Конструктор продаж

Запускаем рубрику «100 вопросов», потому что всем знакомо: в продажах нет универсальных рецептов, но есть вечные сомнения. Как начать карьеру, что делать с отказами, как не выгореть? Эти вопросы возвращаются снова и снова — у новичков и у опытных специалистов. Рубрика «100 вопросов" - это место, куда можно заглянуть за быстрым и честным ответом. Здесь только практика: коротко, по делу. Начните с простого: пройдите стажировку (даже бесплатную), читайте проверенные книги, тренируйтесь на знакомых...

Вы нанимаете больше менеджеров, увеличиваете отдел, но продажи растут не пропорционально? Возможно, вы столкнулись с эффектом Рингельмана — психологическим феноменом, при котором продуктивность каждого сотрудника падает по мере роста команды. Другими словами, чем больше людей работает над задачей, тем меньше усилий прикладывает каждый участник. История появления Эффект был назван в честь французского инженера Макса Рингельмана, который в 1913 году провёл простой, но показательный эксперимент. Он просил людей тянуть за канат — сначала поодиночке, потом в парах, тройках и так далее...

Продажи — это не только цифры, KPI и холодные звонки. Это ещё и бесконечные курьёзы, абсурдные ситуации и моменты, когда хочется то смеяться, то плакать (а иногда и то и другое сразу). В этой публикации — анекдоты про продажи, где каждый узнает себя, клиента или того самого менеджера, который "чуть не продал, но что-то пошло не так". Читай, смейся, а главное — учись на чужих ошибках (и чужих клиентах). 👇 Держи подборку: Встречаются два менеджера по продажам. Один у другого спрашивает: - Как день...

Самый распространенный привратник в В2В продажах – секретарь. Вспомним "собаку Павлова": звонит звоночек, у друга человека течет слюна, причем, независимо от того есть еда или нет. Когда секретарь получает в день до 100 звонков, то у него тоже вырабатывается автоматическая реакция на те или иные фразы. И если продавец использует именно такие сочетания, то собеседнику проще ответить отказом или готовым решением. Например: «Отправьте Ваше предложение по электронной почте». Проще ответить что-то типичное, чтобы дальше заниматься своими делами...

Теперь давайте разберем как завоевывается доверие. Доверие к продукту, компании и продавцу основывается на предыстории, субъективных и ситуационных ощущениях. Предыистория – это история отношений клиента не только с вами, продавцом, но и с похожим компаниям или продуктами, услугами. Это - опыт клиента. Давайте проведем эксперимент – посмотрите на картинку и скажите, что вы видите. Опыт ребенка до трех лет подсказывает, что на этой картине есть только дельфины. Можете даже подсчитать, их- семь. Но обнаженные тела малыш точно не увидит...