Артем Вайгунас
За какие вакансии хвататься начинающему b2b-продавцу? И от каких предложений лучше отказываться? Пять критериев для оценки.
Это статья специально для тех, кто решил связать свою сферу с продажами в b2b-сфере. Не важно – работали вы раньше продавцом или нет.
Если у вас нет опыта в b2b, здесь вам придется фактически начинать с нуля. Как найти такую работу в этой области, которая позволит быстро начать развиваться и зарабатывать? Как уберечь себя от сотрудничества с компаниями, которые обещают сейл-менеджерам 30-40% от продаж, а на деле используют их как бесплатную рабочую силу? Мой совет: выбирайте компанию для карьерного старта в b2b-продажах на основе пяти главных критериев.
Сфера рынка
Вы должны выбрать ту отрасль, которая вам интересна. Возможно, это интернет-маркетинг, возможно, это оптовые продажи продуктов питания, возможно – это консалтинг, возможно – это продажа запчастей. Вы много добьетесь, если товары или услуги, которые вы продаете, вам нравятся. Если предлагаете их через силу – результата не будет.
Уникальное торговое предложение
Не стоит хвататься за первую вакансию с хорошим окладом и медстраховкой. Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других. Если в кейсах, связанных с этой компанией, нет ничего особенного – не стоит соглашаться даже на краткосрочную стажировку.
Процент от сделки
Если у компании реально крутое УТП, можно согласиться на небольшие проценты с продаж – от 10% до 20-25%. Сдельная часть вашего дохода от сделки может в этом случае составлять от 10 тыс. рублей до 50-100 тыс. рублей. Проценты могут выплачиваться сразу по факту продажи или могут включаться в бонус по итогам выполнения плана за неделю и за месяц – в разных компаниях действуют разные схемы. Но важно учесть еще один критерий выбора работодателя.
Длина сделки
Чем больше времени длится сделка, чем выше на вашем рынке конкуренция – тем больше уходит времени на то, чтобы получить от клиента оплату. Такие компании могут предлагать менеджерам шикарный процент с продажи. Но в реальности в них зарабатывать труднее.
Обучение продавцов
Если в компании новых сотрудников не обучают, предлагают посмотреть пару видеоуроков и отправляют продавать - не соглашайтесь ни в коем случае! Вы потратите много сил, но получите мало опыта и почти ничего не заработаете. И другое дело – если вы сначала пройдете несколько тренингов.
