Филистер филистерам. Записки антрополога бизнеса

Сегодня, оказывается, День бизнес-наставника. Полагается принимать поздравления, но у меня с этим праздником сложности: я не люблю слово «наставник». Дело не в наставничестве, с ним всё в порядке, дело в слове: оно растянулось до размеров, при которых означает примерно всё хорошее, что один человек может сделать для другого, за деньги или бесплатно. Наставником сегодня называют кого угодно: - Консультанта, - Ментора, - Коуча, .... - Опытного предпринимателя, который раз в месяц пьёт с вами кофе...

Я много раз просил владельцев мебельных компаний нарисовать путь их клиента. Рисуют охотно маркером на доске, слева направо: лид, звонок, замер, дизайн-проект, договор. Особо дотошные добавляют производство и монтаж. Сначала я считал это мелкой неточностью, но потом стал замечать закономерность, одинаковую в разных городах и в компаниях любого размера: путь клиента всегда обрезан с двух сторон. Слева отрезано всё, что происходило с человеком до первого звонка. Справа всё, что случилось с ним после монтажа...

Кому это читать: тем, кто продаёт сложное и дорогое, кто сам ведет ключевые сделки, то есть коммерческим директорам, продавцам B2B. И тем, кто по другую сторону стола готовит решения и потом защищает их перед руководством. Первые получат способ вытаскивать сделки из «мы подумаем и вернёмся», вторые - способ готовиться к разговорам, которых боятся. А в конце будут вопросы, которые продавец задаёт уже не клиенту, а себе.. Есть особый вид смерти сделки, который продавцу неприятнее всего. Это не отказ,...