С одной стороны, основные принципы продаж работают в любом секторе, с другой – предприятие, как клиент, обладает рядом специфических черт и особенностей, учитывая которые можно работать с ним гораздо эффективнее. На что стоит обратить внимание, работая в секторе бизнес для бизнеса, разберем в этой статье.
Бизнес – это машина, но решения принимают люди
Подготавливая предложения для компании, основное внимание уделяется привлекательным условиям сделки и это правильно с той точки зрения, что любой бизнес стремиться получить выгоду на каждом этапе работы. Однако нельзя забывать, что решение о заключении контракта принимают люди, цели и задачи которых могут отличаться.
Личность того, кто ведёт переговоры, может дать ключ к пониманию сопутствующих условий контракта. Либо это будет максимальный экономический профит, либо прицел на долгосрочные надёжные отношения, либо параллельное решение имиджевых и статусных задач. Сбор информации о контактном лице компании поможет расставить приоритеты в презентации. В целом, опыт показывает, что владельцы бизнеса более нацелены на выгодные условия здесь и сейчас, тогда как наёмные сотрудники придают большее значение тому, как повлияет сделка на личный статус и впечатление о них, как о профессионалах, не только в текущей компании, но в отрасли в целом.
Продавайте престиж и отношения
Выбор продукции или услуг, соотношение их цены и качества, уровень сервиса, очень важны, но никогда нет гарантий, что у конкурентов эти показатели будут схожи. Как получить контракт в этом случае?
– позиционируйте себя как надежный партнёров, доказавших стабильность и лояльность к каждому клиенту;
– если можете предоставить прямые доказательства цифр и данных в презентации, обязательно сделайте это;
– подчеркните инновационность продукта или предложения, каждая компания думает о будущем;
– сделайте упор на справедливости ваших цен;
– доверьте переговоры сотруднику, умеющему создать обстановку эксклюзивности и доверия;
– подчеркните престижность сотрудничества с вами и безупречность вашей репутации;
– создавайте презентацию не для компании, а для того, с кем ведёте переговоры. Обратите внимание, любит ли этот человек использовать термины или предпочитает общаться на простом языке. В зависимости от этого, корректируйте составленную речь.
Не пренебрегайте контент-маркетингом и PR
Отлаженный бизнес-процесс и личные продажи очень важны в В2В, но не стоит надеяться только на них. Надо понимать, что контент-маркетинг привлекает внимание и вырабатывает доверие у новых клиентов, а PR формирует общественное мнение о компании. Оба мероприятия призваны сэкономить время и повысить эффективность отдела продаж, который будет работать уже с «тёплым» клиентом.
В отдельных случаях, PR очень важен. Например, если вы хотите работать с госзакупками или задействовать административные ресурсы, социальный имидж сыграет вам на руку.
Если вы давно работаете с клиентом, это не повод расслабляться
Компания – это большой живой организм, который постоянно эволюционирует, с ним происходят какие-то процессы, он строит и воплощает планы. Если вы нужны этому предприятию сегодня, завтра вы можете ему уже не понадобиться. Выход? Надо постоянно проводить мониторинг по трем направлениям: куда стремится развиваться бизнес вашего клиента (что может понадобится ему в будущем), почему он сейчас работает именно с вами и каковы условия ваших новых конкурентов.
