Конструктор продаж

Продажи — это не работа. Это состояние. Знаете, что общего между новичком, который боится поднять трубку, и опытным продажником с многомиллионными сделками? И тот и другой слышат «нет» каждый день. Разница не в удаче, не в гениальности и даже не в навыках. Разница в том, как они себя чувствуют после отказа. Что говорят себе, когда клиент бросил трубку. Как восстанавливаются после провального дня. И есть ли у них жизнь вне продаж. Этот цикл из 100 вопросов мы посвятили технике: скриптам, возражениям, закрытию сделок...

Представьте: вы закрыли крупную сделку. Договор подписан, деньги поступили, вы выдыхаете и переключаетесь на следующий лид. Логично? Логично. Но именно в этот момент большинство продавцов теряет то, ради чего работало месяцами. Парадокс профессии: самое важное начинается после того, как всё закончилось. Клиент, которого «бросили» после оплаты, вряд ли вернётся. А тот, кого вели за руку после сделки, станет вашим адвокатом. Он будет прощать ошибки, покупать снова и приводить друзей. Но чтобы это случилось, нужна система, а не надежда на «само сложится»...

В мире продаж существует тысячи методик обработки возражений. Каждый новый тренинг обещает «уникальную технику», которая сломает любую стену недоверия. Но в итоге даже опытный переговорщик тонет в этом море информации. Знакомо? Выход есть, и он гениально прост. Вспомните знаменитую фразу Брюса Ли: «Я не боюсь того, кто изучает 10 тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 тысяч раз». В продажах побеждает не тот, кто знает 100 способов ответить на «Дорого», а тот, кто довел до автоматизма четкий алгоритм действий...

В предыдущих частях мы разбирали, как понимать ценности клиента, управлять вниманием, слушать и быть гибким. Пятая часть посвящена трём ключевым навыкам, которые отличают профессионала от любителя: умению работать с трудными клиентами, проводить презентации, которые продают, и вести переговоры в условиях жесткого давления. Герои этих фильмов и сериалов показывают, как можно переломить ситуацию даже тогда, когда всё против вас. Смотреть фрагмент О чём фрагмент: В автосалон приходят «трудные клиенты»...