают у Вас без лишних вопросов. Мозговынос в большинстве случаев можно увидеть при продаже B2C физ лицу. Причём Вы можете потратить гораздо больше времени на того, кто Вам тщательно и неоднократно выпивал Вашу энергию и нервы, выпрашивая всё снова и снова скидки на товар. Наверное Вам сейчас будет больно, но я должен Вам сказать об этом =), за потраченное время таким клиентам Вы могли бы закрыть 2 возможно и 3 клиентов с большей прибылью. Я ничего не имею против пенсионеров, которые по понятным причинам просят о доп скидках, с такими людьми я всегда вёл беседу столько, сколько хотели они. Но с другими нет!
Пожилым людям нужно внимание, общение и делать скидки обязательно, но когда приходят другая категория людей - я аргументирую, поставленную цену преимуществами не только самого товара, но и безопасной логистики, доставка до двери, автоматическое оповещение в виде СМС, когда товар доставляется по адресу и тд.
В B2B картина совсем другая. Тут же компания понимает, что Вы берёте ответственность за товар, за доставку, за установку и за документы. Вы снимаете всю головную боль и за это они готовы Вам платить любые деньги, в рамках приличия конечно. А если Вы продаёте товар или услугу одному и тому же клиенту, то он в принципе не станет мониторить цены, так как за время совместного сотрудничества у клиента уже образовалась общая картина, что Вы за компания и доверяют Вам. Самое главное не облажаться =). Друзья, конечно не без исключения, бывают компании, которые мониторят товар по рынку и покупают самый дешёвый, но во-первых это бывает очень редко в B2B, во-вторых, как правило большинство из них сталкиваются с разными родами проблемами, так что включайте этот факт в скрипт и продавайте дороже.
Если Вы дочитали этот пост, то я уверен, что пост был Вам полезен. Прошу Вас поставить ЛАЙК, комментарий - с чем Вы согласны, а с чем нет, Вы уже продаёте юр лицам B2B??? Если данный пост наберёт большое количество ЛАКЙОВ, то я продолжу данный пост и распишу подробнее, как обрабатывать юр лиц B2B и где их находить. Чем больше ЛАЙКов, тем быстрее выйдет ПОСТ. Погнали!
