В данной статье описан опыт использования Американской модели продаж - "первый образец бесплатно" , мы ничего не продавали людям на этапе рекламы и отправляли маску для волос ценой 2490 рублей бесплатно, при звонке если менеджеру удавалось понять боль клиента - он предлагал решение. Вложив 57 тыс рублей в рекламу мы уже получили более 300 тыс выручки. Здесь учтены только первичные продажи.
План статьи
- Описание основной идеи
- Описание продукта
- Воронка продаж
- Рекламный кабинет
- Результаты в деньгах
- Дальнейшие действия
Описание основной идеи.
Ко мне обратилась компания в сентябре и запрос был вот какой - нужно найти новую модель продаж, то что работало уже не работает.
Рынок косметики - один из самых конкурентных в 2019 году, сотрудничество с блогерами уже не приносит нужных результатов, аудитория выжжена, что же делать?
Я проанализировал как работают Американские компании и вывел одну интересную закономерность.
Одна из самых популярных моделей продаж была - получение бесплатного образца товара с оплатой только доставки, а так же оформление дальнейшей подписки на данный продукт, если он Вам понравится.
Мы решили сделать тоже самое - выбрать продукт и дарить его людям бесплатно, к сожалению подписки пока не работают в России и мы еще не автоматизировали процесс, поэтому на каждом этапе клиента ведет менеджер, он понимает боль клиента и предлагает решение, почти в 10% случаев это удавалось сдеалать сразу и на первом же звонке менеджер делал продажу.
Описание продукта
Мы решили сделать тоже самое, выбрали флагманский продукт компании - маска для волос, их всего 4 вида, под разный тип волос, стоимость маски за 100ml баночку - 2490 рублей. Компания готова была отправлять маску бесплатно, если человек заплатит за доставку - при получении товара. Никаких денег сейчас, Вы платите только на почте.
Воронка продаж
Наша воронка выглядит примерно вот как.
- лид (обращение) - использовали мы рекламу в инстаграме и фб
- Отправление подарка - тут люди, которые согласились на то, что они оплатят почтовый сбор и получат маску бесплатно, а так же те, кому что-то продали уже на первом звонке
- Продажа - здесь указаны люди, которые помимо того, что получат подарок заказали еще разные средства и так же оплатят их при получении на почте
Задачей менеджера была при звонке понять на сколько адекватен человек, понять его боль, просто задавать вопросы, которые мы разработали и предлагать решение, если человек просто хочет продукт бесплатно - уточнить адрес и передать запрос дальше, чтобы человек получил продукт бесплатно.
Рекламный кабинет
Как и говорил раньше для рекламы мы использовали Instagram&Facebook , Так что скриншоты из рекламного кабинета в adsmanager прилагаю
Всего мы потратили почти 57 тыс рублей, было более 30 разных видов объявлений, на разные аудитории, с разными креативами и посылами
Средняя цена лида, как видно на скриншоте - 26.87 и всего их было 2116
Отдел продаж зафиксировал лидов 2310, так как были перепосты нашей рекламы, люди просто отправляли друзьям, знакомым и они так же заполняли лидформы (за эти лиды мы не платили, поэтому в статистике рекламного кабинета они не отображаются)
Самая рабочая группа объявлений оказалась в ленте инстаграм + фото, мы так же пробовали гнать трафик на сайт, но результаты были хуже, а лиды холоднее, так что быстро убрали эту гипотезу.
Результаты в деньгах
Напомню, основная задача компании была - увеличить базу людей, которые будут лояльны к продукту, за минимальные деньги в рекламу отправить как можно больше подарков, а так же как можно больше сделать продаж сразу тем, кто готов получить подарок - понять их боль/проблему и предложить решение
Лид (обращение) - 2310
Отправлено подарков - 663
Продажа - 202
Общие затраты рекламного бюджета = 56 853
Общаа выручка на первом этапе = 305 403
Прилагаю скриншот таблицы, которую ведет отдел продаж вместе со мной
Дальнейшие действия
Для нас стало настоящим открытием то, что если человеку предложить бесплатно решение его проблемы он будет максимально лоялен к продукту и компании и даже готов заказать что - то еще.
Для нас так же стало открытием то, что можно сразу окупить вложения и не работать в минус.
На данном этапе мы работаем со средним бюджетом в 10 тыс рублей в сутки и ждем, пока люди, которым мы уже отправили подарки начнут заказывать, чтобы более точно оценить на сколько мы вышли в плюс, с учетом вторичных продаж, то есть того, на сколько можно будет продать человеку после ознакомления с продуктом компании.
Буду благодарен за обратную связь по данному материалу:)
С уважением,
Александр Мазин
+7 960 870 69 14 (WhatsApp, Telegram)