В этой статье и в дальнейших статьях цикла "История одного менеджера" я поделюсь своим удачным и не удачным опытом в продажах разной направленности: уличные продажи, продажа мясной заморозки, канцтоваров и товаров для офиса, машин, одежды, аксессуаров из рыбьей кожи, частных продаж на сервисах объявлений. Сразу скажу, что к своим 37 годам я успел поработать на 18 разных должностях примерно в 12 организациях (если не ошибаюсь). Мне удалось поработать в очень разных отраслях, я был и промоутером и дворником, и директором, и руководителем сразу 3-х отделов. В каждой из статей открою нюансы работы в каждой из сфер продаж, в которой мне удалось попробовать свои силы, в том числе и в других отделах офисного планктонства, раскрою некоторые секреты и то, что бывает за кулисами этого не простого поприща - манагер (manager (англ.) - управляющий, менеджер).
Так как я родился и вырос в Москве, то проблем с поиском разной работы у меня никогда не было ввиду специфики региона. Сразу скажу, что всегда работал я только на территории Москвы и МО, поэтому не берусь судить как обстоят дела в регионах. Итак...
"Мерчандайзер?!"
Мерчанда́йзер (англ. от merchandiser «торговец») — товаровед или помощник товароведа, человек, представляющий производственную или торговую компанию в торговых сетях (чаще всего супер- и гипермаркетах). Источник: https://ru.wikipedia.org
На дворе стоял 2000 год и я только что закончил 11-й класс школы. К 17 годам семи пядей во лбу я не нажил и по сути был обычным лоботрясом, но выше среднего уровня, как мне тогда казалось. Ни в один из 3-х выбранных ВУЗов на бесплатное очное отделение я не поступил, а блата или денег на платное обучение у моей семьи не было. Правда у меня был личный блат - дедушка-сосед, который, спросив как-то, закончил ли я школу, предложил поступить в Бауманку к нему на кафедру, типа "экзамены вступительные я сделаю, ты главное учись потом старательно, чтобы не отчислили". Но я понимал, что Бауманку мне точно не потянуть, хоть и идти до неё пешком было 5 минут вниз по улице.
И вот, провалив вступительные экзамены, я стал решать что делать дальше, дабы не скатиться сразу вниз по социальной лестнице, ведь я и так сидел на ней на 2-й ступеньке снизу. Однажды мой друг, назовём его Толик, предложил совместно откликнуться на объявление на вакансию "мерчендайзер". Слово на 2000-й год новое, непонятное, но сулило от 1500 до 2500 руб. дохода всем энергичным, целеустремленным и с активной жизненной позицией людям без всякого опыта работы.
Справка: средний доход по стране в 2000 г. - 2200 руб. По факту многие (не блатные) в Москве имели доход 1200-1800.
Понедельник. Откликнулись. Поехали в "офис" в р-н Медведково в тихую промзону. Офис некой фирмы с очень блатным на то время названием располагался на территории старой автобазы, съёмное помещение которой нам предложил самим поискать охранник той автобазы, т.к. сам он про эту фирму не слышал. Очень безответственно с его стороны, но ему, вероятно, было лень самому искать кого-то в длинных темно-зеленых коридорах, к тому же от него потягивало свежей водовкой и было понятно, что у него на ближайшие полчаса другие планы.
Офис мы нашли по музыке. Да, да. Но это было не радио, как оказалось, управляющие этой модной фирмой проводили своим сотрудникам "утренний мотивирующий тренинг".
Тренинг
Тихонечко приоткрыв дверь офиса, мы увидели что-то необъяснимое для нас и немного шокирующее, до селе не виданное. В офисе громко играл магнитофон зажигательную музыку однотипного такта, а сотрудники пританцовывая хлопали в ладоши, у всех искусственные улыбки на лицах, а по команде какого-то "главного" все кричали "juice !!!". Зрелище было для наших юных умов страшное и таинственное, я предложил Толику валить отсюда сразу, не заходя. Но Толик предложил не дрефить и провести разведку боем.
Мы зашли как только "тренинг" кончился. Воодушевленные молодые люди называли второму главному цифры и двузначные числа, а он из подсобки выдавал соответствующее названному количество пакетов с чем-то. Публика брала пакеты и выходила из офиса.
Первый главный поприветствовал нас, допросил с пристрастием на предмет нашей целеустремленности, активной жизненной позиции и желании завоёвывать некие рынки сбыта. Мы покивали и побубнили. Нам объявили, что мы приняты и завтра утром станем частью самой успешной команды по продвижению на рынке очень немецких супер-ножей из уникальной стали в наборах, а сегодня можем ехать домой. Довольные первым в жизни трудоустройством мы с Толиком поехали обратно, чтобы успеть попить пива (помните, алкоголь вредит вашему здоровью), но не много, т.к. утром на работу.
Вторник. И вот мы приехали. Нас с Толиком поставили в общий круг на утреннем тренинге и представили "лучшей команде". Нам похлопали, а главные сказали, чтобы мы вливались в команду и повторяли всё за остальными. И вот мы как два дурня уже пританцовываем в такт зажигательной музыки, хлопаем в ладоши и орём JUICE по команде. И так минут 10. Далее один из главных объявил, что каждому из нас полагается наставник, который нас всему научит в каком-то "поле". Мне в учителя досталась девушка-армянка Катя (?)...на самом деле Диана, но об этом позже. Толику назначили некого Лёху, которого отрекомендовали как старшего мерчендайзера, который настолько успешен в продажах, что главные вот-вот возьмут его в "партнёры!.
"Поле"
"Полем" оказался не пустырь в области, в который я так боялся попасть, сопровождая Катю в метро, а район метро Шаболовская, который сегодня нужно было осчастливить невероятным и выгодным предложением.
Катя учила так:
- Вот у меня с собой 14 наборов ножей. Мы заходим в первую попавшуюся организацию и здороваемся, улыбаемся. Говорим, сидящим там, что им очень повезло, т.к. сегодня в их районе была заключена большая оптовая сделка по продаже качественных наборов немецких ножей, а, по счастью, несколько наборов после сделки осталось. И вот вы их можете приобрести для своей замечательной кухни по очень сходной цене - всего 150 руб. Как же хорошо, что мы к ним зашли. Улыбаемся. Наборы они могут посмотреть и повертеть в руках, вскрывать нельзя, т.к. наборы в блистерной упаковке.
Мы зашли в КПП какого-то комбината, охранник нас пускать не хотел, но Катя ловко соврала, что вот там в первом кабинете сотрудникам нужно пакеты передать. Охранник почему-то впустил...И вот мы заходим в кабинет, в котором сидят пять тёть бальзаковского возраста. Катя говорит текст описанный выше, тёти говорят, что за набор в 5 ножей дороговато, но раз качественные то возьмут. И трое женщин их берут.
Справка: в то время на 150 руб. можно было купить 2 банки красной икры.
При заходе ещё в несколько кабинетов удаётся продать ещё 4 набора. Катя говорит, что пора отсюда уходить и мы выходим обратно к КПП и просим охрану, чтоб нас выпустили. Очень "бдительный" охранник просит объяснить, почему мы отдали не все пакеты. Катя объясняет, что там нам сказали, что "эти пакеты лишние и им лишнего не надо". Охранник засомневался и сказал, что сейчас всё узнает в первом кабинете и потом выпустит. Чтобы усыпить бдительность стража Катя театрально возносит руки с пакетами к небу и почти навзрыд "да что ж сегодня за день то такой?! Первый раз адрес не правильный дали, теперь вот подарки лишние нагрузили, а мы вот таскай их за копейки!" И предлагает взять охраннику один набор ножей, чтоб он уже отпустил нас бедолаг и не тратил время, заходя в 1-й кабинет, всё равно ж это бесплатное. Он согласился и выпустил.
Катя поясняет, что если охранник поймёт, что мы тут незаконной торговлей занимаемся, то может вызвать милицию. Милиция заберет весь товар и будет выпытывать адрес и контакты фирмы, у директоров будут проблемы, т.к. им придётся откупаться. А нам придётся возмещать директорам стоимость изъятого товара по рыночной стоимости. Поэтому лучше отдать один набор, заплатить за него из своей выручки и уйти спокойно, так выгодней.
Тут я понимаю, что по неопытности забыл на собеседовании спросить про условия оплаты труда. А Катя сказала, что условия одинаковые: продаёшь набор за 150 руб. при этом твои 30. Вот я сейчас 7 наборов продала, заработала 210 руб., за 150 одним набором откупилась. Мой заработок 60 руб. А то б ещё должна осталась. А если продать 10 и более наборов в день, то моя выручка уже 50 руб. с набора.
Таким же образом мы зашли ещё в несколько организаций, в которых Катя продала оставшиеся 7 наборов. Причём в последней сразу 5 наборов одной тёте, которая странно себя вела. Потом я понял почему. Об этом далее.
После "продажи" последних наборов Катя сказала, что на сегодня моё обучение окончено и я могу ехать домой, что я очень хороший ученик, но за один день постичь все уроки ремесла мне будет сложно. Но чтобы завтра я не говорил начальству, что она меня отпустила, а то её будут ругать. Замётано. Но я спросил Катю, а много ли она всё-таки зарабатывает в месяц. Катя ответила, что в среднем около 2000 руб. Нормально, подумал я.
Вечером мы встретились с Толиком, чтобы обсудить рабочий-учебный день. Ему его наставник проводил ту же программу и отпустил тоже раньше, но попозже, чем меня. Толик таскал Лёхины наборы, которых Лёха взял с собой аж 26! И что, он все продал, спрашиваю я? Толик ответил, что к 15 часам Лёха продал всего 8 наборов, но сказал, что знает одно место, где у него купят все остальные, поэтому Толик сегодня больше не нужен и может ехать домой. Очень крутой продавец этот Лёха, подумали мы.
Самостоятельные продажи
Среда. Утро. Музыка, хлопки, JUICE. Директор говорит, что Катя меня очень похвалила и что я готов продавать самостоятельно и сегодня мой первый самостоятельный день продаж. Отлично. Беру с собой в поле 8 наборов. Это же так просто продать 8 наборов, ну 6 то точно, думал я.
Выбираю на карте метро, какой район сегодня осчастливить уникальным предложением. Выбираю метро Парк Культуры. Приезжаю, захожу в ближайший к метро бар. Оказалось, что посетителей туда не пускают, т.к. заведение работает с 12 часов. Говорю, что я к начальству, я поставщик. Охранник пропускает, но идёт за мной следом. Показывает к барной стойке, мол, тебе туда. У стойки сидят 2 упитанных господина. Охранника отпускают. Господа хмуро интересуются, с чем я пожаловал, я начинаю песнь песней. Меня грубо останавливают и поясняют, что мы со своими ножами уже их достали и сейчас они вызовут милицию. НО! У меня есть шанс. Говорят: пацан, ты сейчас рассказываешь 2 анекдота, если мы смеёмся, то мы покупаем 2 набора за юмор и тебя отпускаем. Если нет, то охрана вызывает милицию, а дальше я наверное должен знать последствия. Рассказываю. Ржут. Дают 300 руб. за 2 набора. Говорят, чтоб я выходил через задний ход, т.к. снаружи уже всё равно меня ждёт наряд. Они таких как я каждое утро тут пасут, им выгодно. Выхожу, дохожу дугой обратно к метро, еду домой с пакетами, так стало стрёмно. 60 руб. заработал. Толик в тот день продал 3 набора, заработал 90 руб.
Как всё устроено на самом деле
Четверг. Утро. Толик в тот день на работу не поехал, сказал, что отпросился, какие-то дела. Приезжаю в офис на 30 минут раньше. Так случайно получилось. По тёмному коридору автобазы подхожу к двери офиса, она приоткрыта. Ещё на подходе слышу как начальники орут на кого-то. Тихонько прислушиваюсь. Орут на лучшего продавца Лёху. Смысл следующий:
- Мы тебе за что, баран, платим? Чтоб ты не палился, понял?! Берешь 20 пакетов, уходишь, через 2 часа приходишь, сдаёшь! Всё! Все равняются на тебя и на твои продажи! Зачем надо было пытаться продавать? Теперь от мен*ов я чем откупаться буду? Сракой своей? Ещё ничего толком не заработали! Ты в команде, на остальных пох*
И дальше что-то в этом роде. Отхожу тихонько от двери на несколько метров. Иду обратно к двери максимально громко шаркая ногами, чтоб меня было слышно. Меня услышали, крики затихают. Захожу, все трое улыбаются, говорят, что молодец, пришёл на работу пораньше. Докладываю, что вот брал 8 наборов, продал всего 2. Поддерживают. Говорят для первого опыта продаж хороший результат. Отдаю выручку, мне сразу выдают заработанные 60 руб. Наливают кофе, пью. Начинают подходить члены "команды". Танцы, хлопки, крики JUICE.
Начальство говорит, что сегодня я опять буду работать с Катей. Она меня научит ещё большему. Ок. Берем с Катей мои 6 наборов ножей и она 6 наборов ножей. Выезжаем на м. Октябрьская. Приехали, курим возле метро. Говорю:
- Катя, скажи честно, часто проблемы с милицией бывают?
- Я не Катя, меня Диана зовут. Катя - это для отвода глаз, псевдоним. Я ж армянка, а так хоть имя русское людей отвлекает. Кавказцев в Москве не очень жалуют. С милицией проблемы постоянно. А работаю за копейки тут месяц уже.
- Стоп, ты ж говорила, что 2 тыс. тут зарабатываешь.
- Ничего подобного ты тут не заработаешь. Мы во вторник когда с тобой ходили, я по честному только 9 наборов продала. Ещё 5 отдала тёте своей. Она их на Черкизоне продаёт, мне помагает. Это ж обычные китайские ножи, дешёвка. Зато я уже не 30, а 50 руб. с набора имею, если 10 и более шт. продать. Всё ж лучше. Это вообще был первый раз за месяц, когда я больше 3-х наборов за день продала, повезло. Бывает по несколько дней ничего продать не получается. Тут я ничего не заработаю, уже другую работу ищу и тебе советую.
- Диана я тут утром случайно услышал, что Лёха не продавец совсем, что он только делает вид, что продаёт, ну как-бы мотивирует остальных. Это правда?
- Да, у него работа такая, он младший брат, вроде, кого-то из директоров. Они ему около 500 рублей в месяц за это платят. Пили коньяк с ним на выходных, он сболтнул. Он делает вид, что супер-продавец, наберет пакетов, уезжает, когда все бедолаги из офиса разъедутся, приезжает обратно пакеты привозит и едет по своим делам куда-то. По понедельникам они делают вид, что ещё и бонусы ему платят. А все офигивают, что можно столько продавать, и начинают стараться типа как он. Театр...Ты наверное на другую станцию метро езжай, я тут одна похожу.
Я поехал на Коломенскую. Возле выхода из метро, когда пытался продать набор ножей в продуктовую палатку меня тормозит наряд милиции. Неприятный разговор, проверка документов. Но отпускают, мне 17 лет, мне ничего не предъявишь. И я еду на метро Баррикадная, где чуть не встретился со своим двойником. Но это уже другая история.
Пятница. Приезжаю. Сдаю наборы. Увольняюсь.
Вот так тогда был устроен "успешный" бизнес. Возможно и сейчас такой есть, уже не в курсе. Если у вас был опыт работы в похожих местах, буду рад, если поделитесь в комментариях. А если есть интересные истории, как вы выгоняли таких продавцов взашей, то будет ещё интереснее.
Следующая история будет про опыт продаж замороженного мяса.