Если вы ищете способы закрыть кассовый разрыв и ускорить оборот, предложение от логистической компании оплатить вашу импортную поставку может показаться идеальным решением. На рынке это называют "софинансированием поставок” или “логистическим финансированием”.
Но за легким способом покрыть дефицит оборотного капитала для импорта часто скрывается сложная финансовая схема. Она может как усилить ваш бизнес, так и создать стратегические риски. Эта статья поможет вам отличить одно от другого.
Финансирование от логистических компаний. В чем суть?
На российском рынке ВЭД все чаще встречается опция, когда оператор (3PL/4PL) предлагает не только перевозку/таможню, но и финансирование поставки: оплату инвойса, отсрочку, «выкуп» товара.
Но когда логист предлагает «помочь с деньгами», под этим могут скрываться четыре принципиально разные схемы. Понимание, какую из них вам предлагают, — первый шаг к принятию взвешенного решения.
Модели финансирования импорта от логистов
Как правило, они выглядят так:
- Финансирование импорта под товар (то есть, груз выступает как залог). Это классическая схема, где груз в пути или на складе служит обеспечением займа. Экономический смысл ясен: быстрые деньги под относительно низкий риск для кредитора (в залоге - ваш товар).
В чем риск? В кризисной ситуации груз могут просто не отдать. Поэтому обязательно четко прописывайте в договоре ваши права на груз до полного расчета. Это ключевой момент: если его не проконтролировать, это может грозить огромными проблемами - Агентская схема оплаты поставщику. Логист выступает агентом и оплачивает вашу импортную поставку по своим документам. В чем здесь подвох? Формально вы получаете отсрочку, но её реальная стоимость, скорее всего, в итоге будет гораздо выше за счет повышенных ставок на перевозку или скрытых комиссий. Себе в убыток работать никто не будет: внимательно изучайте условия и делайте выводы.
- Технический импортёр (ввоз на юридическое лицо логиста). Здесь оператор становится стороной ВЭД-сделки: он сам ввозит товар, а затем перепродаёт его вам уже в РФ. Так вы перекладываете на технического импортера риски ВЭД, но платите за это маржой и теряете прямой контроль над закупочной цепочкой. Важно понимать: это хорошая схема, если вы предварительно учли вышеперечисленное
- Комплексное торговое финансирование. Под ним понимается пакет услуг, включающий факторинг, аккредитивы или другие услуги банков-партнёров. Если рассматриваете такую возможность, обязательно требуйте полную раскладку по всем платежам и условиям выхода из схемы!
Когда логистическое финансирование действительно помогает расти бизнесу?
Более того - при определенных сценариях финансирование импорта логистом не просто удобно, а стратегически оправдано. Но надо понимать, что это, как правило, эксклюзивная услуга для проверенных клиентов.
Например, мы можем финансировать, но только при полном техническом импорте на свою компанию. В этом случае мы кредитуемся в банке и сразу в бюджете поставки для вас закладываем банковский процент. Вы видите его в структуре расчетов - и мы уверены в клиенте, потому что давно работаем и он точно отдаст. То есть, логистическое предложение - это эксклюзивное предложение для любимых клиентов, а не горячее предложение для всех подряд. И если кто-то сходу вам предлагает такой вариант - надо искать подвох.
Такой вариант финансирования поставки может подойти:
- Если вам нужно решить проблемы с ликвидностью. Пополнить оборотный капитал может быть особенно необходимо сезонному бизнесу, при импорте с долгим транзитом или проектов с пусконаладкой.
- Если нужно обойти банковские барьеры. Малым и средним предприятиям получить банковский кредит на финансирование импорта очень тяжело - тут и залог, и лимит и долгий скоринг. Поэтому финансирование импорта через логиста может быть выходом: оно строится на обеспечении самим грузом.
- Если нужно снизить операционные издержки. Если вы будете работать с одним партнёром «под ключ», это возможно за счет консолидации операций на стыке логистики, таможни и финансов.
Риски финансирования импорта через логиста
Но, как всегда, есть и оборотная сторона медали. И часто она перевешивает кажущуюся простоту и легкость решения проблемы.
- 🔴Цена вопроса. Итоговая стоимость финансирования почти всегда выше заявленного «процента». В неё вшиты комиссии за организацию, оплату, страховку, а также гарантированно завышенные тарифы на логистические услуги. На длинной дистанции это «съедает» маржу.
- 🔴Стратегическая зависимость. Логист становится вашим перевозчиком, таможенным представителем и кредитором одновременно. В случае конфликта или финансовых трудностей у вас не остается рычагов: вам могут придержать груз, заблокировать документы или диктовать условия на следующую поставку. Риски финансирования у логиста — это в первую очередь риски потери контроля.
- 🔴Разрыв прямых отношений с поставщиком. Когда платит третье лицо, вы теряете прямой рычаг для согласования скидок, обсуждения кредит-нот или предъявления претензий по качеству. И главная неприятность - ваш ключевой поставщик начинает работать не с вами, а с вашим логистом.
Есть и еще один потенциальный риск, который опасен для всего вашего бизнеса. Многие воспринимают финансирование импорта логистическим оператором как «технический» кредит.
Но они забывают - в случае возникновения проблем с возвратом средств, логист становится приоритетным кредитором с доступом к товару. Это означает, что он может принять решение в своих интересах - а ваши продажи будут парализованы. Поэтому диверсификация партнёров (отдельно логист, отдельно финансист) — это даже не про издержки, а про устойчивость вашего бизнеса.
Финансирование импорта логистической компанией. Как принять решение?
Если быть точным, то софинансирование поставки - это не дополнительная услуга, а изменение финансовой модели. И оно оправдано только при одновременном выполнении трёх условий:
- 🔵Есть финансовая эффективность. То есть, ваш ROIC (рентабельность инвестированного капитала) или маржа от этой сделки должны заметно превышать полную стоимость финансирования (конечно, с учётом всех скрытых комиссий).
- 🔵Предсказуемость. Сроки доставки - вовремя, спрос - гарантирован. Иначе финансирование импорта по высокой ставке это верный путь к убыткам.
- 🔵Прозрачность схемы и ее юридическая чистота. Ваша задача - иметь четкое понимание, как можно выйти из схемы в минимальные сроки, без препятствий и критических потерь.
Если вы рассматриваете предложение от логистической компании по финансированию импорта, задайте ей прямой вопрос: «Предоставьте, пожалуйста, полный расчёт эффективной годовой стоимости финансирования (с учётом всех комиссий и изменений в тарифах на логистику) и пошаговый алгоритм действий в случае, если я захочу вернуться к стандартной схеме работы с предоплатой со своего счёта».
Ответ (или его отсутствие) сразу даст понимание.
Как использовать финансирование от логистов с минимальным риском?
Рекомендация, по сути, всего одна: используйте его точечно, для конкретных прорывных проектов с просчитанной доходностью, а не как постоянный источник оборотного капитала для импорта.
И обязательно помните - платой за удобство и скорость будут не только проценты, но и часть вашего стратегического контроля над бизнесом.
Ищите книгу Татьяны Винницкой "Трансформация ВЭД: от хаоса - к центру прибыли" на WB https://www.wildberries.ru/catalog/703697356/detail.aspx
Также читайте на канале статьи об импорте и экспорте: