Многие собственники уверены: если квартира «проблемная», значит продавать её придется с большим дисконтом. На практике это не всегда так – при правильной стратегии такие объекты можно продать дороже ожиданий.
Разберемся, как это делают профессиональные риэлторы на рынке Санкт-Петербурга 👇
📌 Шаг 1. Не «снижать цену», а менять позиционирование
Главная ошибка – сразу сдаваться и ставить цену ниже рынка. Я встречал немало продавцов, которые выходили в продажу в упадническом настроении: сроки горят, объект с явными изъянами. Сразу роняем цену? Ну, если собственник так сильно хочет, конечно, можно и уронить – скорее продадим. Но я всегда за то, чтобы, по крайней мере, попытаться выручить больше.
Что работает лучше:
- Упор на сильные стороны (локация, транспорт, потенциал)
- Четкое определение целевой аудитории
- Правильный заголовок и подача объявления
👉 Пример:
Не «1 этаж, срочно», а
«Квартира под коммерцию у метро / идеальна под инвестиции»
Реальный кейс.
Продавали однокомнатную квартиру на Большом Сампсониевском, в кирпичном доме 1983 года. Главная беда была – состояние подъезда: входишь и сразу чувствуешь запах подвала, кошек.
Сервисы оценок упорно оценивали нам этот объект в 7,5 млн. Но я решил сыграть ва-банк и выставил ее в рекламу за 9,5 млн. Благо, в районе просто мало было конкурентов – в основном новостройки, где цена однушек давно улетела в космос.
Сделал красивую подачу (а квартиру, действительно, была с красивым, хоть и самодельным ремонтом). Акцент на кирпичный дом, дефицит однушек в районе.
И, знаете, сработало: мы несколько месяцев показывали ее и продали ее в итоге за 9,1 млн, клиент был счастлив.
🧠 Шаг 2. Найти «своего» покупателя
У каждой сложной квартиры есть свой клиент:
- 1 этаж → инвесторы, бизнес (салон, офис)
- Плохая планировка → клиенты, которые хотят все снести и построить заново
- Старый фонд → любители центра и атмосферы
- Юридически сложные → опытные инвесторы, игроки, юристы, любители сложных сделок
Важно:
Когда попадаешь в нужную аудиторию, цена перестает быть главным фактором.
Реальный кейс
Продавали двушку с ипотечным обременением. Неоднократные просрочки. Сложный банк, дурацкая схема погашения: нужно внести за продавца большую сумму наличкой под расписку. Сам продавец на грани. Скоро квартиру реализуют с торгов. Плюс сам объект сомнительный, панельный дом, невысокого качества, с риском попасть под реновацию.
Но нашелся покупатель, который доверил весь процесс своему юристу. А юрист был такой, знаете, игрок. Ему скучны простые сделки. Я бы сам, признаться, в такую сделку не вписался, а он не просто вписался, но и с азартом разруливал вместе с нами все эти сложности.
Да, квартиру мы продали подешевле рынка, но не сильно, в другом случае дисконт мог быть на 20% больше. Я уж молчу, что было бы, если бы квартиру-таки продали с торгов.
Напомню, что в случае банкротства единственное жилье не забирают, только если оно не ипотечное. А тут как-то раз ипотека была, и могли забрать.
🛠️ Шаг 3. Минимальная подготовка = максимальный эффект
Не нужен дорогой ремонт. Нужна грамотная подготовка:
- Убрать визуальный шум
- Сделать базовый хоумстейджинг
- Светлые, чистые фото
- Запах, освещение, порядок
📊 Практика показывает:
даже простая подготовка может добавить +5–10% к цене.
Реальный кейс
Продавали однушку в Приморском районе. дом относительно новых, 2010-х, но сама квартира сильно убитая. Из-за этого все покупатели хотели огромный дисконт, а большинство просто разворачивалось и уходило.
В итоге продавец принял решение вложить в ремонт 50 т рублей. Перекрасили стены, поменяли ламинат, починили фасады на кухне и еще кое-что по мелочам. В итоге квартира не просто продалась за месяц, она продалась на 250 т рублей дороже, чем мы планировали. Вложения себя полностью окупили.
Иногда даже ремонт не нужен, достаточно не полениться, и заказать машину – вывезти из квартиры ненужный хлам.
📸 Шаг 4. Упаковка решает всё
90% покупателей сначала «покупают глазами».
Что критично:
- Профессиональные фото
- Видео, 3D съемка, в зависимости от формата, посты в соцсетях
- Четкое, продающее описание
- Правильные акценты (не скрывать минусы, а объяснять их)
Реальный кейс
Продавали евродвушку на Петроградке, в очень красивом месте, в старом фонде. Этаж верхний, лифт есть, но не работает уже много лет лифт. Дело в том, что лифт строили жители мансарды частным порядком, да не получили необходимых согласований, ввод в эксплуатацию завис.
Мы об этом честно писали и говорили, не вешали лапшу, что лифт послезавтра поедет (нашему продавцу, кстати, продали много лет назад как раз с обещанием, что лифт вот-вот будет запущен).
В итоге, люди, для кого пеший подъем на 5 этаж – проблема, даже не тратили время на наше объявление. Приходили в основном молодые и активные.
Хотя в итоге, как это не удивительно, квартиру купили для дедушки. Купили его дети, которые имели административный ресурс и возможности запустить, наконец, этот лифт. И продали мы квартиру без дисконта – с поправкой на верхний этаж без лифта.
⚖️ Шаг 5. Создание конкуренции
Самый сильный инструмент.
Как делается:
- Выход на рынок по привлекательной цене, и потом ее увеличение. Но с этой стратегией нужно быть осторожным. Тут нужно тщательно все взвесить. Это работает лишь с некоторыми категориями объектов и в определенные периоды рынка
- Концентрация показов в короткий период. Важно не обманывать (карма настигнет), не придумывать воображаемых покупателей, а так планировать показы, чтобы клиенты чувствовали, что им дышат в спину
👉 Итог: несколько покупателей начинают конкурировать → цена растет.
Реальный кейс
Продавали трешку на Московском районе, в кирпичном доме 1960-х, с хорошим ремонтом. Нюанс был в том, что продажа по нотариальной доверенности, выданной за рубежом, сама продавец за границей. Этого сейчас боятся, а если и покупают, то с большим торгом.
Но я так организовал показы, что несколько клиентов шли один за другим. Они видели, что спрос есть. Их интерес был подогрет. И в итоге двое захотели внести аванс, поучился торг на повышение. На 200 т. удалось повысить цену в ходе торга, про доверенность фактически уже никто и не думал. Благо, сделка нотариальная.
📍 Итог для собственников
Иногда, если ваша квартира «не как у всех» – это не проблема.
Это возможность выделиться на рынке и… продать дороже.
— — —
Если вам нужно продать квартиру выгодно или подобрать объект на первичном / вторичном рынке
Запишитесь на бесплатную консультацию – разберём вашу ситуацию и варианты без воды и навязывания.
📞 +79052006402
Telegram @rezenkov / MAX
Алексей Резенков, АН «Невский Простор»
Лучший агент по результатам 2023–2025 гг.
Аттестат № РОСС RU РГР ТОС АН 13518
— — —
📌 Рекомендуемые материалы:
👉4000 квартир просто пропали: вторичка, ты что творишь?
👉Будет большой налог. Кадастровую стоимость опять повысят
👉Квартира на 13 этаже: продать нельзя бояться
— — —
📲 Telegram: «Метры и деньги» – инвестиции и реальные кейсы.
💬 Новинка! Чат «Спроси риэлтора» – бесплатные консультации.