Максим Осипов, Сергей Ливитин
Возможно ли, что клиент сам предложит больше платить за обслуживание? Узнайте, как добиться такого эффекта на примере IT-бизнеса.
В одной из наших публикаций мы поднимали тему человечности в бизнесе. У читателя могло сложиться впечатление, что мы призываем отказаться от стремления зарабатывать, посвятив себя исключительно служению людям. Это, мягко говоря, не так. В этой публикации мы расскажем о наших наработках, которые помогут вам заметно увеличить доход, если вы занимаетесь IT-обслуживанием в b2b-сфере.
Когда бизнес на распутье
Основная трудность, с которой мы столкнулись: сложно продавать свои услуги по справедливой цене и при этом обеспечивать высокое качество обслуживания компьютеров и компьютерных сетей. Если у вас своя команда исполнителей высокого уровня, и при этом вы не создавали юридическое лицо, не арендовали офис и не вкладывали средства в создание собственной инфраструктуры, экономика обслуживания несколько проще. Так было когда-то и у нас.
Однако в какой-то момент мы уперлись в необходимость юридического оформления своего бизнеса, а также всего остального – аренды офиса, создания соцпакета для сотрудников и т. д. Это позволяет выглядеть более серьезно в глазах потенциальных клиентов. И тогда экономический аспект нашей работы серьезно обострился: затратная составляющая неизбежно выросла.
Вторая проблема. Когда число клиентов, которых вы обслуживаете, растет, может потребоваться превращение количественных изменений в качественные – перестроить административный аппарат, чтобы не терять в эффективности управления исполнителями и обеспечить должный контроль за качеством услуг. Это тоже требует, как минимум, интеллектуальных вложений и собственного времени.
Многие предприниматели в такой ситуации оказываются перед выбором: оставаться в статусе команды (возможно, ИП) и продолжать работу с ограниченным кругом клиентов, которых устраивает такой формат IT-исполнителя, или же ввязываться в развитие и бороться с возросшими расходами. Для некоторых и первый вариант приемлем, но мы решили двигаться вперед. Мы не будем расписывать тот путь, который привел нас к каждому из описанных способов заработать. Лишь отметим, что все три из них рабочие: можно брать как есть или адаптировать к своим реалиям.
Способ первый: абонентская схема оплаты и дополнительные опции
Это просто и эффективно. Абонентская схема дает клиенту уверенность в том, что он получит немного больше услуг, чем то, за что он заплатил, а также избавит от изнурительных сверок, проверок и согласований по стоимости и условиям выполнения каждой отдельной работы, как если бы эти работы выполнялись за рамками абонентки. То есть вроде заплатил рубль двадцать, а получил на полтора рубля и без лишней нервотрепки.