От того, насколько хорошо торговый представитель умеет продавать товар, зависит его доход и в итоге прибыль компании. Поэтому компании заинтересованы, чтобы у них работали профессионалы. Но как прокачивать торговых представителей, чтобы обучение было эффективным, не отнимало много рабочего времени и было удобным для сотрудника?
В этой статье мы собрали советы специалистов по обучению компаний «Балтика», Aquario, «СиЭС Медика», которые знают, как вырастить крутого торгового представителя из неопытного новичка.
Балтика: «Используйте на старте очные тренинги и наставничество»
«Балтика» - одна из крупнейших пивоваренных компаний России, лидер отечественного рынка пива с 1996 года. В компании работают 700 торговых представителей.
На эту позицию берут соискателей и без опыта работы. «Новобранцев приходится обучать «с нуля», - рассказывает Дарья Носкова, менеджер «Балтики» по разработке мотивационных программ и eLearning. Ее работа как раз заключается в том, чтобы обучать торговых представителей, как правильно продавать.
Схема обучения молодых специалистов «Балтики» состоит из двух этапов:
Первый этап: онлайн-тренинг. Продолжительность - 2 дня. Состоит из двух курсов: о компании и навыках продаж. В первом новичку дают информацию об истории компании, ее развитии, нише на рынке. Второй курс нужен для проработки навыков продаж. Тренер детально разбирает процесс продажи и типичные вопросы, учит представителя работать с возражениями.
Второй этап: практика с наставником. Продолжительность - неделя. Новый сотрудник вместе с наставником работает в торговых точках. Задача наставника - наблюдать за работой новичка и сразу же давать ему обратную связь, подробно разбирать ошибки.
Затем новичок отправляется в «свободное плавание» - обслуживает порученные ему торговые точки. Если молодой торговый представитель чувствует сомнения в правильности своих действий или не может вспомнить какую-то информацию, у него всегда под рукой учебный сайт компании. Его удобно просматривать с телефона или планшета. Там собрано все, что нужно знать торговому представителю: информация о продукции, стандартах работы, скрипты продаж, правила визита в магазин и расстановки товара.
Дарья Носкова рассказала, что в системе обучения «Балтики» приоритет отдали видеоурокам. Практика показала, что торговые представители предпочитают этот формат обучения длинным инструкциям в Word. Короткие видеоуроки легче воспринимаются и запоминаются, их можно смотреть с любого устройства: смартфона или планшета.
На «Балтике» пользу от обучения молодого специалиста оценивают «в полях». Задача регионального руководителя — посетить торговые точки представителя и оценить правильность расстановки и условия хранения пива. Также он смотрит, как новый сотрудник общается с клиентами, работает по продвижению продукции.
«Схема обучения и аттестации торговых представителей на «Балтике» решает две основные задачи, — делает вывод Дарья Носкова, — за 2 месяца новичок становится профессиональным продажником, растут репутация бренда и уровень лояльности потребителей».
Aquario: “Обязательно оценивайте знания сотрудников”
Компания занимается производством и поставками насосного оборудования. В роли региональных торговых представителей Aquario выступают бренд-менеджеры. Чтобы продвигать и продавать продукцию компании, они должны знать все об устройстве насосов, преимуществах оборудования.
Руководитель отдела обучения Aquario Алексей Халаим рассказал: “Чтобы вложить в новичка большой объем знаний в короткий срок, в компании используется смешанное обучение. Соотношение очных и онлайн-курсов составляет 40/60”.
Сначала очное обучение. Десант бизнес-тренеров высаживается либо в регионе, либо группа новобранцев приезжает на учебу в Москву. Двухдневный интенсив посвящен технике продаж, возражениям, характеристикам товара, ценообразованию.
На следующем этапе обучение уходит в онлайн. Aquario использует систему дистанционного обучения iSpring Online. В ней создают курсы и следят за успеваемостью учеников по отчетам и тестам.
Учебный портал Aquario
Использование СДО имеет два главных преимущества:
- Весь обучающий контент хранится в одном месте. Руководству всегда доступны данные о прогрессе и результатах учебы, обучающимся - учебные материалы.
- Учиться можно с любого устройства: компьютера, планшета, смартфона. Место обучения тоже может быть любым, главное, чтобы был интернет.
Курсантам за три месяца нужно пройти 10 обучающих программ. Изучив их, бренд-менеджеры запоминают устройство насосного оборудования, технические характеристики и могут сравнивать модели между собой и с товаром конкурентов.
Правильному поведению в трудных ситуациях, работе с возражениями покупателей учат диалоговые тренажеры. В основе каждого диалога — случай из практики. Сотруднику нужно в режиме реального времени: правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя. Эти интерактивные упражнения необходимы для отработки навыков общения без риска сорвать сделку или потерять клиента.
Фрагмент диалогового тренажера «Работа с возражениями»
После 3 месяцев обучения бренд-менеджеры проходят тест. В Aquario бескомпромиссный подход к оценке результатов экзамена. Только те сотрудники, кто набрал по результатам теста 100%, считаются успешно сдавшими. Остальные идут на пересдачу.
Алексей Халаим резюмирует: “Благодаря такому строгому подходу, компания Aquario за 2 года вырастила из бренд-менеджеров экспертов по насосному оборудованию. Дополнительным плюсом внедрения онлайн обучения стало сокращение расходов на командировки тренеров. Сотрудники тоже довольны новым форматом: учиться можно в любое время, совмещая учебу с выполнением текущих учебных задач.”
Группа компаний «СиЭс Медика»: используйте индивидуальные программы обучения
«СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медтехники OMRON Healthcare. Компания поставляет оборудование в 43 000 аптек России.
Менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика» Варвара Михайлова говорит: “У нас более 300 торговых представителей по стране. У каждого — индивидуальная программа обучения. Чтобы ее составить, еще на старте мы используем оценку 360 градусов — работу торгового представителя анализируют коллеги и руководители: отмечают сильные и слабые стороны.”
Торгового представителя оценивают по 5 критериям: профессионализм, клиентоориентированность, ответственность, коммуникации, лояльность. После диагностики становится понятно, какие навыки нужно прокачать сотруднику. Он получает индивидуальную карту развития на предстоящий год: расписание тренингов, список курсов и книг, которые нужно прочитать.
Торговые представители в Москве учатся очно, в регионах - дистанционно. Онлайн-обучение позволило сократить расходы на поездки тренеров и синхронно обучать сотрудников по всей стране.
Вместо очных тренингов в компании используют электронные курсы, а практические навыки отрабатывают в диалоговых тренажерах и тестах. Варвара Михайлова рассказала: “мы разработали интерактивный тренинг, который помогает отточить навыки общения с фармацевтами и провизорами. Раньше мы учили этому очно. Теперь человека сменила программа”.
А обучение продуктам в «СиЭс Медика» для всех торговых представителей перевели в онлайн-режим. В компании существует система дистанционного обучения. Каждый торговый представитель может зайти в нее в любой момент и прочитать руководство по нужному продукту.
“Вовлеченность сотрудников в обучение после внедрения индивидуальных программ развития увеличилась на 20%”, - резюмирует Варвара Михайлова, - “Также вырос уровень обслуживания клиентов: торговые представители стали укреплять свои слабые стороны и работать на результат.”
Наступает эпоха, когда электронное обучение перестает быть новомодной игрушкой, а мощным инструментом для подготовки кадров.
Если понравилась статья, подписывайтесь на канал, наш блог ispring.ru и получайте боьше интересного контента про e-learning!
