ABC-анализ позволяет классифицировать товары по прибыльности. А именно:
1. Помогает определить нерентабельные группы товаров и своевременно вывести их из ассортимента, сократив издержки.
2. Обращает внимание на товары с потенциалом роста реализации и дает возможность вовремя усилить их позиции.
В основе метода лежит «Правило Парето»: 20% усилий обеспечивают 80% результата.
Товары делятся на три категории:
A-группа – это наиболее ценные, обеспечивают 80% прибыли от 20% всего ассортимента;
B-группа или промежуточные – 15% продаж от 30% ресурсов;
C-группа или наименее ценные – 5% продаж от 50% ассортимента.
Какой показатель ставить в основу анализа решает исполнитель. В каждом случае все зависит от целей.
Методика имеет широкое применение во многих областях. Некоторые ее разновидности:
- анализ бренда или всего ассортимента компании;
- анализ сырья и закупаемых материалов;
- анализ клиентов и групп потребителей;
- анализ трудовых ресурсов, эффективности работы подразделений;
- анализ инвестиций, затрат.
Многие считают, что он уместен только при обширном ассортименте (или большой базе клиентов). Однако, даже если у вас в ассортименте до 50 позиций, и товары не являются часто потребляемыми, имеет смысл использовать данный метод. Это поможет избежать «маркетинговой слепоты».
XYZ-анализ - эффективное средство для управления затратами
Еще одним представителем стратегического анализа является XYZ-метод. Он классифицирует ресурсы компании, исходя из характера их потребления, определяет стабильность продаж за определенный период.
В качестве объектов анализа выступают товары, группа товаров, поставщики, потребители и т.д.
Алгоритм проведения состоит из следующих пунктов:
1. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта.
2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ.
3. Вычисление коэффициента вариации для каждого объекта.
4. Группирование объектов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации.
5. Распределение по группам X, Y и Z.
6. Табличное или графическое представление полученной информации.
В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%, т.е. наиболее стабильные.
Группа Y – коэффициент вариации от 10% до 25%.
Группа Z – более 25%.
Совмещение ABC- и XYZ-анализов дает возможность более точно охарактеризовать группы товаров: например, приносящие большую прибыль и стабильно покупаемые.
Данная методика используется для:
- увеличения эффективности управления ресурсами;
- повышения доли прибыльных товаров;
- определения ключевых товаров;
- перераспределения усилий персонала в зависимости от имеющегося опыта и степени квалификации.
Fastest Medium Rare: FMR-анализ как форма модификации ABC-анализа.
Аббревиатура FMR расшифровывается как «быстро, средне, медленно». Метод анализирует товарный ассортимент по частоте обращений, что позволяет эффективно управлять складскими запасами, выстраивать наиболее верную логистическую стратегию и более точно планировать закупки.
Группы определяют по «Закону Парето». Процентное соотношение подбирается самостоятельно из статистики движения товара.
Категория F – это наиболее запрашиваемые товары, составляют 80% от общего количества.
Категория M – менее запрашиваемая продукция, 15% от обращений.
Категория R – редко запрашиваемая категория продуктов, 5%.
Критерием является частота обращения к товару, а не сумма. Используется для размещения на складе, где «fastest» позиции размещаются ближе к местам комплектации, также в мерчендайзинге при раскладке, где товарам с наибольшей частотой покупки отводится большее пространство.
Многие используют данный метод для результативного общения с клиентами. Так, компании, продающие однодневные линзы, рассчитывают частоту обращения для каждого потребителя и, если в определенный период времени обращение не поступило, сами выходят на связь. Такой ненавязчивый маркетинг не только напоминает о бренде, но и предугадывает потребность клиента.
VEN-классификация: Vital Essential Non-essential
Следующим прикладным методом является VEN-анализ – сегментация ассортимента (жизненно важные, необходимые, второстепенные).
Анализ проводится по качественным, а не количественным характеристикам. На практике используется параллельно с ABC-анализом и позволяет определить приоритетные области в компании.
По результатам можно получить ответы на следующие вопросы:
Целесообразно ли тратятся финансовые средства?
Какие шаги должны быть предприняты для того, чтобы рационализировать закупки?
На какие продукты были выделены избыточные или недостаточные средства?
Чаще всего используется в фармакологической отрасли. Также могут применяться при классификации ресурсов и запчастей производственных компаний, товаров народного потребления.
Выделяют следующие позиции:
- критичная: без наличия определенной запчасти производство будет остановлено;
- умеренно критичные: без запчасти можно обойтись какое-то время, однако производство продолжится не на полную мощность;
- некритичные: без наличия запчастей вполне можно обойтись, ожидая поставки по мере необходимости.
! В данном анализе обязательно участие технического специалиста для более точной характеристики объекта.
Последний метод для анализа аудитории и ассортимента - RFM-анализ, сегментирующий клиентов по лояльности.
RFM расшифровывается как:
Reсency – давность. Какое время прошло с момента последней покупки клиента?
Frequency – частота. Количество действий, совершаемых клиентом.
Monetary – деньги. Общая сумма покупок и потраченных денег.
Метод позволяет сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и выявить тех, кто приносит большую прибыль. Деление по признакам дает понимание, как выстраивать коммуникацию с клиентами, приобретающими товары часто, и с теми, кто давно ничего не приобретал.
Полезно при рассылке рекламных предложений, применяется в e-mail-маркетинге.
