Продажи

Это первая часть цикла статей "Бизнес - это продажи". Вы теряете клиентов? Падает выручка? Менеджеры разводят руками? И вы, как все, говорите: «кризис». Нет. Кризис ни при чём. Кризис просто сдул пену. А под пеной — ваш реальный бизнес. Без системы. Без воронки. Без прогноза. Без управления. Вы годами работали на растущем рынке, и он прощал вам ошибки. Рынок перестал расти — и всё встало на свои места. Хватит врать себе. Я работаю с компаниями с выручкой от 30 млн до 2 млрд рублей в год. И у всех одна проблема: Они строят бизнес на людях, а не на системе...

— Мы им предложили лучшее решение на рынке! — говорит РОП на планёрке. — А они не покупают. — Клиенты тупые, ничего не понимают, — добавляет менеджер. — Я им всё разжевал, а они всё равно сказали «нет». — У конкурентов цена ниже, поэтому не берут, — вздыхает собственник. Знакомая картина? Клиенты покупают. Просто не у вас. И проблема не в клиентах. Проблема в том, как вы с ними говорите. Почему клиенты говорят "нет" Клиент говорит «нет» не потому, что он плохой. А потому что продавец не сделал свою работу...

Два часа убеждения. Слайды, цифры, аргументы. Клиент кивает, говорит «интересно», обещает подумать. А на следующий день — тишина или отказ. Вы пересматриваете презентацию, ищете ошибку в расчётах. А она — в том, как он сидел. В том, что вы не заметили за пять минут до конца. Тело опережает слова минимум на пять секунд. Вопрос не в том, верите ли вы в язык тела. Вопрос в том, успеваете ли вы прочитать его до того, как сделка сорвалась. «Вы сели напротив. Теперь докажите» Вы пришли в переговорную. Сели за стол лицом к лицу...

— Здравствуйте, меня зовут Максим, я звоню вам из компании «Бета»… Трубку повесили. — Здравствуйте, меня зовут Максим, я звоню вам из компании «Бета», мы предлагаем… — Отправьте на почту, — сказали и положили трубку. — Здравствуйте, меня зовут Максим, я звоню вам из компании «Бета», чтобы обсудить возможности сотрудничества… — Не надо, спасибо, — ответили и отключились. Максим доволен — скрипт отработан. РОП доволен — план по звонкам выполнен. Продаж нет. Никто не понимает, почему. Знакомая картина? Если да — у вас в отделе продаж роботы...

Знакомая ситуация: вы решили, что бизнесу нужна CRM. Не какая-нибудь, а правильная. С интеграцией, обучением и годовой поддержкой. Чтобы всё летало. Вы выбрали. Купили. Внедрили. Интеграторы уехали с чувством выполненного долга. Вы открываете дашборды по утрам, смотрите на красивые графики и ждёте. Продажи должны были вырасти. Но они не растут. Прошло три месяца. Полгода. А вы всё смотрите на графики. Знакомо? Если да — у меня для вас плохая новость. Вы купили не CRM. Вы купили дорогую игрушку для взрослых мальчиков...

Большинство компаний ненавидят холодные звонки. И большинство делает их неправильно. Я видел это десятки раз. Отдел продаж из пяти человек. У каждого — гарнитура, список контактов и чувство обречённости. К концу дня — сорок звонков, два обещания «подумать» и ноль назначенных встреч. Через месяц руководитель говорит: «Холодные звонки не работают». И уводит бюджет в контекстную рекламу. Проблема не в инструменте. Проблема в отсутствии системы. Холодный звонок в B2B — это технология. Такая же, как расчёт сметы или настройка станка...