Друзья, продолжаем про самостоятельную продажу? Предыдущие статьи по теме смотрите здесь и здесь.
Мы с Вами уже твёрдо поняли что продавать будем, определили за сколько по деньгам и времени, идентифицировали людей, которым наша квартира будет интересна, пора приступать к рекламе и переговорам.
5. Подготовка квартиры и фотосессия. Как и по всем предыдущим пунктам, пытаемся на весь процесс смотреть не своими глазами, а глазами покупателей. Собственник не знает, кто будет смотреть его объявление и какие эмоции при этом испытывать. Поэтому главное правило: чисто, обезличено и в формате "истории".
Чисто. Большинство клиентов обращают внимание на состояние ванной комнаты/санузла и кухни. Мыслью по древу растекаться не буду - понятно, что нужно сделать. Также обратите внимание на чистоту входной двери - как ни странно, "встречают по одёжке" - важно, чтобы входная дверь выглядела достойно.
Чистота - также подразумевается расширительно, как "чистые поверхности" и "незахламленность". Никаких магнитиков на холодильнике, ничего лишнего на столах - если уместно и может создавать композицию (ваза с цветами, красивая ёмкость с фруктами/конфетами, красивый глянцевый журнал на журнальном столике) и Вы сумеете правильно отфотографировать - оставляйте, не уверены - убирайте. В кадр никогда не должны попадать ведра/швабры/ёршики/тряпки, одежда на стуле, разбросанные игрушки и т.д.
Обезличено. Ни в коем случае не имею намерения никого обидеть, тема тонкая, но обязан её осветить. Вы не знаете, кто смотрит Ваше объявление и какие эмоции/умозаключения он выносит. Проще - не давать возможности сделать предварительные выводы до приезда на место и просмотра квартиры, поэтому по возможности убирайте вещи, носящие культовый характер или отражающие семейную историю.
История. На этом этапе Ваша задача создать визуальными средствами некую историю, в которую покупателю захочется окунуться. По-хорошему, покупают не квартиру, а некий определённый стиль жизни - встаю, еду на лифте в подземный паркинг или выхожу с первого этажа пешком и иду до метро.
Иду вдоль парка, прекрасного и летом и зимой; дома не завтракаю, а захожу перекусывать ..., который находится прямо рядом с метро.
Жена гуляет с детьми-дошкольниками и хвалит прекрасную детскую площадку у дома, а также канатную дорожку в парке через дорогу.
По воскресеньям мы часто ездим ..., он находится всего в 5 минутах от нашего дома, причем никогда никаких пробок.
И так далее.
Сама квартира и её внутреннее состояние лишь часть этого более широкого контекста. И Вы никогда заранее не знаете, что триггернет сильнее - парк поблизости, хорошая школа или шаговая доступность до метро.
Выберите наиболее предполагаемый портрет Вашего клиента и расскажите историю, интересную ему. Соответственно, покажите все "плюшки", причём описание в объявлении по-хорошему должно дублировать визуальный ряд, создавая комплексный "стереоскопический" эффект.
Если есть возможность, закажите профессионального фотографа - это недорого - обычно в районе 4 000 - 5 000 рублей.
Для ЦИАН/Авито у Вас должно быть не менее 21 фотографии, можно больше, но точно не меньше. Если планируете дополнительные рекламные мероприятия, желательно ещё видеоролик и презентация в формате пдф для рассылки.
6. Реклама. Ну, тут всё понятно. Если мы говорим о квартире в Москве - обязательно ЦИАН, опционально Авито, Домклик, Яндекс.Недвижимость.
При этом, по статистике, 85% всех продаж - ЦИАН, соответственно, всё остальное некритично. Если загородная недвижимость или квартиры в городах среднего/дальнего Подмосковья, может быть более эффективным Авито.
Если есть специализированные ресурсы "чат жильцов дома", "форум ЖК" и прочее - используйте, если уместно. Часто эти ресурсы бывают полезными.
Пишем достаточно развернуто, но не очень много и строго по делу. Не рекомендую описывать все "боли" и "страхи". Не нужно писать про "свежее наследство, но всё в порядке" - Вам просто не позвонят. Не надо писать "цена окончательная", "с риэлторами не сотрудничаем" и прочие благоглупости - риэлторов Ваши мантры нисколько не отпугнут, а вот потенциальных клиентов частицы "не" и безаппеляционность - вполне могут.
Ну и 2 главных правила по этой теме:
Объявления больше смотрят, а не читают, поэтому качество фотографий и визуальная "история" гораздо важнее текста;
Объявление это не панацея, не метод продажи, не "щит от клиентов" и не волшебная таблетка после принятия которой Вам сделают оффер. Вообще нисколько не так. Единственная цель объявления - побудить покупателя позвонить Вам. Всё.
Если Вы не готовы принимать звонки и вести переговоры с клиентом, никакое самое лучшее объявление Вам не поможет.
7. Приём звонков/иные коммуникации. Если Вы всё сделали правильно, к Вам начнут поступать звонки. Не пугаемся звонков, но и не ждём от них ничего сверхъестественного. Помним, что звонок нужен исключительно как промежуточный этап для согласования просмотра квартиры/переговоров и что наличие звонков (вместе с метриками ЦИАН о количестве просмотров) является маркером того, что Ваша квартира оценивается рынком как ликвидная и цена как "справедливая рыночная в моменте".
Готовимся, что большая часть звонков, особенно в первые дни, Вам будет поступать от риэлторов - соответственно, не боимся этого, не испытываем гнев, а просто готовим заранее какой-то текст, который мило и безэмоционально озвучиваем: "Благодарю Вас за звонок, зафиксировал номер, обязательно обращусь к Вам через 2 месяца, если не смогу за это время продать сам. Обещаю, что буду сотрудничать именно с Вами, если Вы со своей стороны также сможете мне кое-что пообещать. Первое, пожалуйста, не звоните в течение 2-х месяцев и попросите коллег из Вашего агентства также это не делать. Если своё обещание выполните - свяжусь с Вами ровно через 2 месяца, 01 марта 2026 года, договорились?".
Если определили, что звонит покупатель, главное - не текст, а максимально дружелюбный тон. Для Вас звонок - стресс, для него, поверьте, тоже. Поэтому даже, если Вам просто удастся "мило поговорить", Вас запомнят как одного из немногих "адекватных" собственников.
Дальше. Мило поговорить - отнюдь не означает, что Вам стоит рассказывать все подробности о своей квартире. Боже упаси. Задача с точностью до наоборот. Заинтересовать покупателя, наметив план встречи: "Дмитрий, отлично, что Вы позвонили. Буду рад/а, если сможете приехать и всё посмотреть на месте. Поверьте, квартира намного интереснее, чем на фотографиях. Правоустановка? Обычная правоустановка - я Вам все документы покажу, всё готово, приезжайте завтра".
Понятно, без вранья. Если вопрос: "А у Вас не наследство?", Вы не можете сказать "Чет я забыла, приезжайте, посмотрим вместе". Соответственно, если наследство не рассматривают, нет смысла тянуть на просмотр, который при таких вводных всенепременно закончится скандалом.
Но, если вопрос открытый - не нужно лебезить и давать лишнюю информацию - "Всё в порядке?" "Всё в порядке".
Не забывайте ежедневно просматривать доски, на которых выложили объявления и отвечать на сообщения там, а также на сообщения в мессенджерах. Ни в коем случае не перезванивайте людям, которые Вам пишут. Сейчас очень много людей, которые испытывают физический стресс от живого общения, даже в формате звонка, им проще опосредованно, через переписку, в своём темпе. Не торопите и не вытаскивайте их насильно из их "панциря" - потеряете клиента. И, наоборот, высока вероятность, что он купит именно у Вас и купит дороже, потому что: а) оценил Вашу тактичность; б) общаться не способен в принципе, а продажи это общение.
Главное правило: дистанционное обезличенное общение - самое сложное. Если Вы не спец по телефонным продажам, не усложняйте себе жизнь. Звонок/сообщение лишь ступенька к реальным переговорам, которые пройдут у Вас позже - дома на просмотре.
8. Показ квартиры. Пожалуй, самый важный этап из всех. Что важно? Вы до этого общались 1-2 раза и опосредованно, у клиента уже есть предварительная картинка Вашей квартиры, сложившаяся из Вашего объявления и разговора по телефону. Ваша задача на показе - по возможности установить раппорт с покупателем, выяснить его ситуацию (опционально) и определить план дальнейших действий.
Помним, про чистоту входной двери, желательно также обеспечить чистоту пространства в подъезде перед дверью, отсутствие неприятных запахов и других раздражающих факторов.
Помним, что это первая живая встреча и что, если возникнет сильный когнитивный диссонанс между его уже сложившимся представлениями о квартире и Вас, как собственнике, с реальной квартирой и Вами - общения не получится. Будет скомканная натянутая встреча на 3 -5 минут и сбивчивые оправдания перед уходом.
Именно поэтому, фейковые фотографии хорошо работают на мотивацию позвонить, но часто делают саму продажу невозможной. Потому что враньё. А у Вас задача выстроить доверительные отношения.
Соответственно, первые 30 секунд - самые важные. Ему неловко, и Вам неловко. Он не совсем понимает, зачем пришёл и Вы боитесь :-)
Как решается? Искренней доброжелательностью. "Юрий, здорово, что Вы пришли. Ещё и минута в минуту - пунктуальность свойство королей. Наверное, захотите снять пальто, пожалуйста, вешайте сюда". Ну или что-то похожее. Текст не важен, важен эмоциональный посыл.
Дальше предлагаете посмотреть квартиру: "Давайте я Вам всё покажу...". Если любите и умеете презентовать - выкладывайтесь на полную катушку, нет - просто проведите по комнатам за 2-3 минуты, потом скажите типа "Вам, наверное, неловко. Давайте, я Вас оставлю одного, рассмотрите всё внимательно".
Часто правильный ход, если человек визуал - сфокусировать его внимание на видах из окон (понятно, если вид того стоит). Бывает, наоборот, интересуются только техническим состоянием коммуникаций - соответственно будьте готовы к этому - ведите, показывайте отсутствие подтёков и т.д.
Иногда рекомендуют в конце встречи спрашивать: "Вам понравилась моя квартира". Это бред. Вам из вежливости скажут: "Конечно понравилась", но скорее всего больше Вам с этим покупателем общаться не придётся :-) Более правильно, задавать другой вопрос: "Елена, а можно у Вас спросить, Вы уже что-то смотрели? .... Отлично, и что больше всего понравилось?" Задача - разговорить покупателя и позволить ему рассказать о том, что для него действительно важно.
Дальше - развилка. Риэлторы часто начинают "грузить" клиента тем, что за дверями - очередь из желающих, завтра - будет дороже, уже приняли аванс и прочие патентованные техники продаж. НО. Это всё давно не работает. Люди ужасно устали от вранья, манипуляций и страха. Добавлять им ещё стресс - контрпродуктивно. Также как и пичкать неуместной на данном этапе информацией, включая правоустанавливающие документы.
Что правильно? Во-первых, посадить клиента. Психологически, стоя, мы "готовы к побегу", а сидя - "готовы потрындеть".
Во-вторых, занять его рецепторы. Любые техники "цыганского гипноза" основаны на перегрузке восприятия - взмахи ярких платков для глаз, музыка и бормотание - для ушей, прикосновение к ладоням (дай, погадаю, молодой красивый) - для кинестетики, сильные запахи - для носа и т.д.
Вам такие ужасы, понятно, ни к чему. Просто предложите кофе или чай и обсудить всё: "В ногах правды нет. Вы как к пирогам относитесь, могу Вас меленьким кусочком угостить, 2 часа назад испекла".
От еды скорее всего откажутся, а вот, чтобы не выглядеть невежами, кофе выпьют. Ну и дальше, сидя, в расслабленной обстановке, рассказываете свою историю. "Квартира действительно хорошая. Перед тем как выставить, я по всем соседям походила - мне кажется, что и цена вполне приемлемая - Вы же были и в 32-ом доме, и в 3 подъезде моего дома, думаю, со мной согласитесь. Видите ли, у меня свои планы, мне бы хотелось завершить сделку в течение 2-3 месяцев."
Скорее всего, на этом всё. Не выпытывайте, что он думает, когда примет решение и т.д. Если действительно есть ещё потенциальные покупатели, можете ему об этом сказать, но максимально мягко и деликатно, но обычно это неправильный ход и будет воспринято как давление и манипуляция.
Можно сделать это чуть позже сообщением. Типа "Максим, простите за беспокойство, Вы сегодня смотрели мою квартиру, и мы договорились созвониться через пару дней, но сразу после встречи позвонила семейная пара и они должны приехать через час. Просто для Вашей информации". Это может быть полезно, если у Вас действительно чуть позже появится клиент, готовый сделать предложение и Вы сможете повторно перезвонить и сообщить об этом.
А так закрываете встречу чем-то вроде: "Большое спасибо, что нашли время посмотреть мою квартиру. Вам, наверное, нужно подумать. Позволите, позвоню/напишу Вам послезавтра? Или сами сообщите, что решили. Напоминаю, я открыта к диалогу, если Вам в принципе квартира подходит, можем обсудить нюансы".
Скажу странную вещь, но мы с Вами квартиру только что уже продали. Дальше - просто оформление сделки :-) Техническая работа. Всё самое сложное - позади.
Онлайн-курс по недвижимости Москвы - бесплатно посмотреть здесь
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Онлайн курс "Квартира в Москве" на RuTube
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov