Люди покупают там, где им продают.
Вы можете производить или закупать суперкачественный товар, оказывать услугу на высочайшем уровне, быть отличным экспертом и талантливым мастером, а клиенты:
- спрашивают цену и замолкают;
- уходят подумать и не возвращаются;
- ссылаются на необходимость «посоветоваться» с мамой/ мужем/ соседкой тетей Галей;
- консультируются три дня, а в итоге ничего не покупают.
👆Все эти ситуации называются сливом клиента / покупателя.
Если у вас таких клиентов более 30%, вам нужно серьезно задуматься над тем, КАК вы продаете.
Хотите продавать больше?
Научитесь управлять процессом продажи с помощью воронки продаж.
Это поэтапное ведение клиента из этапа в этап, от запроса (да, вопрос «цена?» ─ это уже запрос, который вы можете превратить в деньги) до продажи – т.е. денег на вашем счету.
1 этап. Установление контакта.
Задачи этого этапа:
─ познакомиться, чтобы вызвать доверие,
– понять, кто перед вами ─ на каком этапе принятия решения находится этот клиент:
- Он уже готов купить здесь и сейчас, ему нужно лишь узнать номер карты. Таких клиентов, обычно, не более 10%, ─ поэтому сразу отвечая ссылкой и номером карты, вы и закроете не более 10% заявок.
- Клиенту нужно подсказать и помочь – провести по воронке дальше.
- Клиент выбирает между вами и вашими конкурентами и вам нужно продемонстрировать именно свои выгоды.
- Возможно, перед вами засланец конкурентов или просто любопытствующий пробиватель цен, на которого не стоит тратить время.
2 этап. Выявление потребности.
На этом этапе важно понять, зачем на самом деле к вам пришел клиент?
Скажем, Галина Петровна пришла не просто за платьем, а чтобы новым нарядом утереть нос своей коллегам на юбилее начальника.
А Алексей К. из Омска заказывает не просто кожаный кошелек с гравировкой, он хочет получить символ престижа, чтобы продемонстрировать его на встрече выпускников.
Клиенты приходят за решением своей задачи или проблемы.
Кому и зачем нужен ваш товар или услуга, как быстро он хочет получить свой товар, готов ли уже сейчас заплатить? Что ему важно от вас услышать, чтобы принять решение купить?
3 этап. Презентация.
Задача этапа ─ не просто показать товар или услугу и рассказать о них по готовому шаблону. Вам нужно продемонстрировать человеку, как ваш продукт решит потребность клиента.
То есть Галине Петровне надо рассказать, как это платье поможет ей затмить всех в офисе: цвет освежает лицо и в целом молодит лет на 7 минимум, талия будет сантиметров на 5 меньше, а грудь это платье выгодно подчеркнёт...
Помните, что перед вами клиент, который может вообще не разбираться в вашем продукте, поэтому говорите именно на его языке.
Не говорите лишнего: зачем Галине Петровне знать, что такое мако-сатин и модные, согласно институту цвета Pantone, расцветки в сезоне осень-весна? Ей не нужна эта информация, и на принятие решения ─ особенно когда вы назовете цену ─ она не повлияет.
4 этап. Отработка возражений.
Этого этапа боятся больше всего. Но вместо этого за возражения надо благодарить, а за явные возражения ─ особенно.
Если у вас спрашивают, «а подойдет ли мне этот цвет?», «а вот этот фасон не слишком сильно обтягивает мой живот?» ─ порадуйтесь. У вас есть возможность спокойно и методично все возражения отработать.
Гораздо сложнее со всеми этими «подумаю», «мне надо посоветоваться», «а что так дорого». Если вы столкнулись с такими фразами, скорее всего, вы неправильно сработали в одном из этапов выше; а чтобы их отработать, нужно научиться специальным техникам.
5 этап. Закрытие сделки.
Чтобы закрыть сделку, надо ВОВРЕМЯ предложить клиенту сделать оплату.
Можно свалиться в консультирование и 3 часа переписываться с клиентом. Он все поймет, узнает детали и пойдет за покупкой к вашим конкурентам, у которых продукт на 100 рублей дешевле.
Или после консультирования, особенно часто такое встречается, если консультации – ваша услуга, клиент решил, что все понял и дальше справится сам.
Чтобы получить деньги, об оплате нужно сказать и это задача того, кто управляет продажей!
В статье рассказано об этапах классической пятиступенчатой воронке продаж – в нее нужно научиться встраивать техники продаж и, главное, ПРАКТИКОВАТЬ!
Вы можете купить самые дорогие спицы: гладкие, удобные — просто идеальные для вязания. При этом, если вы до этого не держали обычных и дешевых, не знаете, как связать даже один ряд лицевых петель, с первого раза красивый шарфик не получится. Потому что инструмент — это хорошо, только результат будет при умении этим инструментом пользоваться.
Ещё о продажах:
Техника продаж «22, 23, 24», которая помогает продавать любой товар или услугу за желаемую сумму
Фразы, о которых нужно забыть при продажах
Видео-разбор принципов и техник продаж, которые нужны всем: от фрилансеров и предпринимателей, до наемных сотрудников.
