Экономика апарт-отеля ломается не только в Excel
На одной из недавних профессиональных дискуссий о гостиничной и апарт-отельной недвижимости (в рамках ЮФИД) прозвучало сразу несколько очень точных мыслей о том, почему курортный рынок устроен сложнее городского.
Видеозапись дискуссии на смартфон - в закрытом Телеграм-канале.
Разговор начался с простого, но болезненного вопроса: если в городских проектах уже есть высокая доходность и понятная экономика, то что делать на курортах, где сезонность, дефицит операторов, разрозненные собственники и масса инфраструктурных рисков?
По сути, вся беседа свелась к нескольким ключевым темам:
- даже лучшая доходность не защищает от конфликтов с инвесторами;
- «работать по любви» можно, но этого мало;
- в курортных проектах нельзя тащить на себе всё подряд — от SPA до ресторанов;
- без нормального анализа рынка заходить в Крым опасно;
- бренд и франшиза не только стоят денег, но и могут реально усиливать экономику проекта.
Ниже — главное из этой беседы в формате статьи.
Высокая доходность не отменяет недовольных инвесторов
Кирилл Кудинов как участник дискуссии, представляющий успешный городской формат, сказал очень важную вещь: даже если объект показывает лучшую доходность на рынке, это не означает, что все инвесторы будут довольны.
По его словам, их компания уже 10 лет работает в своей модели, и в Петербурге показывает очень сильные результаты. Но как только начинается низкий сезон, сразу появляется человеческий фактор.
Он привёл почти анекдотичный, но на самом деле очень показательный пример. На объект, который даёт максимальную доходность по питерскому рынку, пришла инициативная группа инвесторов и сказала примерно следующее:
- маркетинг слишком дорогой;
- расходы надо срочно оптимизировать;
- коммунальные платежи выросли;
- давайте вместе пересматривать затраты.
Иными словами, даже когда проект объективно силён, собственники всё равно хотят «зайти в операционку» и начать её править.
В продолжение темы другой участник добавил ещё более яркую деталь:
его инвесторы просили согласовывать штатное расписание и ставить камеры.
Ещё один спикер вспомнил, что собственники чуть ли не хотели согласовывать с ними договоры на услуги с подрядными организациями.
Это очень точно описывает одну из главных проблем апарт-отелей и гостиничной недвижимости с множеством частных владельцев:
как только доходность перестаёт быть “волшебной”, инвестор начинает считать себя соуправляющим.
«По любви» — хорошо, но рынок всё равно просит правил
В этой части прозвучала мысль, которую стоит зафиксировать отдельно.
Один из спикеров сказал, что они «10 лет живут в парадигме по любви», и это им нравится. В этой фразе, конечно, было немного иронии, но смысл понятен: многие игроки рынка до сих пор держат отношения с инвесторами, собственниками и партнёрами не столько на жёстко выстроенном регулировании, сколько на доверии, репутации и умении договариваться.
Но сразу же прозвучало уточнение от Константина Сторожева:
если появится государственное регулирование, это будет не ограничением, а, наоборот, «приятным бонусом и поддержкой».
Почему? Потому что на рынке, где у одного объекта сотни собственников, одной только доброй воли недостаточно. Нужны понятные рамки игры, которые бы защищали:
- управляющую компанию от хаотичного вмешательства;
- инвесторов — от непрозрачности;
- сам проект — от постоянного внутреннего конфликта.
Курорты — это не город. Особенно если речь о Крыме
Когда разговор перешёл к курортам, стало понятно: здесь у операторов и девелоперов совсем другой набор проблем.
На прямой вопрос о планах на курорты один из спикеров ответил коротко и амбициозно:
«Планы грандиозные. Идём в Крым».
Но дальше началось самое интересное. Ведущий (Екатерина Мильчинская из UPRO) тут же задала самый правильный вопрос:
а как считать доходность разных центров финансовой ответственности в курортном проекте?
Потому что одно дело — номерной фонд, и совсем другое:
- SPA,
- ресторан,
- фитнес,
- медицинский блок,
- досуговая инфраструктура.
И главный вызов здесь не в том, чтобы просто запроектировать красивый набор функций, а в том, чтобы понять:
кто именно будет этим управлять и как это будет зарабатывать.
Самостоятельно управлять всем подряд — утопия
Ответ на этот вопрос был очень здравым.
Один из участников дискуссии прямо сказал: у них нет амбиций заниматься собственным SPA или собственным рестораном. И это важное признание.
Почему? Потому что на рынке до сих пор хватает проектов, где девелопер или управляющая компания пытаются одновременно быть:
- отельером,
- ресторатором,
- SPA-оператором,
- фитнес-оператором,
- а иногда ещё и продавцом «инвест-продукта».
На словах такая вертикальная интеграция звучит красиво. На практике — часто заканчивается тем, что ни одно из направлений не работает как полноценный бизнес.
Константин Сторожев сформулировал это предельно точно:
если в проекте есть медицинская история, SPA или ресторан, то у этих функций должен быть собственный сильный оператор, который умеет формировать трафик на локацию.
Иначе получается имитация инфраструктуры: вроде всё есть, но ничего толком не работает.
Главный вопрос курортного проекта: чем всё это заполнить?
Очень точно прозвучала реплика другого участника дискуссии. Он заметил, что у коллег действительно грандиозные планы, но пока в воздухе висит главный вопрос:
чем всё это в итоге заполнять?
Это, пожалуй, центральная проблема многих курортных девелоперских концепций.
Построить корпуса, нарисовать SPA, заявить рестораны, обещать wellness, медицину, семейный отдых и высокую доходность — не так сложно.
Намного сложнее ответить на вопрос:
- кто сюда поедет;
- в каком объёме;
- почему именно сюда;
- чем этот проект будет отличаться от соседних;
- и за счёт чего вся инфраструктура будет жить не на бумаге, а в реальной операционной модели.
И тут прозвучало ещё одно важное наблюдение:
многие заходят на рынок вообще без нормального анализа.
Причём речь не только об анализе Крыма, но и соседних регионов. Это важная мысль: курортный рынок нельзя рассматривать в вакууме. Гость и инвестор выбирают не просто между двумя объектами в одной точке, а между разными сценариями отдыха и вложения денег.
Можно ли обязать собственника работать с одной управляющей компанией?
Очень важный юридическо-экономический блок прозвучал ближе к концу дискуссии.
Один из спикеров справедливо заметил: на текущем правовом поле никто не может просто так обязать покупателя заключить договор с конкретной управляющей компанией.
И это фундаментально.
То есть удерживать инвестора в системе может не формальное принуждение, а только одно:
исполнение обязательств.
Иначе говоря, собственник голосует рублём. Если его не устраивает модель, доходность, прозрачность или качество сервиса, он будет искать альтернативу, конфликтовать или пытаться вмешиваться в управление.
Это очень важный вывод для рынка Крыма и курортной недвижимости в целом.
В проектах с частными инвесторами недостаточно просто «назначить» управляющую компанию. Нужно ещё доказать ей право управлять — цифрами, качеством и результатом.
Утяжеляет ли франшиза экономику отеля?
Ещё один интересный момент беседы касался брендов и франшиз. Ведущий задал прямой вопрос представителю «Космос Отель Групп»:
насколько роялти и франшизные платежи утяжеляют и без того хрупкую экономику гостиничного объекта?
Вопрос правильный. На рынке часто смотрят на бренд только как на дополнительную статью расходов. Но ответ был интереснее.
Представитель компании сказал по сути следующее:
надо смотреть не только на то, сколько бренд стоит, но и на то, какую добавленную стоимость он даёт проекту.
Среди таких преимуществ были названы:
- помощь на этапе продаж апартаментов;
- сокращение срока экспонирования;
- централизация закупок;
- лучшие условия у поставщиков;
- более выгодные комиссии в каналах продаж;
- возможность кластерного подхода, если в одной локации несколько объектов.
Прозвучал и вполне конкретный аргумент: по ряду контрактов на закупки и дистрибуцию крупная сеть может получать условия, которые одиночный объект не получит никогда.
Иными словами, бренд — это не просто «плата за вывеску».
В определённых случаях это расширение ёмкости экономики проекта.
Но важно, что сам спикер не пытался продать универсальную истину. Он несколько раз повторил главную мысль:
везде надо считать.
Это, пожалуй, и есть самая взрослая позиция.
Не «с брендом всегда лучше» и не «бренд всегда съедает прибыль», а именно:
считать сухими цифрами, что проект получает взамен своих расходов.
От себя добавим:
- при массовом подключении строящихся проектов к Космос, которое сейчас наблюдается в Крыму, даже заявленные ценности начинают стираться, так как будущие апарт-отели начинают конкурировать друг с другом уже внутри франшизы;
- такие преимущества как "лучшие условия у поставщиков" и "более выгодные комиссии в каналах продаж" будут не только у франшиз вроде Космос, но и у любых крупных проектов с фондом свыше 5000 номеров.
Каждый должен заниматься своим делом
Под занавес дискуссии прозвучала, возможно, самая важная формула всего разговора:
каждый должен заниматься своим делом.
На первый взгляд это банальность. Но именно её рынок апарт-отелей и курортной недвижимости нарушает чаще всего.
Когда девелопер пытается стать отельером,
отельер — ресторатором,
ресторатор — SPA-оператором,
а инвестор — директором по маркетингу,
всё начинает рассыпаться.
Курортный проект — это сложный конструктор, где успех зависит не от одного красивого обещания, а от точного распределения ролей:
- девелопер должен создавать жизнеспособный продукт с инфраструктурой;
- управляющая компания — обеспечивать работу объекта;
- профильные операторы — вести свои направления;
- инвестор — понимать, во что именно он вкладывается;
- бренд — добавлять реальную, а не декоративную ценность.
Что особенно важно для Крыма
Если вынести за скобки эмоции, амбиции и реплики из зала, то для Крыма из этой беседы следуют несколько очень практичных выводов.
1. Крым интересен крупным игрокам
Фраза «идём в Крым» уже сама по себе показательна. Но интерес — это только начало. Настоящая сложность начинается после входа.
2. Курортную экономику нельзя считать одной строкой
Номерной фонд, SPA, ресторан, фитнес, медицина — всё это отдельные бизнесы с разной логикой загрузки и разной операционной природой.
3. Без сильных профильных операторов инфраструктура рискует остаться декорацией
Если нет тех, кто умеет создавать трафик и управлять конкретной функцией, красивый курортный набор очень быстро становится обузой.
4. Анализ рынка обязателен
Причём не только локальный, но и сравнительный — с соседними регионами и конкурирующими форматами отдыха.
5. Бренд не гарантирует успех, но может серьёзно усилить проект
Если за брендом стоит реальная операционная машина, сильные закупки, продажи и дистрибуция.
6. Без доверия и исполнения обязательств разрозненный инвестор будет вмешиваться в управление
А значит, проект с множеством собственников изначально должен быть устроен так, чтобы конфликтов было меньше, а прозрачности — больше.
Главный вывод
Эта дискуссия ценна тем, что в ней почти не было маркетингового пафоса. Наоборот, участники говорили о рынке довольно честно.
Главный вывод можно сформулировать так:
в курортной недвижимости, особенно в Крыму, уже недостаточно просто построить объект и продать квадратные метры. Нужно заранее понимать, кто и как будет зарабатывать на каждой функции внутри проекта.
Иначе получается типичная история:
- инвесторы недовольны;
- управляющая компания под давлением;
- инфраструктура не окупается;
- бренд воспринимается как лишний расход;
- а красивый курортный проект начинает жить хуже, чем выглядел в презентации.
Крым сегодня действительно притягивает большие амбиции. Но выиграют здесь, скорее всего, не те, кто громче всех заявит о «грандиозных планах», а те, кто сумеет честно ответить на самый скучный, но самый важный вопрос:
кто, на чём и за счёт чего будет зарабатывать в этом объекте через 3–5 лет после открытия.
---
А если хочется больше цифр, инсайтов и разбора по крымской недвижимости — добро пожаловать к нам в Телеграм или в МАХ, а также можете обратиться с запросом 👉 @nilM2tvpro.
Также рекомендуем почитать наши статьи для покупателей новостроек и инвесторов:
Какой доход будет у апарт-отелей западного берега Крыма?
Как оценить стоимость новостройки в Крыму на выходе?
Рейтинг новостроек Крыма (ч.1)
Как правильно выбрать апарт-отель для инвестиций в Крыму (ч.2)?
Обзор новостроек Крыма для инвестиций (ч.3)
5+ параметров выбора недвижимости в Крыму
Удержится ли рынок новостроек Западного Крыма?
Как сравнить доходность от аренды при разной стоимости новостроек в Крыму?
Cosmos и апарт-отели в Крыму - разбираемся в доходах
Ипотека или рассрочка - что выгоднее для покупки новостройки в Крыму?
На сколько вырастет цена на недвижимость в Крыму?
Если нашли неточность, ошибку в расчётах или с чем-то не согласны — напишите в комментариях 💬 Только по делу, без холивара, ок? 😉