Без показов не бывает продажи. Чтобы на квартиру нашелся покупатель, ее надо показывать. О том, как подготовиться к показу, я расскажу в другой статье. Здесь же пойдет речь о непосредственно показе.
Нужен ли продавец на показе?
1) Если продажей занимается риэлтор, продавец не нужен. В идеале, чтобы его вообще не было во время показа. Если собственник с семьей проживает в продаваемой квартире, он может присутствовать на показе. Его главная задача в этом случае – прикинуться мебелью. Показ ведет риэлтор, он презентует квартиру и отвечает на вопросы покупателей. Если риэлтор обратился к продавцу, тот может уточнить какую-то информацию. Но только в этом случае. Ниже я приведу несколько примеров, как продавцы встревали в разговор, после чего покупатель отказывался от покупки.
Второй немаловажный момент: когда в квартире проживает несколько человек, им стоит всем уйти на время показа, оставив кого-то одного. В противном случае, внутри может создаваться ощущение тесноты.
2) Если продажей занимается продавец самостоятельно, а в квартире живут квартиранты, на показ выезжать обязательно. Рассказывать, показывать, отвечать на вопросы.
Как вести себя продавцу на показе?
Как было сказано выше, при риэлторе нужно молчать. Если же квартиру собственник продает самостоятельно, презентацию ведет он сам.
Пришедших нужно доброжелательно встретить, пригласить пройти, снабдить бахилами. Не нужно впадать в крайности — быть чрезмерно подозрительным и спрашивать у покупателей документы или, наоборот, — изображать чрезмерную гостеприимность.
Много разговаривать не нужно. Продавец показывает, где что находится и сопровождает покупателей. Если нужно, отвечает на их вопросы. Если вопросы не заданы, лучше молчать, чтобы не сказать лишнего. Рассказывать надо честно, акцентируя внимание на достоинствах. Но нахваливать ремонт, рассказывая какие дорогие поклеены обои, или как много было заплачено за кухонный гарнитур, не нужно. Речь зашла о недостатках? Есть хорошая фраза: «Все недостатки квартиры учтены ценой».
Показ и домашние животные
Если в квартире есть кошки или собаки, очень желательно их вывести из квартиры на время показа (вместе с их туалетами, если таковые имеются).
Срочным показам — нет!
Никаких срочных показов. Иногда покупатели или риэлторы, представляющие их интересы, звонят продавцу и говорят что-то типа «Мы тут поблизости, можно минут через 15 зайти посмотреть вашу квартиру?» Соглашаться не нужно. Те, кому ваша квартира действительно интересна, придут посмотреть ее тогда, когда это удобно продавцам. А главное — когда квартира должным образом будет подготовлена к показу.
Не забегать вперед
На показе категорически не нужно спрашивать у покупателя про его финансовую ситуацию — будут ли наличные деньги, материнский капитал или ипотека. Это же касается вопросов торга — не надо тут же предлагать уступить в цене. Во время показа все это преждевременно.
И пара примеров из жизни.
Пример 1. Идет показ 2-комнатной квартиры в 9-этажке. Рассказываю и показываю, продавец ходит рядом, получив инструкции молчать, пока его не спросят. Покупатель интересуется: «А как соседи по лестничной площадке?» Я рассказываю: «Справа — молодая семья с ребенком, слева — одинокая пенсионерка». Покупатель удовлетворенно кивает.
И тут продавец встревает: «На площадке-то хорошие. Только на первом этаже накроманы, да на третьем алкаши. Но нам их не слышно!»
Пример 2. Смотрим квартиру в кирпичном доме. Продавец тоже рядом и тоже проинструктирован, что показ веду я. Рассказываю: «Поскольку дом кирпичный, тут отличная шумоизоляция. Соседей вы не услышите, как и они вас».
И снова на арене продавец: «Да, соседей совсем не слышно. Ну, кроме нижних, там с утра до вечера на пианино играют».
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы прочитать больше интересных статей.
