Каждый из нас ежедневно совершает покупки. Будь то поход в продуктовый магазин, очередь в кино, бронируя отель для отпуска, выбирая новую одежду, сувениры и т.п. Все это является экономическим рынком, в котором отношения в цепочке продавец-покупатель занимают лидирующие места.
Интересно посмотреть, а так ли нам комфортно покупать что-то в том или ином магазине. Ведь мы видим только прилавок, если ходим по торговым центрам, или оформление сайта при покупках в сети Интернет. Суть заключается в том, чтобы контроль и высокое качество реализуемых товаров, предоставляемых услуг было на всех этапах продаж, а зачастую и пост-продаж. Клиент видит только верхушку айсберга, но самое важное всегда находится «под водой». Стабильность и аппетит к риску производителей (продавцов) являются определяющими моментами в современной конкурентной среде.
В глобальном смысле получение прибыли от продаж не является главной целью предприятий. Во многих отраслях реализуются услуги, ценность которых может быть выражена в положительном отклике на клиентский сервис.
Но не корректно говорить, что только сервис и комфорт клиента дают основной успех бизнеса. Важно совмещать несколько принципов и подходов к торговым отношениям, пусть это розничная или оптовая торговля, строительство, производство оборудования, оказание финансовых услуг.
Стоит выделить пять основных этапов успешных продаж:
1. Выделение основных преимуществ тех продуктов/услуг, что Вы продаете – т.к. без четкого понимания своих конкурентных преимуществ, без «изюминки», в 90% случаев реализация не состоится.
2. Правильное привлечение клиентов, определение нужного сегмента – искусство поиска клиентов нельзя описать в паре предложений, поэтому мы подготовим серию публикаций, посвященную данной теме позднее, с примерами из жизни и лучшими практиками.
3. Эффективные переговоры/встречи с потенциальными клиентами – точной формулу тут нет, каждый продавец ищет свои индивидуальные методики, но ключом к успеху является синергия эмоций, знаний и опыта, а также умение применять на практике якорные принципы продаж.
4. Выявление потребностей/предоставление WOW-сервиса – единственный аспект, где нет предела совершенству – это предоставление качественного, возможно, уникального сервиса клиентам. Если не будет сервиса на должном уровне, какой бы ни был хороший продукт, успеха в бизнесе не будет. Быстрые продажи не для нас! Мы выстраиваем эффективную модель долгосрочных отношений с покупателями и продавцами.
5. Обязательный контроль пост продажной лояльности клиента – совокупность высокого качества обслуживания и применения программ лояльности, выделение портрета устойчивых рыночных кластеров, формирование ключевой базы в действующем клиентском портфеле.
При правильно соблюдении этапов структурного подхода к планированию бизнес-процессов мы получим прибыль от продаж, лояльность клиентов и долгосрочные отношения с ними. Если постоянно прогрессировать, думать над улучшением процессов, то в каждой отрасли, в каждом сегменте бизнеса будет успех.
Крайне важно развивать свои бизнес отношения. Если Ваш доход – это личный бизнес, Вы работаете, как индивидуальный предприниматель или у Вас публичная компания, целесообразнее всего запускать новые проекты (выводить на рынок новые продукты) при наибольшем росте объемов выручки от текущей деятельности. Средствами массовой информации зачастую декларируется ошибочное мнение, что кредитование своего юридического лица происходит только в моменты спада производства/продаж, критических ситуациях при исполнении важных заказов или высокой вероятности риска потери основных клиентов. Наоборот! Самый верный и правильный момент применять кредитное плечо при максимальных оборотах собственного капитала. Анализируя деятельность наших клиентов в ретроспективе, мы не раз сталкивались подтверждением этого постулата, когда компании выходили на новые объемы выручки от продаж, получая более выгодные контракты и участвуя в более крупных тендерах, за счет внешнего финансирования. К счастью, современная экономика позволяет подобрать кредитные продукты в зависимости от отраслевой принадлежности и потребностей компаний. Для оптовой торговли удобен факторинг, оборотное кредитование; логистическим компаниям, сетевым ресторанам, крупным производствам требуется лизинг (как автомобилей, так и оборудования), инвестиционное кредитование – для расширения филиальной сети или модернизации существующих технологических линий.
Несмотря на нестабильное состояние нашей экономики, кредитование в данный момент позволяет подобрать продукты конкретно под потребности бизнеса, а предложение на рынке финансовых услуг многократно превышает спрос, что ведет к большей гибкости со стороны банков и влияет на величину процентных ставок. Поэтому наш совет – если есть потребность и обороты Вашего бизнеса позволяют развиваться – делайте это.
Если Вы наемный сотрудник, занимающийся закупками или продажами, делайте акцент именно на клиентском сервисе и клиентоцентричности. Далее мы будем раскрывать этот термин и расскажем Вам о психологии поведения в коллективе, при встрече с клиентом и наиболее эффективных методах заключения крупных сделок.
Команда BBS
