Продажи

Знакомая ситуация: вы решили, что бизнесу нужна CRM. Не какая-нибудь, а правильная. С интеграцией, обучением и годовой поддержкой. Чтобы всё летало. Вы выбрали. Купили. Внедрили. Интеграторы уехали с чувством выполненного долга. Вы открываете дашборды по утрам, смотрите на красивые графики и ждёте. Продажи должны были вырасти. Но они не растут. Прошло три месяца. Полгода. А вы всё смотрите на графики. Знакомо? Если да — у меня для вас плохая новость. Вы купили не CRM. Вы купили дорогую игрушку для взрослых мальчиков...

Большинство компаний ненавидят холодные звонки. И большинство делает их неправильно. Я видел это десятки раз. Отдел продаж из пяти человек. У каждого — гарнитура, список контактов и чувство обречённости. К концу дня — сорок звонков, два обещания «подумать» и ноль назначенных встреч. Через месяц руководитель говорит: «Холодные звонки не работают». И уводит бюджет в контекстную рекламу. Проблема не в инструменте. Проблема в отсутствии системы. Холодный звонок в B2B — это технология. Такая же, как расчёт сметы или настройка станка...

В прошлый раз разбирали стратегический фундамент: позиционирование, портрет клиента, квалификацию. Разговор был о том, куда идём и кого берём с собой. Теперь — о том, как стратегию превратить в работающую систему. Без этого любой, даже самый точный план остаётся красивым документом в папке. И не более. Ниже — не скрипты для менеджеров. Ниже — каркас, который позволяет управлять продажами как системой. С цифрами, этапами и контрольными точками. Их часто путают. И напрасно. Стандарт работы менеджера...

Компания-разработчик ПО для оптовой торговли. Продукт готов. Рынок — МСБ по всей России. Конкуренты пока не проснулись. Окно возможностей — полгода, может, меньше. И одна проблема: продавать некому. Старый отдел остался на крупных сетевых клиентах. А под новый рынок — ни одного человека. Ни менеджеров, ни руководителя, ни методики продаж для этого сегмента. Собственник спрашивает: «Что делать?» Я отвечаю: «Выстраивать. С нуля». Ситуация, в которой оказывается добрая половина растущих компаний. Новый рынок открылся, ресурс есть, а команды нет...

В прошлой статье мы разобрали фундамент: позиционирование, портрет клиента, квалификацию. Это Стандарт продаж — каркас системы для руководителя. Карта местности. Сегодня — о навигаторе для водителя. О том, что делает менеджер, чтобы превратить карту в деньги. Разница проста: Стандарт продаж отвечает на вопрос «куда едем». Стандарт работы менеджера — «как доехать». Без второго первое остаётся красивой схемой в презентации. Система, которую некому исполнять, — не система. Это фантазия. Напомню различие, которое мы разобрали в первой статье...

«Вы звоните клиенту, задаёте вопросы, а в ответ — «я подумаю» или «отправьте на почту». Знакомо? Скорее всего, вы задаёте не те вопросы и не в том порядке. В этой статье — техника СПИН. Система вопросов, которая превращает холодный звонок в сделку. Без воды, только практика.» Что такое СПИН и почему это работает Техника СПИН (SPIN) — это система вопросов, разработанная Нилом Рэкхемом. Он проанализировал 35 000 переговоров и выяснил: успех продажи зависит не от того, что вы говорите, а от того, какие вопросы вы задаёте...