4746 подписчиков

Как быстро научить менеджера круто продавать?

8 июня 20188 июн 2018

129

4 мин

Оглавление

Любая продажа включает следующие этапы:
Если у менеджера беда со всеми пунктами, то учить продавать его нужно в следующем порядке:
Упражнения для проработки закрытия:

Время чтения: 5 мин.

Продолжаем серию из 10 статей, в которых мы раскрываем принципы больших продаж. Рассмотрим заключительное десятое правило: «Закрывай на каждом касании».

Читайте до конца и узнаете:
– как за 15 минут научить менеджера закрывать клиентов;
– в каком порядке строить обучение, чтобы ваши продавцы приносили прибыль.

Это ключевое правило для каждого продавца. Всегда пытайтесь что-нибудь продать клиенту: встречу, следующий шаг воронки, продвинуть человека к покупке.

Любая продажа включает следующие этапы:

1. установление контакта;
2. квалификация клиента;
3. выявление боли ;
4. презентация;
5. закрытие.

Рекомендуем нашу статью: Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров. В ней подробно описан каждый шаг и почему и как нужно выявлять потребность, а не боль.

Вне списка идет обработка возражений, которая может проявиться на любом этапе воронки.

Если у менеджера беда со всеми пунктами, то учить продавать его нужно в следующем порядке:

1. Установление контакта.
Позволяет вызвать больше доверия и легче продать.

2. Квалификация.
Нужно понять, стоит тратить время на клиента или нет. Как прицеливание перед выстрелом. Если прицелиться перед тем, как нажать на курок, вероятность попасть в цель выше, чем если стрелять во все стороны.

3. Презентация.
Определяет, насколько сильным будет выстрел, какой длины ствол. Вы можете стрелять из обреза. А можете из длинного снайперского ружья: тогда пули будут точно пробивать цель.

4. Выявление потребностей.
Насколько хорошо менеджер определяет потребность клиента, настолько глубоко и чувственно будет продавать на презентации. Это то, как вы подготовились к стрельбе: качество патронов, которыми зарядили ружье, правильное дыхание.

5. Отработка возражений.
Они бывают и их надо отрабатывать. Но если менеджер правильно классифицировал, выявил потребность, презентовал, то отрабатывать будет нечего, потому что в крутой продаже возражений не бывает.

6. Закрытие.
Когда оно есть, появляется шанс продать. Если отлажены все этапы, но страдают продажи, компания из продавца превращается в справочное бюро.

Например, сравним продажу со стрельбой из снайперского ружья. Где закрытие сделки это курок. У вас может быть очень крутая винтовка, точный прицел, правильное дыхание. Но пока вы не нажимаете на курок, не будет попадания в цель. Сделка не состоится.

Во всех продажах должно быть закрытие, на каждом касании. Это не значит, что важен только первый этап. Для продажи имеют значение все элементы, она развалится без любого из них.

Кстати, об интересном способе закрытия сделки почитайте в нашей статье Как продавать со встречи со 100% конверсией?! Техника «орешек».

Упражнения для проработки закрытия:

1. Видео [TED] Jia Jiang «Что я выучил за 100 дней отказов».
Оно длится 15 минут. Посмотрите и у вас щелкнет в голове. Вашим продавцам после просмотра станет легче продавать.

Люди не закрывают, потому что боятся отказа.Автор рассказывает интересным языком, с реальными историями из жизни. Он поставил себе челлендж, что 100 дней будет вести блог и делать странные вещи, чтобы люди ему отказывали. Например, подходил к незнакомцу на улице, чтобы занять денег. Попросил работу хостеса в ресторане, где его не было. Ему сказали «да» и он целый день встречал гостей. В итоге парень проработал свои страхи, что ему будут отказывать.

Посмотрите это видео на YouTube [TED] Jia Jiang «Что я выучил за 100 дней отказов».

2. Моя авторская игра «Продающая рулетка».
Прикольное и интересное упражнение для отдела продаж. Собираете всех менеджеров и говорите, что будете играть. Рисуете таблицу, в которой пишете фамилии сотрудников и раунды от 1 до 5.

Далее говорите, чтобы менеджеры нашли 5 лидов, которые еще не пришли на встречу, и выписали на листок их имена и телефоны. Когда сотрудники вернутся, начинаете играть — берете городской телефон, набираете номер и включаете громкую связь:

– если менеджер дозвонился и закрыл клиента на встречу, ставите плюс.
– дозвонился, но не закрыл — минус.
– если не дозвонился — тоже минус.

По итогам раунда менеджеры с отрицательным результатом приседают 35 раз, а с плюсом громко считают. Тоже самое делаете 4 раунда с остальными лидами.

Упражнение творит чудеса. Продавцы всеми силами постараются закрыть клиентов. Они поверят, что могут закрывать на каждом касании. И когда клиенты придут и купят, у менеджеров появится еще больше уверенности.

Метод называется «через попу в голову»: не хочешь по-хорошему, будет по-плохому — через боль вы вселяете в продавцов цель закрывать любой ценой.

Подведем итоги:

1. Всегда пытайтесь завершить продажу. Не получилось закрыть клиента одним способом, пробуйте второй, третий.
2. Если менеджер не знает, как заключить сделку, он будет тратить много времени без результата и терять потенциальных клиентов и прибыль.
3. Важно чувствовать настрой клиента и предпринимать попытки закрыть сделку. Наблюдайте за поведением клиента и внимательно его слушать.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 58 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам.
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов.

Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж.
За 2 месяца создадим систему в отделе продаж.