В нашей практике был такой случай. Один сетевой клиент проводил тендер на годовые поставки четырех ассортиментных позиций. Мы решили, а почему бы не сделать комбинированную коробку. А именно, вместо поставок 4 коробок с четырьмя ассортиментными позициями, мы сделаем одну комбинированную коробку, в которую положим все четыре требуемые ассортиментные позиции. Мы решили, что для клиента это дает огромное количество преимуществ. Это экономия места на складе, упрощение формирования заказа и так далее. Мы провели предварительные продажи и выяснили, что наше ‘революционное” предложение не подходит. Это объяснялось тем, что в разных точках этого сетевого клиента количественное соотношение продаж между этими ассортиментными позициями различно. Таким образом, нельзя было прийти к одному стандарту по количеству позиций в одной ассортиментной коробке, одинаковой для всех точек сетевого клиента. Ну а мы, со своей стороны, не могли микшировать разное количество продукции для разных адресов доставки. Если бы мы не сделали этой предварительной продажи, то в дальнейшем мы бы потерпели фиаско. Обсуждение с клиентом предварительного решения позволило нам продумать другие варианты решений, которые в результате стали для клиента приемлемыми и интересными. Кроме этого, мы сэкономили время на внутрикорпоративный расчет по предлагаемому решению.
В фокусе кейса = Предварительное коммерческое предложение клиенту
Для согласования ваших возможностей с потенциалом клиента можно и нужно привлекать ваших клиентов. Мы такой подход называем предварительным коммерческим предложением. Это когда вы предлагаете клиенту определённые тезисы или идеи, но при этом говорите, что это не является вашим окончательным коммерческим предложением. Вы объясняете клиенту, что это только один из вариантов над который в настоящее время вы прорабатываете. Такой подход позволит вам понять, насколько клиент будет готов принять ваши инициативы в дальнейшем. При общении с клиентом может выясниться, что ваша идея будет настолько революционной, что клиент просто будет не готов ее понять и принять. Тогда вам нужно будет подумать о других вариантах. Или может оказаться, что по тем или иным причинам ваша концепция совершенно не приемлема. Тогда вам надо подумать о других вариантах на чем надо будет строить ваше коммерческое предложение в дальнейшем.
