Управление и продажи

«Вы звоните клиенту, задаёте вопросы, а в ответ — «я подумаю» или «отправьте на почту». Знакомо? Скорее всего, вы задаёте не те вопросы и не в том порядке. В этой статье — техника СПИН. Система вопросов, которая превращает холодный звонок в сделку. Без воды, только практика.» Что такое СПИН и почему это работает Техника СПИН (SPIN) — это система вопросов, разработанная Нилом Рэкхемом. Он проанализировал 35 000 переговоров и выяснил: успех продажи зависит не от того, что вы говорите, а от того, какие вопросы вы задаёте...

Застройщик вложил миллионы в рекламу. Трафик был. Заявки — 80–100 в месяц. А продаж — 2–3 квартиры. Каждая непроданная квартира — это проценты по кредиту, налоги, коммуналка и обслуживание. Деньги уходили в трубу каждый месяц. Он отставал от лидеров рынка и терял позиции. С этой болью он обратился к нам. Мы пришли как консультанты и перестроили отдел продаж за 4 месяца. Без найма новых менеджеров. Без покупки дорогого софта. Результат: Конверсия из заявки в сделку: было 3% → стало 17% Продажи в месяц: было 2–3 кв...

Звоню в компанию-застройщика. Секретарь: «Отправьте на почту». «Понимаю, но у меня уже есть техзадание от вашего главного инженера, я просто хочу уточнить один параметр. Соедините меня с Иваном Ивановичем, хорошо?» Сработало. Секретарь соединила. Всё заняло 37 секунд. В этой статье — та самая технология, которую я использую, чтобы проходить секретарей в большинстве случаев. Сила слова «хорошо?» Прежде чем перейти к приёмам, важно понять один ключевой инструмент. Фраза «хорошо?» — это не просто вежливость...

Скрипт — это не просто «говорилка». Это алгоритм, который ведёт клиента от первого контакта до сделки. Но чтобы он работал, его нужно правильно создать. В этой статье — пошаговая инструкция, как это сделать. Без воды. Только то, что реально работает. Шаг 1. Проверьте УТП Это самое важное. Никакой скрипт не спасёт продажи, если у компании слабое или размытое УТП. Он просто будет транслировать то, что не цепляет клиента. Что делать: Ответьте на вопрос: «Почему клиент должен купить именно у вас?» Если ответа нет — создайте его...

Знаете, что общего между мышцами, памятью и навыками продаж? Всё это работает по принципу «используй или потеряй». Вы наняли менеджера, обучили его, он начал продавать. А через полгода — провал. Падение конверсии, потеря клиентов, выполнение плана — 50–60%. Что произошло? Он перестал тренироваться. Навык «умер». В этой статье я расскажу, почему продавцы «ржавеют» без практики, как это влияет на выручку и что делать, чтобы команда всегда была в тонусе. И покажу, как тренировки превращаются в деньги...