О продажах просто

Кросс-селлинг - предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход. То есть повышение среднего чека с помощью дополнительной продажи Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно? 1. Релевантность Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж. Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы...

1. Думайте о том, кому вы будете продавать Первое правило продаж требует от продавца знания своей аудитории. Это знание не только позволит вам успешнее продавать, оно также позволит вам тратить меньше времени, пытаясь продать людям, которым никогда не будет интересен ваш товар или услуга. Существуют различные способы для менеджера по продажам определить свою целевую аудиторию, начиная от получения и анализа сведений о целевом рынке и заканчивая совместной работой с отделом маркетинга по определению персоны покупателя...

Что такое этапы продаж Этапы продаж — это последовательность шагов, с помощью которых можно сделать потенциальных покупателей реальными, подведя их к закрытию сделки. Эти методики необходимо знать всем менеджерам, кто имеет отношение к прямым продажам. Основные правила Виды этапов продаж Уже существует множество разнообразных техник и видов продаж, но я выделяю только два основных вида этапов продаж - классическая из 5 этапов и современная из 7 (Остальные современные техники) Классический Последовательность...

Зачем это нужно? Типология клиентов помогает продавцу правильно отреагировать на запрос, выгодно представив товар/услугу. Если менеджер имеет такие знания, то он сможет эффективно выстроить взаимоотношения с потенциальными клиентами, бороться с возражениями, показывая преимущества реализуемой продукции перед конкурентами. Существует три фактора влияния на уровень продаж. Первый – это потребность в товаре, второй – ценность для покупателя. И, наконец, третий – мотивация. Всё это имеет прямое отношение к личности покупателя...

Для менеджера по продажам очень важно понимать психологию человека - почему вообще клиенты покупают. Давайте с вами в этом разберемся. Для себя я выделил 3 фактора: Ожидания от качества и цены совпали с тем, что вы предложили Сюда же и подходит решение боли клиента - тогда это идеальный расклад. Для примера давайте представим: Вы менеджер по продажам недвижимости. К вам обращается клиент, которому срочно нужна квартира, на квартиру у него есть 5 миллионов. Он вам говорит - мне сказали родственники,...

Какие бывают продажи Продажи по типу клиентов Основные 3 типа клиентов: Встречаются и более экзотические типы, например: • B2B2C = Business-to-business-to-customer. Продаём конечным клиентам-частникам наших клиентов-организаций. Пример – торгово-развлекательные центры организуют активности для своих посетителей, чтобы они приходили и покупали товары/услуги арендаторов в этих ТРЦ. Продажи по инициатору Два типа продаж по инициатору: Продажи по наличию посредников По наличию посредников продажи делят...

AIDA. Техника основана на психологических особенностях поведения потребителей. Включает следующие понятия: FAB (ХПВ). Эта модель помогает преподнести характеристики продукта как преимущества, а их, в свою очередь, представить как выгоды для покупателя. FAB включает в себя три элемента: SNAP. Задача в том, чтобы быть на одном уровне с клиентом, то есть предлагать доступные и ценные для него решения. SNAP расшифровывается так: SPIN...

Скучные голосовые 🥴 🎤 Голосовые: Длинные и монотонные голосовые от 1 минуты это просто ужас. Никто не хочет долго держать телефон у уха и слушать какую-то воду. Это сразу отталкивает (Исключение - презентация продукта) Решение голосовых: 🟢 Всегда уточняй, удобно ли клиенту выслушать твое голосовое. 🟢...

📋 Скрипт: Фу. Большая ошибка в продажах - стараться воспроизвести скрипт слово в слово. Это и ошибка РОПа, который не может объяснить как правильно пользоваться скриптом и заставляет зубрить скрипт. Такое поведение свойственно начинающим манагерам из тех компаний, где сотрудников обязывают строго придерживаться скрипта. Вместо того чтобы думать о смысловых акцентах и эмоции клиента - менеджер старается не ошибиться в скрипте...

Одна из основных ошибок - у менеджера нет интереса в выявлении потребности клиента. Выявление потребности у клиента играет самую главную роль при продажах любого формата. Если не выявить четкую потребность - клиент в итоге вам скажет «я подумаю». Мы не должны продавать ради продажи, мы должны решать проблему клиента. Если клиент точно понимает «воооот, вот что менеджер мне предлагает это и есть решение моей проблемы» - он купит. И скажу по опыту - и ценность потом легче предать, и возражений «дорого» будет намного меньше...

Вопросы для формирования доверия: - Как дела у вашей компании? - Чем вы сейчас занимаетесь? - Что у вас в планах на ближайшие месяцы? - Как прошел ваш отпуск? - Какие у вас планы на выходные/праздники? Вопросы об истории прошлых сделок: - Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее? - Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу? - Как вы совершили сделку? - С какими трудностями вы столкнулись при покупке? - С кем вы консультировались перед сделкой? Вопросы для выявления...