Я тот человек, который побыл и менеджером по продажам в салоне сотовой связи, и работал в банке, и ремонтировал компьютеры, был фотографом, и поваром, и копирайтером, и промышленным альпинистом, и фрилансером. Да, я существую!
У меня богатейший опыт собеседований и знакомства с новыми людьми, поэтому мне в голову пришла идея рассказать об этом.
Ледокол по имени "Старший брат"
Мне всегда хотелось, чтобы у меня был старший брат. Старший - это некий первопроходец, он первый идет в школу, университет, армию, на работу, в ЗАГС. Он все рассказывает тебе, сопляку, а ты следуешь за ним уже не совсем как неоперившийся птенец, у тебя есть опыт. Опыт твоего старшего брата.
Так уж получилось, что в нашей семье старший брат - это я. Я жму на газ и лезу вперед. Я расскажу вам как мне работалось в разных местах и что я понял с работы на каждой должности. Все, описанное здесь - это мой личный опыт, я не претендую на истину, просто рассказываю о своем пути.
Обещаю, в следующих статьях вступление будет короче. Так что подписывайтесь и ждите следующие части. Погнали!
Совсем еще юный продаван
Крупная сеть салонов сотовой связи. 5 курс университета. Я сижу с открытым ртом на двухнедельных тренингах. На этих тренингах отсеиваются совсем уж овощи, либо люди, которым это ну вообще не интересно.
Дается довольно интересная база, которая сохранится в неокрепшем уме на веки-вечные. Серьезно, крутая информация, психология общения, как продавать, как вести сделку, воронка продаж, приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Все это я узнал в 22 года. Тренера кажутся настоящими профессорами психологии, ловко ставят на место слишком выпендривающихся, подмечают всех, кто ведет себя более-менее активно, дают очень интересную информацию.
Слушаем, делаем задания, некоторые из которых реально сложные и доводят до апатии (попробуйте-ка поскладывать самолетики на время группой так, чтобы уложиться во временной норматив, этак раз 20-30 подряд - заколебетесь).
Обучение заканчивается и ты проходишь тест. Если сдал - идешь стажером на точку. На точке реально прокачиваешься. В каждом салоне есть продавец - рок-звезда. Он жжет глаголом, забивает кассу деньгами и прессует кошельки так, что из них лезет кэш. Врет только часто по-полной или недоговаривает, но планы закрываются у него на раз.
О нем вам расскажут: "Вот недавно, у нас один продавец сделал 300 000 рублей за месяц, так что вполне реально получать такую зарплату, мы все правильно указали в вакансии". Этот тип аморальный и думает только о себе, это коробит тебя и ты понимаешь, что не делая так, вряд ли "сделаешь 300 в месяц". Люди иногда приходят с претензиями именно благодаря ему, но объясняться с ними уже будет кто-то другой.
Это продавец рассказывает тебе как надо говорить и о чем лучше умолчать, как жечь дотла. Другой, его более стабильный друг, рассказывает тебе какую помыть витрину, как сдавать инкассацию, как закрывать кассу. Рок-звезда тебе тоже это расскажет, только в своем стиле: вот тут нафиг забей, не надо заполнять, это никто смотреть не будет, тут можно самому дописать.
Иногда в салон наведываются начальники нескольких точек, дают какому-нибудь затупившему стажеру или продавцу транды и уходят в закат до следующего раза.
Так ты растешь и матереешь. Ты максимально собран и используешь все с тренингов, все подмечаешь и впитываешь. А как впитаешь - пора переходить на следующий уровень.
Когда можно шутить
Тебя перевели на твою точку, тут уже нет наставников. Есть только руководитель, который может что-то подсказать, применяешь полученные навыки и работаешь. Все просто. Иногда тупишь, иногда нет. Теперь ты уже больше приглядываешься к клиентам. Пытаешься применять разные приемы с тренингов, ты уже взрослый мальчик. Сам сдаешь инкассацию, сам закрываешь кассу, двери в салон и ставишь на сигнализацию, сам открываешь салон и сам моешь пол и витрины, твои печати стоят в гарантийниках клиентов и тебе они предъявляют в случае чего.
И ты начинаешь шутить, с коллегами, иногда по-доброму подкалываешь покупателей, вспоминаешь странных клиентов. Кстати, последних достаточно много. Вспоминаешь, как один достал котлету бабок и сказал подруге "выбирай, что хочешь", а она скромно так взяла не самый дорогой телефон и не стала брать чехол и наушники. А другой зашел в магазин и спросил, где тут можно облегчится. А та женщина, которая чуть не разнесла салон, когда сын сказал, что она накупила лишнего? Вспоминая эти истории, есть чему улыбнуться. Начинается какая-то стабильность, ты уже знаешь большую часть работы, тебя особо ничего не удивляет. Ну, кроме планов.
Внеплановая показательность
А вот тут тебя накрывает, ты смотришь планы и прифигеваешь. Оказывается, ты не просто должен продавать, все, что не приколочено, так еще должен продавать пачками.
Продал телефон за 30 тысяч? Не, ну молодец же! Нифига! А почему с ним не продал чехол, наушники, не установил платно приложений и не продал доп. гарантию? Хреново, брат.
Да всем пофиг, что ты не веришь в доп. гарантию, есть план. Вон, рок-звезда делает план и перевыполняет! Что, недоговаривает? А как ты семью прокормишь? Недоговаривай тоже, а как ты хотел? Это жизнь!
И тут ты понимаешь, что либо переступай через свои принципы и будь рок-звездой, либо не заработаешь. Работаешь еще какое-то время, а потом валишь. Обманывать людей - это не для тебя. Ты хотел быть честным, думал, что если будешь максимально решать проблему клиента, то он вернется и купит еще? Да, вернется, правда. Но не каждый, далекооо не каждый, не то, чтобы стоит на это рассчитывать при планировании расходов на месяц.
Выводы
Я работал в нескольких фирмах менеджером по продажам и везде ситуация похожая: зарабатывает много тот, у кого шире рот, подвешаннее язык и позвоночник без костей. Твоя хата с краю? Тебе наплевать, что кому-то будет плохо, когда тебе выгодно? Врешь нормально? Тогда возможно в тебе талант менеджера по продажам.
Не хочешь кривить душой? Мучает совесть? Тогда не лезь в это дело, брат, не твое это. Либо работай в простом магазине, без заморочек. Нет идеальных продуктов. Поэтому продавая что-то всегда будешь недоговаривать. Создай идеальный продукт сам и будешь продавать, если уж очень хочется. Или найди такое место продавцом, где не надо будет врать.
Оговорка
Есть действительно хорошие продавцы, открытые люди, помогающие и решающие наши проблемы. Я кланяюсь таким людям в ноги и очень их уважаю. У меня есть несколько знакомых продавцов, с которыми я здороваюсь в магазине, разговариваю, шучу. Это хорошие люди, пообщавшись с такими - на душе становится хорошо и поднимается настроение. Проблема в том, что зарабатывают они обычно немного, либо не задерживаются надолго (хотя, по идее, на долгосрочную перспективу именно такие люди могут сделать хороший имидж для компании). В той части статьи, где речь идет о том, что надо недоговаривать, я имею в виду, что часто, работая менеджером по продажам, чтобы много зарабатывать, приходится идти на сделки с совестью.
#Обзор профессии #менеджер по продажам #продаван #отзыв о профессии #обзор работы
