Конструктор продаж

Вы слышали это тысячу раз: «дорого», «не сейчас», «я подумаю», «надо посоветоваться». Знакомый набор? Большинство продавцов в этот момент внутренне закатывает глаза и начинает «отрабатывать возражение» по скрипту. Но вот в чём подвох: клиент не пытается вас победить. Он пытается разобраться. За каждым «не подходит» стоит либо страх, либо непонимание, либо прошлый негативный опыт. И если вы начнёте спорить — вы проиграете. Если начнёте слушать и задавать правильные вопросы — вы превратите «нет» в диалог, а диалог — в решение...

В первой части мы разбирали ошибки в понимании ценностей собеседника. Во второй — учились управлять вниманием и голосом. Третья часть посвящена самому тонкому уровню переговоров: внутреннему состоянию оппонента, его статусу и эмоциональному интеллекту. Герои этих фильмов и сериалов показывают, как важно не просто говорить правильно, но и понимать, с кем ты говоришь, что движет человеком и почему он ведет себя именно так. Смотреть фрагмент О чем фрагмент: Главные герои мультсериала осваивают навык аргументации своей точки зрения...

Цикл «100 вопросов о продажах» Если пропустили другие статьи этого цикла: Часть 1 - НАЧАЛО Часть 2 - ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И СЛОЖНЫЕ КЛИЕНТЫ Часть 3 - КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ И НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТА Часть 4 - ВОЗРАЖЕНИЯ Часть 5 - ВОЗРАЖЕНИЯ И СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В прошлой статье мы говорили о сложных переговорах: как работать с первыми лицами, продавать инновации и реагировать на агрессию. Это была тактика для тех, кто уже прошёл этап первого контакта и вышел на диалог с лицом, принимающим решения. Но есть один момент, который часто решает судьбу сделки, — презентация...

В первой части мы разбирали, как ошибки в переговорах приводят к фиаско из-за непонимания ценностей собеседника. Но что, если диалог удалось начать? Вторая подборка фильмов посвящена тонкостям коммуникации, презентации и управлению вниманием. Это уже не столько про стратегию, сколько про тактику ведения диалога, где на кону стоит доверие, авторитет и способность донести свою мысль так, чтобы вас не просто услышали, но и поняли. 1. «Сестры 2»,сериал (2024): Язык барьеров и война терминов Смотреть...

Публичная презентация — это не просто доклад перед группой людей. В продажах это мощный инструмент для закрытия сделок. Давайте сразу уточним: мы считаем презентацию «публичной и эффективной», когда в зале присутствует не менее трех лиц, принимающих решения или влияющих на принятие решения. Именно такое количество позволяет презентатору, не теряя фокуса, управлять вниманием и вовлеченностью каждого с помощью вербальных и невербальных приемов. Однако следующие правила универсальны. Они помогут вам провести блестящее выступление для любой аудитории, будь то трое ключевых клиентов или целый зал...

В первой части нашего цикла «100 вопросов о продажах» мы разобрали азы: холодные звонки, первые секунды контакта и работу с простыми отказами. Это фундамент. Но настоящая игра начинается там, где нужны не шаблоны, а гибкость, не реакция, а стратегия. Эта статья — продолжение пути. Здесь собраны ответы на вопросы, которые волнуют практикующих продажников и коммерческих директоров: как говорить с первыми лицами, продавать дорогое и инновационное, вести переговоры на иностранном языке и не дать агрессии сорвать сделку...

Часто можно услышать: «Зачем смотреть кино для обучения? Это же вымысел!». Спорить не будем. Сюжеты — да, вымышленные. Но техники коммуникации, модели поведения и психологические ошибки, которые мы видим на экране, режиссеры и актеры копируют с реальной жизни. Кино — это концентрированная реальность, где все социальные механизмы видны как на ладони. Давайте разберем три ярких кинофрагмента, которые — лучше любого учебника — показывают, как не надо вести себя в переговорах и продажах. Смотреть фрагмент...

Этап завершения сделки — кульминация вашей работы. Именно здесь решается, станет ли потенциальный клиент реальным, а ваши усилия — результатом. Многие продавцы чувствуют неуверенность в этот ключевой момент. Завершение сделки — это не манипуляция, а логичное руководство клиента к принятию осознанного и выгодного для него решения. Освоив эти 10 методов, вы превратите самую сложную фазу продаж в свою сильнейшую сторону. Первая пятерка: Классические и проверенные методы 1. Прямой метод (Вопрос «в лоб») Просто, честно, эффективно...

Эволюция продаж: как равнодушие продавцов превратилось в классическую модель продаж Разбираем  появление, плюсы и минусы классической модели продаж Первая эра - советская школа "продаж": когда покупатели были лишними В эпоху тотального дефицита продавцы занимали особое положение. Их главной задачей было не продать, а сохранить товар "для своих". "Продавец игнорирующий" — так можно охарактеризовать специалистов той эпохи. Их равнодушие сформировало у целого поколения стойкую неприязнь к торговым работникам...

Если ты читаешь эту статью, значит, прошёл первые три части цикла. Ты уже разобрался, как готовиться к встречам, удерживать внимание клиента и не терять себя в переговорах. Но вот что важно: половина сделок рушится не на встречах — а в момент возражений. Именно там многие продажники «ломаются», начинают оправдываться, давать скидки, смущаться, злиться или — хуже всего — просто сдаются. Эта часть продолжает нашу рубрику «100 вопросов о продажах» и отвечает на самый болезненный блок вопросов: Как реагировать на возражения, которые выбивают из колеи? Ниже — вопросы...

В мире, где обучение продажам всё чаще конкурирует с всевозможными курсами или короткими Reels, есть один недооценённый источник развития. Он всегда под рукой, не требует бюджета и работает даже тогда, когда вы отдыхаете на диване. Это — кино. Да-да, то самое кино, от которого мы ждём эмоций, захватывающего сюжета, красивой картинки. Но если смотреть его через специальную «продажную оптику», оно может стать вашим тренажёром по влиянию, аргументации, ведению переговоров и управлению конфликтом. В...

Продажи — это не набор трюков, а искусство думать, слушать и реагировать. Первые части цикла «100 вопросов» показали, как начать путь в профессии и не выгореть. Теперь мы идём дальше — туда, где решается судьба сделки: в переговоры, встречи, аргументы и возражения. Эта десятка вопросов — с 21 по 30. Каждый из них разбирает реальную ситуацию, в которой можно либо укрепить контакт с клиентом, либо потерять всё за одну фразу. И главное — здесь ты найдёшь не только объяснение, но и ответ: что делать...