Активные продажи – это полный цикл работ по организации сделки. Сюда входят все этапы: поиск клиента, изучение его потребностей, формирование предложения, переговоры и борьба с возражениями, продажа и поддержание отношений с клиентом до возникновения следующей потребности. То есть мы сами ищем клиента, решаем, что ему было бы интересно из наших товаров и услуг, контактируем с ним, развиваем интерес, запускаем сделку и доводим ее до конца.
В любой момент времени у руководства компании должна быть возможность анализа состояния текущих сделок и подробного анализа цикла продаж. Вся эта отчетность доступна в CRM-системе.
Воронка продаж - один из эффективных инструментов моделирования и оперативного управления процессом активных продаж. Подробнее о нем мы говорили здесь:
Воронка продаж: как управлять продажами онлайн?
Как спрогнозировать продажи без магии и Excel
Контролировать продажи только по финансовому результату и в конце месяца – большой риск для руководителя и компании. Можно легко провалить выполнение плана продаж даже при постоянном личном наблюдении и контроле со стороны руководства.
История, произошедшая с директором компании «ОптСнаб» Ларисой в этом смысле показательна. Каждое утро, приезжая в офис, по дороге к своему кабинету Лариса проходит через отдел продаж. За пять лет работы она научилась безошибочно определять состояние выполнения плана продаж… по уровню шума и суете продавцов. В отделе продаж в это утро все «кипело»! Довольная типичными «показателями» работы, Лариса вошла в свой кабинет и запустила новую CRM-систему, установленную всего месяцев назад.
И вид воронки продаж ее совсем не обрадовал. На экране ноутбука была обратная воронка продаж: с минимальным количеством интересов клиентов, неотработанными коммерческими предложениями и зависшими оплатами, огромным количеством невыполненных отгрузок… Ситуация была более чем критическая и требовала решительных действий. Но почему не сработал многолетний безотказный «индикатор» состояния продаж?! Лариса решила детально в этом разобраться.
Эталонная воронка продаж позволяет задать количественные и суммовые значения каждого этапа сделки, при выполнении которых происходит необходимая конвертация интересов клиентов в реальные продажи для выполнения плана продаж.
Как оказалось, двое из пяти менеджеров по продажам – в отпуске, а остальные трое усиленно приглашают клиентов на бесплатный семинар по новой продукции, который состоится только через месяц. То есть текущими продажами менеджеры не занимаются. А ответственный за отгрузку болеет уже вторую неделю и никому свои обязанности не передал…
Наблюдение руководителя за ситуацией в офисе дает много информации для принятия решений, но часто не отражает всей полноты картины бизнес - процессов.
Чтобы подобные ситуации не повторялись, Лариса повесила в отделе продаж большой телевизор и вывела на экран основные показатели компании и воронку из CRM-системы. Теперь все сотрудники в реальном времени видят, где зависают сделки и достаточно ли на входе новых клиентов и интересов.
