Друзья, добрый день, читательница просила статью о том, как продать квартиру с определенными факторами, который могут восприниматься покупателями в качестве "дефектов" (наследство, дарение, доли, неузаконенная перепланировка, использование маткапитала и т.д.). Давайте попробую. Сначала мы разберём общие принципы продажи квартиры, а потом - нюансы продажи квартиры "с дефектами".
Готовы? Поехали!
Сначала давайте поговорим о самом главном. Что является критичным при продаже квартиры? Вероятно, её цена? Нет, не совсем, цена очень важна, но это не главное. Главным является ликвидность. Что такое ликвидность? Это востребованность квартиры со стороны потенциальных покупателей и способность квартиры быть проданной быстро.
Что значит "быстро"? В пределах "нормального срока экспонирования" для данного объекта. При продаже московских квартир из сегмента "масс-маркета" считается, что это в районе 1 месяца для 1-комнатной, 1,5-2 - для двушек и студий, 3-3,5 - для трехкомнатных.
Т.е., если Вы выставили свою двухкомнатную и продали её за 2 недели это прекрасный результат, и она, совершенно очевидно, воспринималась рынком как ликвидная, но есть шанс, что Вы немного продешевили, возможно, стоило попробовать продавать немного дольше, чтобы получить ещё несколько предложений.
Безусловно, одним из главных факторов ликвидности является цена, но повторюсь, если квартира в глазах покупателей неликвидна, то цена, любая цена, кроме "бросовой", не приводит автоматически к продаже.
Так как мы с Вами приняли, что ликвидность квартиры определяют покупатели, собственникам требуется разобраться в том, кто именно и почему их квартиру может купить. Портрет покупателя. Кто купит Вашу двушку? Зачем она покупателю? Почему именно Вашу, если рядом продаётся ещё 48 аналогов, часть из которых значительно дешевле? Каким образом Вы планируете заставить потенциального покупателя совершить три главных действия: узнать о Вашем предложении, продемонстрировать свой интерес и инициировать первичный контакт и приехать на просмотр/переговоры?
Чтобы эти 3 действия покупатель совершил, Вам необходимо смоделировать воронку продаж. Сколько человек по Вашему мнению должны увидеть Ваше объявление, каким объявление должно быть, чтобы человек, соответствующий Вашему предполагаемому портрету покупателя обратил на него внимание и позвонил/написал Вам, как именно Вы планируете обрабатывать полученные звонки/заявки (что Вы собираетесь отвечать клиенту?), как Вы планируете проводить показ своей квартиры и что при этом говорить, понимаете ли Вы, какие обычно вопросы/возражения могут возникнуть у Вашего потенциального клиента и как на них отвечать/отрабатывать.
Если эту стадию, Вы прошли успешно, просмотр должен закончиться оффером - предложением клиента по цене и условиям, на которых он Вашу квартиру готов приобрести или акцептом Вашего первоначального предложения, оформленного в виде публичной оферты ака объявления на ЦИАН/АВИТО. Если это произошло, что Вы делаете дальше? Заключаете авансовый договор, договор задатка или соглашение об обеспечительном платеже? Какие сроки выхода на сделку планируете? Как и где будет происходить сама сделка? В какой форме - простая письменная/нотариальная? Схема безопасных расчетов - ячейка, аккредитив, СБР от Сбербанка, депозит нотариуса, что-то иное? Регистрация - обычная - поход с контрагентом в МФЦ, электронная.
Чем более продуманной и полной будет Ваша схема с самого начала, тем выше шанс, что Вы весь процесс сможете довести до успешного финала.
Поверьте, если на первом показе Вы сможете клиенту внятно рассказать о следующем этапе сделки - что
у Вас все справки собраны, пакет документов готов и Вы сможете передать его юристу Вашего контрагента прямо через пол-часа, сразу после подписания аванса;
с нотариусом всё оговорено, Вы его знаете уже 20 лет - милейший душевнейший и кристально честный человек;
а, главное, Вы ждали именно этого покупателя, потому что Вы сразу почувствовали с ним духовное родство и
только поэтому только сегодня исключительно ему готовы сделать скидку, которую Вы сможете обсудить прямо сейчас на кухне с прекрасными видами на Москва-реку за чашкой свежесваренного кофе, аромат которого он уже улавливает...
шанс на благополучный исход увеличивается кратно.
Соответственно, чтобы всё это произошло, Вам нужно пройти все стандартные этапы предпродажной подготовки, рекламы, подготовки к сделке и самой сделки.
Друзья, я понял, что одной статьей здесь не отделаешься - тема реально большая и сложная. Давайте сделаем следующим образом. Будет ещё 2 статьи точно - "этапы подготовки к сделке/сделка" - постараюсь на днях написать и "объективные/субъективные факторы, которые нужно собственнику учесть для успешной продажи" - тоже постараюсь до НГ.
Продажа квартиры "с дефектами" предполагает решение 4-х вопросов: определение ликвидности и определение справедливой рыночной цены в моменте; правильная упаковка объекта; понимание портрета клиента и упор на работу именно с клиентами из выбранной категории; психологические моменты у собственника - выявление и проработка его страхов и переговорные практики. Задачу понял, обязательно статью напишу, но потребуется чуть больше времени.
Пожалуйста, кому интересно, оставляйте комментарии/вопросы/указания на ошибки, чтобы я это всё в следующих статьях учёл и смог подготовить полезный материал.
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Онлайн курс "Квартира в Москве"
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov