Точки роста в торговой компании. Верные шаги на пути к большей прибыли
Что же такое точки роста? Это такие действия, которые позволяют увеличить прибыль компании в три раза и больше. В данной статье мы расскажем о наиболее эффективных из них.
Автоматизация
Автоматизация бизнеса позволяет значительно упростить рабочий процесс и дает возможность анализировать и адаптировать его под реалии рынка.
Есть несколько практических инструментов автоматизации:
1. CRM-система
CRM (Customer Relationship Management) – это система для работы с клиентами, которая позволяет автоматизировать этот процесс, повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг и анализировать методы взаимодействия с покупателями.
2. IP-телефония
Такой метод связи помогает отслеживать уровень взаимодействия продавцов и клиентов, корректировать его и подбирать удачные шаблоны общения для сотрудников.
3. Эффективное использование рабочего времени
Чтобы добиться наибольшей продуктивности от каждого сотрудника отдела продаж, необходимо провести анализ их рабочего дня – понять, какие факторы отвлекают их от основных обязанностей (например, чрезмерное количество работы с документацией). Перераспределение обязанностей между отделами или автоматизация рутинных процессов поможет повысить концентрацию ваших сотрудников непосредственно на продажах.
4. Дашборд
DASHBOARD – это инструмент для зрительного представления результатов работы каждого сотрудника и компании в целом. Такое решение послужит созданию соревновательного элемента в коллективе и повысит внутреннюю ответственность каждого менеджера.
Соревнование в коллективе
Конкуренцию между сотрудниками можно стимулировать посредством конкурсов или поощрений за успехи в продажах. Люди начнут продуктивнее проводить время на рабочем месте не только из-за денежной выгоды, но и из-за стремления к победе, азарта.
Отсутствие привязки к конкретным сотрудникам
Зависимость всей компании от определенных менеджеров возникает в ситуации, когда начальство не разбирается в самом процессе продаж своего продукта. Бывают такие случаи, в которых директор говорит продавцам: «Продайте любыми способами». В таких условиях менеджеры либо регулярно не выполняют план продаж, и компания терпит убытки, либо выполняют, но руководство становится зависимо от продавцов, которые теперь могут выдвигать свои условия работы (так как только они знают, как продать товар) и даже шантажировать своих работодателей.
Дабы обеспечить отвязку от «лучших продавцов», необходимо на старте работы отдела выдать всем сотрудникам четкие и конкретные инструкции работы, описать всю схему процесса продажи, настроить независимую от конкретных людей систему.
Таким образом, компания не развалиться, если 2–4 продуктивных сотрудников уйдут на больничный или просто откажутся работать. К тому же, благодаря открытости всего процесса продаж, никто из менеджеров не почувствует себя важнее других, и конкуренция в отделе будет только нарастать.
Построение отдела продаж
К созданию и развитию большого отдела по продажам, а не маленького ИП, необходимо подходить системно и планомерно. Как минимум, необходимо 4 сотрудника, 3 из которых будут осуществлять и закрывать сделки, а четвёртый их контролировать. Не получится обойтись одним или двумя менеджерами, так как одного человека просто не достаточно для такой работы, а между двумя никогда не будет конкуренции. К тому же, люди – это не безупречные механизмы и они тоже могут быть нетрудоспособными в какой-то ситуации.
Мотивация менеджеров
Одна из важнейших точек роста торговой площадки – это мотивация сотрудников.
Она бывает двух типов:
Материальная мотивация
Речь пойдет, конечно, о заработной плате. Общеизвестно, что не рекомендуется платить менеджеру по продажам только фиксированную сумму, однако и исключительно на процентах держать его тоже нельзя. Большинство продуктивных сотрудников не согласятся работать на таких условиях. По этой причине необходим комбинированный подход: фиксированная ставка примерно 30% зарплаты, доплата за исполнение ключевых показателей – до 20%, премия за выполненный план – около 70%.
Нематериальная мотивация
Здесь всё немного сложнее. Имеются в виду именно конкурсы, которые были упомянуты выше. Необходимо креативно подходить к данному вопросу. Постоянно менять вознаграждение, сами условия выигрыша, время на выполнение задач. Не стоит относиться к этому снисходительно. Зачастую человеческий интерес к выполняемой деятельности подогревают именно психологические факторы (конкуренция, азарт, желание быть первым среди равных), а не материальное поощрение.
Следуя советам, описанным выше, внедряя данные точки роста в свой бизнес, Вы будете иметь все шансы поднять прибыль своей компании в три и больше раз.
Спасибо за прочтение
P.S. Подписывайтесь этот на канал, буду радовать вас полезной информацией!