Увеличение количества покупок клиентами
Психология продаж… Банальная и заезженная тема. Вроде бы прописные истины, однако именно ее, психологии продаж очень часто не хватает нашему бизнесу. Почему нам постоянно что-то «впаривают», предлагают дурацкие акции, на которые народ ведется или баснословные скидки 70-80%? Это от хорошего знания психологии продаж? Видимо да. Играют на наших «халявных» чувствах.
А давайте вспомним классику продаж, как бы банально это не звучало, ведь все новое, это хорошо забытое старое.
Психология продаж — искусство и без психологии общения с клиентом бизнесу не обойтись. Куда же без нее родимой (психологии) в продажах? И даже если Вы не обладаете наследственностью продавца или психолога (не все родились и росли в среде продавцов, бизнесменов, не у всех папа доктор Фрейд…) — не расстраивайтесь. Если уж люди учатся психологии, менеджменту и тому же бизнес администрированию например, то и продажам с применением психологических штучек тоже можно научиться.
Начинаем со сканирования клиента. Просто понаблюдаем за ним. Как он вошел, как себя ведет, что и как говорит, как жестикулирует. Ведь не надо быть гением психологии, чтобы понять, что скорее покупателем станет тот клиент, который прощупал руками например всю машину, потыкал все кнопочки на торпедке, посидел на всех сиденьях,напросился на тест драйв, и все это с блаженной улыбкой, восхищенным горящим взглядом, и восторженными междометиями. Чем тот, который со скучающим видом выслушал хвалебные оды менеджера по продажам и скучно произнес дежурную фразу (которая кстати доводит до белого каления большинство продавцов) — «Я подумаю…»
То есть, начните с невербального (без слов) общения. Жесты, походка, мимика, взгляд — все это для опытного продавца просто паспорт, или открытая книга со всеми «потрохами» клиента. Не забывайте про дедукцию Шерлока Холмса (помните как он по трости и костюму клиента определил породу его собаки?). Затем переходите к вербальному общению, задавайте вопросы, анализируйте ответы. Направляйте беседу. Выявляйте потребности и проблемы клиента и совместно (естественно с помощью Ваших продуктов) решайте эти проблемы.
Кстати на вопросах и ответах строится современная и весьма успешная модель техники продаж — СПИН, разработанной Нилом Рекхемом в 1988 году (о ней еще поговорим как нибудь).
Для чего все это?
Да для того чтобы применить к клиенту наиболее эффективные методы продаж, правильно с ним общаться, и даже где то как то рулить его выбором. И согласитесь, что искренне заинтересованному клиенту, достаточно вкратце рассказать или показать какие то основные характеристики продукта и как он отлично ему подходит, и он уже просит выписать счет. А скептику или еще хуже — равнодушному клиенту, надо будет показывать и какие то особые фишечки, прибамбасы и навороты. А то и вовлечь его в процесс обсуждения, может даже в некоторое обучение продукту прежде чем он решится на покупку.
А вежливое общение с клиентом, а открытые ладони, а подсаживание не напротив, а рядом с клиентом, а доверительные интонации в голосе, а честный и открытый взгляд наконец?… Все это может расположить клиента к покупке. А может и оттолкнуть (особенно если продавца при переговорах «сдают» его же жесты типа касания пальцами своего носа, или прикрытие рта — это сигнал собеседнику о том что ему врут…)!
Так что если Вы хотите успешно продавать/вести бизнес-осваивайте искусство психологии продаж и психология общения с клиентом (как говорится-учи матчасть солдат и будешь генералом).
Вот и вся, как говорят, классика жанра. Даже если эти забытые фишки начать применять вновь, жизнь наших клиентов станет легче. И мы не увидим на вещевом рынке вывеску «Акция! Купи три куртки по цене четырех!»
