Вспомнил одну историю, про управление отделом продаж. Несколько лет назад общался с директором небольшой компании по оказанию юридических услуг. В офисе, кроме юристов, работают 4 менеджера по продажам. В основном обрабатывают входящий поток, но в обязанности входит и активный обзвон клиентов. Согласитесь, множество небольших офисов в Санкт-Петербурге работают подобным образом.
Директор компании заметил проблему - в основном общение с клиентами по телефону ведётся неэффективно. Сами менеджеры сидели на окладах и никаких действий по повышению своей эффективности не делали. Работая вчетвером, они даже не завели свою собственную книгу продаж. Я на тот момент предложил разобраться в звонках его менеджеров и составить им другой шаблон разговора. Директор такое заманчивое решение проблемы хотел получить бесплатно. А я за “просто так” я своё время тратить не хотел. Договориться на тот момент у нас не получилось. И в итоге он продолжил платить оклад четверым продавцам, которые по его же мнению не отрабатывают получаемую зарплату. Как говориться - хозяин барин.
При этом, я до сих пор считаю, что предложенный мной вариант принёс бы дополнительные деньги. Вместо ежемесячных убытков в четыре окладных должности, стоило ввести оплату труда: оклад плюс процент за заключённые сделки. Сейчас можно найти в интернете как рассчитать процент таким образом, чтобы менеджеру было интересно работать. Это можно было сделать хотя бы временно, на месяц-два. Во-первых, с недоплаченных за оклад денег можно оплатить работу тренера по продажам. А во-вторых, если нужны сделки, то надо не штаны просиживать, а деньги Зарабатывать. Да, Зарабатывать, с большой буквы.
Тренер по продажам, даже при предварительной оценке, сможет выявить недочёты общения по телефону. И следовательно, новый шаблон звонка будет работать лучше старого. А так же на основании шаблонов и записей звонков можно будут сделать внутреннюю книгу продаж. Получается, что в данной ситуации деньги, потраченные на тренера не только бы окупились, но и вышли в плюс.
Принимать управленческие решения не всегда просто, некоторые из них правильные, некоторые ошибочные. Однако, если вы будете “апгейдить” отдел продаж то, в конечном итоге, вы нащупаете работающий подход. Но если ничего не делать, какой тогда смысл говорить что люди работают неэффективно? Можно просто считать, что это стиль работы данного отдела. А как бы поступили вы на месте руководителя компании, если бы у вас создалась такая же ситуация?
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к моему Дзен-каналу Переговорщик. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”.
