О продажах и не только

С невербаликой мы разобрались. Теперь о том, что и как говорить клиенту. Для поддержания логики повествования предлагаю ознакомиться с предыдущими статьями на данную тему. 0. Разговоры о продажах: Эх этапы... Установление контакта и ориентация в клиенте Установление контакта. Часть1 невербалика: зрительный контакт Установление контакта. Часть 2: позы, жесты, мимика и дистанция Как эффективно начать встречу? Точнее с чего начать встречу? С представления себя конечно же. Хотя "виртуозы" могут перед тем как представиться, начать с совершенно другого...

Коллеги, продолжаем разговор о начальном этапе продаж, а именно установление контакта и ориентация в клиенте. Для поддержания логики повествования предлагаю ознакомиться с предыдущими статьями на данную тему. 0. Разговоры о продажах: Эх этапы... Установление контакта и ориентация в клиенте Установление контакта. Часть1 невербалика: зрительный контакт Ну что? Куда глядеть - мы уже научились, идем дальше. Не зря мимику называют языком чувств. А вы знаете свою мимику? Преуспела здесь, наверное, больше женская половина человечества...

Коллеги, продолжаем разговор о начальном этапе продаж, а именно установление контакта и ориентация в клиенте. Для поддержания логики повествования предлагаю ознакомиться с предыдущими статьями на данную тему. 0. Разговоры о продажах: Эх этапы... Установление контакта и ориентация в клиенте Итак, условно этап Установление контакта и ориентация в клиенте можно разделить на 4 основных блока: Мало кто оспорит тот факт, что установление контакта - это коммуникация. Процесс общения в целом состоит из 3 этапов: вступление в коммуникацию; развертывание коммуникации; выход из коммуникации...

И так, этап планирования и подготовки позади. Впереди - установление контакта с клиентом. Предупреждаю, что в основном речь пойдет об оптовых продажах. Анализируя свой опыт в продажах, ловлю себя на мысли, что продажи - это, по сути, умение выстраивать и управлять отношениями с людьми, (наверно не открыл ничего нового). Да, конечно, и остальные навыки важны: умение убеждать, аргументировать, работать с возражениями и прочее, прочее. Но если у Вас нет соответствующего навыка выстраивать коммуникацию с людьми, это серьезное препятствие на пути становления Вас как профессионального продавца...

Итак, с чего начнем? Наверно с этапов продаж? И в меня полетел весь ваш "негатив". "Да сколько можно. Заезженная тема!" Да, я с Вами соглашусь. Тема настолько "заезженная" и "замыленная", что часто менеджеры по продажам начинают игнорировать данные "прописные истины" - тем самым снижая свою эффективность. Мы же с Вами не игнорируем буквы алфавита из которого составлены слова? Мы понимаем, что без букв не составить слов, тем самым мы не сможем с Вами общаться. Хотите - не хотите. Но этапы надо знать и "держать в уме"...

В этой статье поделюсь вполне практичным инструментом, позволяющим быстро подготовить вопросы для проведения собеседования со специалистом по продажам (менеджер, торговый представитель). Для этого, у меня разработан файл где находятся все вопросы, которые на мой взгляд, актуальны для меня, как для руководителя при проведении собеседования с соискателем. Их порядка 50. Может быть больше или меньше. Для составления данного списка я использовал рекомендации (см интернет) а также свои вопросы. Помимо списка, также составил порядка десяти актуальных в продажах и довольно простых кейсов...

Эх, и снова замудренная статья. Ну уж такой я, принимайте. Давайте представим себе обычный продовольственный рынок. Немного таких уже осталось, но они еще есть. Стоят на рынке четыре ларька, торгующих клубникой. Так и обозначим их: ларек 1, ларек 2, ларек 3 и ларек 4. Исторически сложилось, а может и специально, но расположены они вместе - в один ряд. Стоят, значит - клубнику продают. Народ подходит, спрашивает, торгуется. Вяло, но торговля идет. Тут владельца 1 ларька мысль "посетила": "А что это...

Да, да, именно так. "Импровизация" - это 99% подготовки. И только спустя несколько лет упорной работы, когда данная подготовка "войдет" в вашу натуру - она станет импровизацией. Импровизацией со стороны. А внутри - это набор определенных, наиболее подходящих, инструментов и стратегий ведения диалога (взаимодействия) - которые уместны в данный момент и которые вы считаете своими "фишками". Конечно же есть элементы случайности, форс-мажора. Но чем выше уровень подготовки - тем меньше этих элементов...

Ох и прилетит наверное мне негатива по данной статье. Но, все же рискну описать свой опыт по набору персонала. Я не HR-специалист, и никогда им не был. Но мое мнение - руководитель обязан участвовать в наборе персонала. При чем от начала и до конца. Ведь как бывает? Рассматриваю крайние варианты (в которых пришлось побывать). Вариант первый. Пришел в компанию, а там серьезный такой отдел по набору персонала. И все у них есть и все у них разработано. Но - увы не всегда это соответствует Вашим требованиям как руководителя...

Наверно нет таких руководителей, кто не сталкивается в своей работе с привычкой многих сотрудников видеть во всем преимущественно негатив. Более того, эта привычка настолько заразительна, что и сам порой начинаешь вести себя также. Но включив элемент осознанности, вовремя поправляешься. Ну, вспоминайте.. Типичные: "А у конкурента логистика лучше - они 8 раз возят за день а мы только 4!" "Ну посмотрите на наш сайт - это же "прошлый век" какой-то, ничего нельзя сделать!" "Начинаешь искать позицию...

Исключительно моя точка зрения... Но побывав в разных компаниях - довольно странно видеть, как многие руководители отделов (и компаний) мучают себя анализируя довольно внушительный объем информации используя только таблицы?! Не хочу уменьшать значения таблиц - это основа анализа. Но, чтобы охватить максимально все параметры (особенно в динамике) - просто необходимо их сделать наглядными. Да, у кого есть специалисты (или сам руководитель знаток) можно воспользоваться современными инструментами -...

Может кто-то помнит смешную рекламу про 2 шоколадных батончика Twix? Где сотрудники шпионили друг за другом и трепетно охраняли рецепт изготовления своего батончика. К чему это я? Да к тому, что и в жизни зачастую мы сталкиваемся с примерно такими же ситуациями. Есть 2 компании, назовем их кодовыми названиями Компания "1" и Компания "2". Обе крупные региональные компании, и располагаются территориально очень близко друг к другу. Сфера интересов (бизнеса) у них одна. Отсюда и конкуренция и "перекуп"...