Бизнес в изменчивом мире

В декабре я подведу итоги года, и в них отдельно отмечу занятия с философом. Это не проект с KPI и не инструмент «быстрых побед», а процесс, который разворачивает внимание к тому, что я на самом деле хочу. Если попросить меня прямо сейчас сформулировать точный результат или выразить ценность в процентах, я не смогу сделать это однозначно, потому что эффект напоминает глубокую разминку мышления, где начинают работать те участки, которые в обычной деловой рутине почти не включаются. Самая точная метафора...

Представьте: вы готовите новый продукт или хотите улучшить текущий. Вкладываете деньги, время и усилия. Но будут ли клиенты платить? Ответ даст CustDev-интервью — разговор, который показывает настоящие потребности и боли клиентов. Однако без подготовки такой диалог легко превращается в пустую беседу. Чтобы интервью принесло реальную пользу бизнесу, нужен чёткий алгоритм. Почему важно готовиться: 📌 Пример из практики: одна компания спрашивала клиентов напрямую о покупке подписки, и те отвечали «да»...

Многие предприниматели строят бизнес на догадках: «Мы точно знаем, что нужно клиентам». Но на практике всё иначе — можно потратить годы и миллионы на продукт, который так никому и не пригодится. Именно для этого и нужен CustDev (Customer Development). CustDev — это методика проверки гипотез о клиентах через живые разговоры и анализ их реальных проблем. Вместо того чтобы гадать, вы задаёте вопросы: 💡 Пример: «Додо Пицца» с самого начала строилась на CustDev. Фёдор Овчинников внедрял онлайн-трансляции...

Сегодня у клиента есть выбор из десятков одинаковых компаний. Магазины, сервисы, курсы — всё выглядит похоже. И если ваше ценностное предложение звучит как «у нас качество» или «мы лучшие на рынке», то для потребителя это просто шум. Настоящее внимание привлекает только сильное УТП (уникальное торговое предложение). Что делает УТП рабочим? Оно отвечает на три вопроса: Пример — Domino’s Pizza. В 1970-х они заявили: «Доставим за 30 минут или бесплатно». Простая формулировка изменила всё: пицца перестала быть просто вкусной едой, она стала решением для занятых людей, которые ценят скорость...

Многие компании вкладывают миллионы в новые функции продукта, а потом с удивлением видят, что клиенты используют его совсем не так, как задумывалось. Или хуже — не используют вообще. Проблема не в рекламе и не в цене. Чаще всего бизнес забывает спросить себя: какую работу клиент хочет «нанять» этот продукт выполнять? Методика Jobs to Be Done (JTBD) меняет привычный взгляд. Люди покупают не товар ради товара, а решение своей конкретной задачи. Никто не хочет «дрель». Все хотят отверстие в стене, чтобы повесить полку...

В любой нише конкуренция растёт. Клиенты могут выбрать из десятков похожих продуктов, и вопрос «почему именно вы?» становится главным. Ответить на него помогает инструмент Value Proposition Canvas (VPC) — методика, которая связывает потребности клиента и ваш продукт в единое целое. Представьте: у вас есть отличный сервис или товар, но продажи стоят на месте. Реклама крутится, офферы придуманы, но конверсия не растёт. Проблема чаще всего в том, что ценностное предложение звучит размыто. Люди не понимают, какую конкретную боль вы закрываете и какой результат гарантируете...

В бизнесе выигрывают не только те, кто работает лучше конкурентов, но и те, кто умеет вовремя замечать изменения вокруг. Налоги, новые законы, курс валют, тренды потребления и даже климат — всё это влияет на стратегию компании. Чтобы не реагировать постфактум, а быть готовым заранее, используют PESTEL-анализ. PESTEL — это аббревиатура из шести факторов: 📌 По сути, это карта внешней среды, которая помогает бизнесу видеть не только сегодняшнюю ситуацию, но и будущие риски и возможности. Хороший пример — Tesla...

В бизнесе редко побеждает самый сильный или самый богатый игрок. Чаще выигрывает тот, кто лучше понимает поле, на котором он играет. Именно поэтому компании во всём мире используют SWOT-анализ — инструмент, который помогает взглянуть на конкурентов и на себя трезво, без иллюзий. SWOT — это не просто таблица с четырьмя колонками. Это способ разложить хаос на понятные части: сильные стороны, слабости, возможности и угрозы. Когда вы видите картину целиком, то перестаёте метаться и начинаете действовать осознанно...

В бизнесе не все клиенты одинаково полезны. Кто-то приносит основную часть прибыли, а кто-то только забирает время и ресурсы. Чтобы перестать работать «вслепую» и сосредоточиться на важных клиентах, используется ABC-сегментация. ABC-анализ делит клиентов на три группы: 📌 Смысл метода — инвестировать усилия туда, где отдача максимальна. Adidas провела глобальную ABC-сегментацию партнёров: 13% магазинов принесли 68% прибыли...

В бизнесе побеждает не всегда тот, у кого больше денег или реклама. Побеждает тот, кто лучше понимает рынок и клиентов. Один из самых рабочих инструментов для этого — бенчмаркинг. Это систематическое сравнение вашего бизнеса с конкурентами и лидерами рынка. С его помощью можно понять: Xerox в 1980-х был на грани кризиса: японские компании продавали копиры дешевле себестоимости. Вместо паники Xerox провёл бенчмаркинг, изучил опыт конкурентов и внедрил новые подходы в логистике и производстве...

Представьте: вы стреляете из лука. Можно выпускать стрелы наугад — и иногда попадать. А можно прицелиться в мишень и попасть в яблочко. С бизнесом так же: чем лучше вы понимаете, кто ваш клиент и что ему нужно, тем выше результат. Когда реклама и продукт «для всех», результат чаще всего средний. А вот если выделить ключевые сегменты и создать ценность именно для них, продажи растут кратно. Пример: Один из моих клиентов тратил бюджет на рекламу по общим запросам. Был трафик, но продаж почти не было...

Переходы — неизбежная часть жизни и карьеры, и именно в них рождается рост и трансформация. Чтобы пройти их осознанно, важно опираться на свои ценности, не обесценивать прошлый опыт и учиться находить опору в себе и в окружающих. Гость Любовь Матич - из науки перешла в Сбер, а после создала консалтинговое агентство Smuzi Consulting. 👉Почему разные люди по-разному относятся к переменам: одни ищут их, другие боятся, третьи довольствуются достигнутым. 👉Как компании и люди могут безопасно проходить переходы, совмещая внешние тренды и внутренние ресурсы...