Эта публикация не для хвастовства. Я надеюсь, что прочитав её, вы увидите систему и логику. И поймете, что успешные продажи — это не случайность. Не знакомства с нужными людьми. И даже не уникальный товар.
Свой первый миллион рублей я сделал на одной сделке. Не имея никаких товаров. И даже еще не глубоко разбираясь в том, что я продаю.
Именно этот опыт дает мне уверенность заявлять:
Продажник не должен разбираться в том, что продает.
Он должен разбираться как продавать.
А теперь — подробно о том, как всё было много лет назад… Нас учат тому, что сначала ты учишься, а потом становишься кем-то:
- Сначала ты учишься на врача, а потом становишься врачом
- Сначала ты учишься водить автомобиль, а потом становишься автолюбителем
- Сначала ты учишься рисовать, а потом становишься художником
В мире бизнеса всё работает в точности наоборот.
Сначала ты заявляешь кто ты.
И вслед за этим тебя начинают воспринимать тем,
кем ты назвался.
По умному это называется позиционированием. Я определил четкую нишу, в которой я решаю задачи людей. В этой нише я решаю задачи до сих пор, нарабатывая и без того объемную экспертность.
Ответ на вопрос этого поста: «Ключевым в ролике является узкое позиционирование. Сол продавал не просто всякие телефоны. Он продавал телефоны для людей, которым важна приватность».
Разработка стратегии
Новички считают, что успешные продажи происходят как бы сами собой. Подвернулся случай. Ты его заметил и не пропустил. Поэтому новички не продают на миллионы.
Я был новичком и не врал себе в этом. Но страстно хотел перейти в высшую лигу. Поэтому отказался от веры в случай и подошел к задаче иначе.
В американских фильмах я обратил внимание, что всякое серьезное дело начинается с доски, утыканной листочками, магнитами и булавками. Я прикупил себе такую доску и начал её завешивать листами с гипотезами по стратегии продаж услуг по повышению продаж.
Я одновременно изучал продажи, учился продавать, и хотел решать задачи по увеличению продаж других людей. Ну а почему бы и нет? :)
Опыт с доской оказался продуктивным. Любые продажи в проектах я и сейчас начинаю с разработки стратегии. В то время, я разбил продажи на 3 этапа:
- Первичный звонок
- Бесплатный аудит системы продаж клиента
- Заключение договора
Как я организовал входящие заявки
Тогда я еще не умел запускать колцентры. Тем более — я не представлял как делать «холодные звонки» самому. Но я умел убедительно писать и вызывать интерес при помощи текста.
На Avito я разместил объявление об оказании услуг по повышению продаж. И разместил его в разделе «Резюме/Менеджеры по продажам». Я понимал, что если человек зашел в этот раздел, значит у него проблемы с продажами.
Кстати, сейчас такой трюк уже не пройдет. Администрация Avito закрыла эту лазейку.
Каждый день мне поступало по 2-4 звонка. Я выезжал на встречи, проводил бесплатную диагностику и зарабатывал по 50-60 тыс. рублей в месяц. Не много, но это была не плохая стипендия для того, кто только осваивает путь эксперта по продажам.
Однажды раздался звонок…
Первичная встреча. Ни о чем.
Звонил исполнительный директор крупной производственной компании. Он был явно заинтригован текстом объявления. Мы назначили дату встречи.
На встрече со мной общался исполнительный и генеральный директор. Оба общались немного свысока, обозначая свой высокий статус в компании из двух сотен человек и оборотом в более чем сотню миллионов рублей в месяц.
Правило 1: Позиции переговорщиков должны быть равными
Я не стал отвечать на вопросы: «Расскажите сколько стоят ваши услуги». Вместо этого я начал задавать свои «Опишите задачу, которую я мог бы помочь вам решить?». Ребята растерялись. Убедившись, что четкого понимания нет, я твердо, но вежливо заявил: «Давайте созвонимся, когда вы будете готовы сформулировать задачу и обсудим её». Встал, пожал им руки и ушел.
Не успев закрыть за собой дверь, я понял: «Это мой выпускной экзамен на миллион». Я даже не сомневался, что они позвонят.
Вторая встреча. Ознакомительная.
Не прошло и недели, как они снова позвонили. И в этот раз перевес в позициях был явно в мою пользу.
Мы снова встретились. Задача стояла предельно четкая — настроить их «мертвый» отдел продаж из 3 человек. Но какой смысл они вкладывали в это «настроить» — пока четкого понимания не было. Никто не знал какой результат работы должен быть.
Правило 2. Вы должны знать заранее, что произойдет дальше.
Я знал. Моя доска не просто так увешана листочками.
Третья встреча. Диагностика процессов продаж.
Если раньше я проводил диагностику бесплатно. То в этот раз я твердо решил — для этой компании диагностика будет платной. Цена вопроса — 30 тыс. рублей.
Разумеется, у меня были готовы чек-листы с более полусотней вопросов. Мы потратили почти час, чтобы их заполнить. Ничего необычного. Я это делал десятки раз с компаниями помельче.
Четвертая встреча. Презентация результатов аудита
Можно было подготовить простой текстовый файл и выслать на почту. Можно. Но раз уж это «выпускной экзамен в высшую лигу», то я решил, что и играть нужно по правилам игроков высшей лиги.
Я не только подготовил отчет с выводами по чеклисту. Хотя признаюсь, это было сложно. Почти все проверочные точки в компании отсутствовали. Проще было написать крупными буквами: НИХРЕНА У ВАС НЕТ на листе А4.
Но нет. Я подготовил 50-страничный документ, с подробным описанием точек роста компании и рекомендациями по тому, что нужно делать.
Полученный текст был упакован в красивый дизайн, стильно сверстан, чтобы глазам было красиво читать. И выпущен в твердой версии, чтобы можно было взять в руки и ощутить на вес этот документ.
Когда я вручал документ, глаза генерального директора слегка округлились. Он явно не ожидал такого и только проронил: «Да, с таким отчетом мне уже хочется с вами продолжить работать».
Пятая встреча. Обсуждение цены сделки
С нашей первой встречи прошло 4 недели. Я не спешил. Когда цена вопроса — миллион, спешить вообще не нужно.
Убедившись, что коллеги изучили документ, я назначил финальную встречу по обсуждению цены сделки.
Признаюсь, я волновался. Волнение — от отсутствия стратегии. Как-то интуитивно я понял: «Мне нужен сценарий этой встречи». Я поднял все доступные мне источники по продажам и написал небольшой документ с тезисами и ключевыми фразами. Получилось 1,5 листа А4.
Распечатав его, я взял его с собой на встречу и спрятал среди других рабочих листов. Я помнил что мне нужно говорить и когда. Но мандраж не пропадал. Поэтому я подглядывал в сценарий прямо у них на глазах, делая вид, что изучаю какие-то рабочие документы по их проекту. Я управлял их вниманием и «вел» по своему сценарию.
Встреча длилась примерно час. И завершилась фразой:
Высылайте договор, в течение недели сделаем оплату
Выпускной экзамен в высшую лигу был сдан. Сохранилось ясное понимание:
- Вы должны четко знать, чью задачу решаете и кто такие задачи решает
- У вас должна быть четкая стратегия продаж
- Вам нельзя торопиться
- Вы должны иметь помогающие сценарии и инструкции
- Мало вашего желания получить деньги. Клиент должен захотеть вам их отдать.
- Только пройдя весь путь в одиночку, вы сможете указать как по нему идти наемным сотрудникам отдела продаж.
Техника личных продаж
- Проводите продажи во время переговоров?
- Хотите чтобы сотрудники мечтали продавать как вы?
- Хотите идти на встречу с клиентом заранее зная, что он подпишет договор?
Я готовлю мощный практический курс по Технике Личных Продаж (ТЛП). У вас есть шанс получить весь опыт, который я освоил за сотни лично проведенных встреч, аудитов и закрытий на продажу в разных проектах.
