Управление и продажи

«Вы звоните клиенту, задаёте вопросы, а в ответ — «я подумаю» или «отправьте на почту». Знакомо? Скорее всего, вы задаёте не те вопросы и не в том порядке. В этой статье — техника СПИН. Система вопросов, которая превращает холодный звонок в сделку. Без воды, только практика.» Что такое СПИН и почему это работает Техника СПИН (SPIN) — это система вопросов, разработанная Нилом Рэкхемом. Он проанализировал 35 000 переговоров и выяснил: успех продажи зависит не от того, что вы говорите, а от того, какие вопросы вы задаёте...

Застройщик вложил миллионы в рекламу. Трафик был. Заявки — 80–100 в месяц. А продаж — 2–3 квартиры. Каждая непроданная квартира — это проценты по кредиту, налоги, коммуналка и обслуживание. Деньги уходили в трубу каждый месяц. Он отставал от лидеров рынка и терял позиции. С этой болью он обратился к нам. Мы пришли как консультанты и перестроили отдел продаж за 4 месяца. Без найма новых менеджеров. Без покупки дорогого софта. Результат: Конверсия из заявки в сделку: было 3% → стало 17% Продажи в месяц: было 2–3 кв...

Звоню в компанию-застройщика. Секретарь: «Отправьте на почту». «Понимаю, но у меня уже есть техзадание от вашего главного инженера, я просто хочу уточнить один параметр. Соедините меня с Иваном Ивановичем, хорошо?» Сработало. Секретарь соединила. Всё заняло 37 секунд. В этой статье — та самая технология, которую я использую, чтобы проходить секретарей в большинстве случаев. Сила слова «хорошо?» Прежде чем перейти к приёмам, важно понять один ключевой инструмент. Фраза «хорошо?» — это не просто вежливость...

Скрипт — это не просто «говорилка». Это алгоритм, который ведёт клиента от первого контакта до сделки. Но чтобы он работал, его нужно правильно создать. В этой статье — пошаговая инструкция, как это сделать. Без воды. Только то, что реально работает. Шаг 1. Проверьте УТП Это самое важное. Никакой скрипт не спасёт продажи, если у компании слабое или размытое УТП. Он просто будет транслировать то, что не цепляет клиента. Что делать: Ответьте на вопрос: «Почему клиент должен купить именно у вас?» Если ответа нет — создайте его...

Знаете, что общего между мышцами, памятью и навыками продаж? Всё это работает по принципу «используй или потеряй». Вы наняли менеджера, обучили его, он начал продавать. А через полгода — провал. Падение конверсии, потеря клиентов, выполнение плана — 50–60%. Что произошло? Он перестал тренироваться. Навык «умер». В этой статье я расскажу, почему продавцы «ржавеют» без практики, как это влияет на выручку и что делать, чтобы команда всегда была в тонусе. И покажу, как тренировки превращаются в деньги...

В 90% компаний должностные инструкции есть. Но никто их не читает, не соблюдает и не меняет годами. Они пылятся в папке «Документы» и нужны только для того, чтобы «было» и для проверок. А должны быть рабочим инструментом управления. Я 30 лет строю системы управления. И знаю, как превратить должностные инструкции из формальности в инструмент, который реально повышает продажи и управляемость. Проблема: почему инструкции не работают (три главные ошибки) Чтобы понять, как исправить ситуацию, давайте разберём три главные ошибки, которые я вижу в 9 из 10 компаний...

«Где взять хорошего продажника?» — это, наверное, самый частый вопрос, который я слышу от владельцев бизнеса. И самый опасный. Потому что правильный ответ на него — «нигде». Готовых, сильных продажников на рынке практически нет. Те, кто действительно есть, либо уже работают, либо стоят таких денег, что их найм не окупается. Но это не значит, что выхода нет. Выход — в системном подходе. За 22 года я построил десятки отделов продаж с нуля и знаю: проблема не в том, чтобы «найти» продавца, а в том, чтобы вырастить его и встроить в систему...

Представьте: выходите на рынок, где уже есть официальный дилер с многолетней историей. У него связи, репутация, доверие крупных клиентов. У вас — ничего. Только разрешение на продажу. Именно в такой ситуации мы оказались, когда получили право продавать автомобили ВАЗ в регионе. За год мы заняли 70% рынка, обошли официального дилера и выросли в сегменте B2B в 8 раз. Рассказываю, как это сделали. Что было до нас Компания получила разрешение от АвтоВАЗа на продажу автомобилей в регионе, но официальным дилером не была...

Добро пожаловать на канал «Управление и продажи»! Я — Сергей. 30 лет в управлении, продажах и создании отделов продаж. Здесь я делюсь реальными кейсами и инструментами, которые помогают владельцам бизнеса, топ-менеджерам и руководителям отделов продаж наводить порядок в компании и увеличивать продажи...

В предыдущей статье мы говорили о том, что по мере роста бизнеса руководитель перестает справляться со всем самостоятельно. Обычно проблема решается вполне логично. Появляются отделы. Продажи отвечают за клиентов. Производство — за выпуск продукции. Закупки — за материалы. Финансы — за деньги. Каждый занимается своим направлением. На первый взгляд это выглядит как шаг вперед. Но именно здесь многие компании сталкиваются с новой проблемой. Иногда организация с сильными подразделениями начинает работать хуже, чем раньше...

Несколько лет назад предприниматель открыл небольшой бизнес. Сначала все было просто. Пять сотрудников. Несколько клиентов. Все решения принимались быстро. Если возникала проблема, ее можно было решить за один телефонный звонок. Казалось, что главная задача — вырасти. Найти больше клиентов. Нанять больше людей. Увеличить выручку. Но затем произошло то, чего он совсем не ожидал. Компания выросла. А жить стало сложнее. Большинство предпринимателей уверены, что рост должен облегчать жизнь. Логика понятна...

Привет! Я Сергей. 30 лет в управлении, продажах и создании отделов продаж. Здесь — реальные кейсы и инструменты для владельцев бизнеса, топ-менеджеров и руководителей отделов продаж. На канале: Навигатор по каналу с ссылками на все статьи закреплён вверху...