Давайте посмотрим на какие 5 вопросов должны отмечать хорошие уникальные торговые предложения.
Был такой гражданин в Древней Греции Сократ, и он - мастер убеждения. Он всем говорил, что чтобы убедить собеседника, нужно прогнать его через 5 пунктов:
1. Нужно привлечь его внимание
2. Рассказать, какая проблема должна быть решена
3. Рассказать, как решить эту проблему
4. Рассказать, почему собеседнику выгодно, чтобы эта проблема была решена 5. Призыв к действию
В общем эти пять пунктов актуальны и сейчас. Но эти его пять пунктов немножко трансформировались на современный лад. И у нас получилась такая структура:
Давайте разберем все эти вопросы и поймем как на них отвечать.
Зачем? Здесь нужно рассказать, а зачем вообще человеку продолжать тратить своё время на изучение вашего продукта или услуги, на изучение вашего сайта, вашей рекламы, вашего письма, вашего коммерческого предложения, вашего звонка по телефону. И здесь нужно использовать свой уровень уникальности: вижен, статус, дизайн, удобство и функциональность. Мы должны человеку очень быстро дать ответ на вопрос, зачем ему продолжать тратить на вас время.
Я приведу в пример сайт AviaSales, у них очень классный ответ на вопрос “Зачем?” на сайте.
Вот ты заходишь, убран весь лишний визуальный мусор и написано: “Поиск дешевых авиабилетов. Лучший способ купить билеты дёшево”. То-есть они отвечают на вопрос: “Зачем мне быть на этом сайте?”, “потому что это лучший способ купить билеты”. Он такой: “Ну окей. Это может ещё и не доказано, но это, как минимум, интересно”.
Затем вопрос “Что?”. Нужно просто рассказать, что у тебя за продукт, перечислите основные его фишки, показать демонстрацию этого продукта. Если ты делаешь какие-нибудь тортики, то нужно просто сфотографировать эти тортики и показать аудитории.
В качестве примера я покажу сайт drimsim. Это такая симка для путешественников, которую можно вставить в телефон, и она у вас в каждом городе в новом, в новой стране будет цепляться к местному оператору и вы не будете платить. Это очень удобно для путешественника, для тех, кто много ездит. На сайте написано, что это такое, написано, что это первая универсальная сим-карта для путешественников, и потом рассказывается, что это вообще за сим-карта. Все подробно.
Дальше вопрос “как работает” или “как оказывается” ваша услуга. Нужно просто сделать пошаговую инструкцию, которая показывает вашим посетителям, вашим клиентам, как устроен продукт и как им пользоваться.
Здесь классный пример - это сайт Кнопка. Это аутсорсинг бухгалтерии. У них написано “все договорённости, и документы, и задачи в приложении. Выставляете задачи, присылаете документы или задаете вопросы через приложение”. Вот просто описывается, как вообще всё это работает.
Вопрос “почему?” здесь нужно рассказать о каких-то дополнительных доводах. Почему нужно купить именно у вас, а не у кого-то другого? Почему нужно купить именно сейчас, а не завтра? Это продавцы называют “дожим”. Когда клиент вроде готов и надо его чем-то еще добивать. Здесь хорошо работают отзывы, сравнение с конкурентами, спецпредложения, ещё хорошо работают какие-то слова о компании от создателя о вашей миссии, что-то такое рассказывающее о вашем продукте.
На этом сайте ближе к концу есть блоки со статьями, где человек может увидеть, что мы периодически пишем статьи в довольно крупные издания и пишем там что-то про маркетинг. Это ответ на вопрос “Почему нужно пойти в это агентство, а не в какое-то другое.
Последний вопрос: “Сколько стоит?” При прочих равных цена может быть УТП сама по себе. Вы можете играть на понижение с ценой, и это тоже может быть вашим УТП.
Вот пример это сайт Skyeng. Мне очень нравится как у них сделаны цены, у них написаны цены какие есть на сайте, но внизу написано “начните бесплатно и платить частями”. То-есть я понимаю, что окей, это стоит 790 руб. за занятие, понятно, для меня это приемлемо, но при этом можно начать бесплатно, попробовать это классно или нет, и можно ещё платить частями. Меня это устраивает. Это классный ответ на вопрос “Сколько стоит?”.
Есть, кстати, категория маркетологов, которые говорят, что нам цены с сайта нужно убирать, потому что они у нас, например, слишком высокие. Я конкретно против такого подхода. Я за то, чтобы на сайте цены были всегда, пусть у вас даже какое-то сложное ценообразования, но цены должны быть всегда.
Вот, например, я недавно общался с ребятами у которых юридическая компания, и они не могут сказать какую-то конкретную цену, сколько стоит у них одно дело в суд, но при этом если попросить задать хотя бы минимальные и максимальные цены или что-то среднее между, давайте разместим эти цены, потому что, если вы на сайте цену не разместите, человек сам додумает эту цену, сам за вас решит, что ему это дорого и уйдёт. Так часто случается. Он подумает, что это дорого, раз эту цену убрали.
Примеры классного УТП.
“Будьте на связи и пользуйтесь интернетом в любой стране. Универсальная sim-карта и бесплатное приложение для путешествий. Лучшие цены, быстрый интернет и звонки по всему миру. Открывайте новые страны вместе с sim-картой мечты”
Это такое супер короткое УТП. Я ещё не понимаю, как это всё работает, но эта штука меня уже цепляет.
Такой сайт smartline - это сервис организации командировок для компаний. То-есть когда ты летишь в командировку, ты не можешь купить билет на авиасейлс, потому что все покупки должны происходить через счет компании, всё это должно быть оплачено по безналу и вот smartline - это, грубо говоря, AviaSales для компании, и ты можешь туда зайти и в красивом интерфейсе купить билетик.
“Бронируйте деловые поездки онлайн быстро, без звонков и по лучшим ценам”. Тоже всё понятно. Я понимаю как, я зашёл, ищу, где мне забронировать командировку, здесь все написано. Это всё очень удобно, потому что классические агентство делового туризма работает так, что нужно звонить, спрашивать, есть ли такой билетик, как его можно оплатить, выставьте мне, пожалуйста, счёт на этот билетик. Это всё очень долго.
Еще пример, черные футболки с доставкой на дом, и здесь можно в 3 строчках прочитать, что это 5 одинаковых футболок, которые доставят тебе домой, они сочетаются с любым видом одежды, и не нужно тратить своё время на выбор футболки, и у вас остается больше времени на то, чтобы изменять мир и делать какие-то важные дела. И вот можно в 3 строчках описать вообще весь продукт. Это вот такие короткие УТП.
Ещё важно заметить то, что УТП - это не слоган. Очень часто люди говорят: “Моё УТП это - на рынке с 1998 года, дружный коллектив” и так далее. Это всё не УТП. Вот эти все слоганы типо “Тойота, Управляй мечтой” - это всё не УТП. УТП - это, когда ты человеку рассказываешь о своем продукте так, чтобы он понял зачем ему этот продукт, что это за продукт, как он работает, почему нужно купить именно его, и сколько он стоит. И это чуть более длинный спич, чем какой-то один короткий слоган. Слоган будете себе придумывать в тот момент, когда вы будете уже известными, и все будут про вас знать, когда вы станете компанией типо Apple, тогда можете придумывать себе слоган. Пока вас мало кто знает, лучше придумывать хорошие УТП.
Больше читайте на нашем сайте https://businessfe.ru/
