Друзья, добрый день, если первая статья про продажу квартиры зашла, тогда продолжаем. Давайте начну с пафосного вступления, надеюсь, Вы меня простите.
Продажи это сложно. У нас распространено мнение, что главное продукт, а уж продать его сможет любой дурак. Отчасти да, но с небольшой поправкой. Любой дурак сможет продать сильно дешевле рынка, это да. А вот по рынку или даже со скидкой, но небольшой - уже вряд ли.
Есть ещё один момент. Товары - разные. Что-то продавать сравнительно просто, быстро и легко; что-то - гораздо сложнее и дольше.
Жилая недвижимость считается одним из самых сложных товаров для продажи вследствие:
Высокой цены сделки;
Крайне высокой эмоциональной вовлечённости и тревожности сторон;
Сложности подготовки к сделке и длительности её проведения.
Там есть ещё моменты, но суть Вы понимаете - продажа квартиры это долгий сложный многоэтапный эмоционально изнуряющий процесс, который заканчивается искомым результатом - заключением сделки - только в случае, если все этапы проведены верно. Иначе - сбой в любом из этапов - приводит к тому, что результата не будет.
Ну и цена ошибки различна на каждом этапе: если Вы некачественно поговорили с одним из потенциальных покупателей, ничего страшного, потеряли пару минут времени, а вот, когда что-то идёт не так в момент, когда все документы собраны, ДКП подготовлен, встреча в банке организована, но из-за непонятной причины сделка срывается - конечно, жутко обидно, потому что Вы потеряли пару месяцев своей жизни, а результата нет.
Соответственно, чтобы результат был, любой собственник, заинтересованный в продаже своего объекта недвижимости, должен понимать весь процесс продажи и специфику каждого этапа.
Надеюсь, градус серьёзности поднял :-)
На самом деле, ничего особо сложного нет, просто всё нужно делать правильно и в нужном порядке, не перепрыгивая через этапы и не теряя ни одного из них. Но ещё важнее этапов - понимать общую логику сделки, чем мы сейчас и займёмся.
Готовы? Поехали!
Этап 1. Зачем?
Обычно собственники, сталкивающиеся с продажей квартиры думают, что продажа это составление объявления и размещение его в ЦИАН. Если бы :-)
Знаете на что уходит до 80% всего времени, который риэлтор тратит на сделку? На выявление мотивации собственника - зачем он продаёт, точно ли он хочет продавать, будет ли он готов продавать по такой цене и на таких условиях, не передумает ли он прямо перед сделкой и на мониторинг его эмоционального состояния.
При продаже без риэлтора Вам этими вопросами придётся заниматься самостоятельно.
Начните с самоанализа.
Что для Вас значит эта квартира? Далеко не всё в нашей жизни измеряется деньгами и далеко не всё является предметом денежных отношений.
Вы родились в этой квартире. Мамы, к сожалению, уже давно нет, но Вы помните себя, четырехлетнего, в её объятьях и ласковый голос, который читает Вам очередную интересную сказку. Помните бабушку, которая приезжала к Вам почти на каждые выходные, часто с безумно вкусным яблочным пирогом. Помните захламлённый балкон с инструментами отца, на котором Вы летом на каникулах после окончания первого класса мастерили "всамделишний" пистолет со своим школьным товарищем; никакого пистолета в итоге не получилось, зато поржали от души.
Сколько это стоит? И можно ли это продавать? И, если решите продавать, то не будет ли это предательством? По отношению к родителям, бабушке, собственным воспоминаниям?
Клиенты часто сразу настраиваются на рациональный лад: Опись, про́токол, сдал, приня́л! Отпечатки пальцеу! (с)
Но начинать необходимо с выявления истинной мотивации, потому что, повторюсь, процесс крайне эмоционально затратный и сопряженный со стрессами. Если ещё и Ваше подсознание будет "сбоить" - до сделки Вы точно не дойдёте.
И в этом же пункте ещё один момент: отношения с родственниками. Оно важно далеко не по всем квартирам, но лучше отрефлексировать.
Родственники могут не иметь никаких юридических прав и притязаний на Вашу квартиру, но они часть Вашей семьи. О степени деструктивности и токсичности родственников/близких на сделку Вам расскажет любой знакомый риэлтор. Поэтому не торопитесь, подумайте, кого из родных/близких решение о продажи Вашей квартиры может задеть.
У них нет возможности оспорить Ваши действия, это верно, но сломать Вашу сделку, при желании, смогут, поверьте.
Поэтому, если нужно - ездим ко всем, спрашиваем: Тёть Оля, присмотрела классную квартиру, а денег не хватает, думаю, может продать родительскую, ту, в которой сейчас живу, как считаете? Естественно, Вы потом сделаете по-своему, но человека уважили, его мнение выслушали, поплакали вместе, если нужно, закрыли гештальты. Как минимум тётя Оля теперь не будет Вам названивать с нотациями и не настроит остальных родственников против Вас.
Этап 2. Когда?
Очень важный момент, который часто вообще не учитывают.
Ок, Вы твёрдо решили продавать, даже поняли зачем, но сколько по времени Вы готовы этим заниматься? Месяц? Пол-года? Год? Пока не купят?
А, если не купят, что произойдёт? И что вы готовы делать, чтобы купили?
Постарайтесь перед продажей составить какой-то план. Типа: я планирую продать квартиру за пол-года, потому что... Первый месяц буду тестировать цену, начиная со второго - выйду с той ценой, по которой пойдут звонки. Если звонков не будет, то на третий месяц буду готов снизить цена на _-% от начальной + помимо размещения в ЦИАН и на Авито, сделать следующее... Если в течение первых трёх месяцев не продам, сниму объявление на 2-3 недели, сделаю новую фотосессию и снова выйду в рекламу с новой ценой и новыми фотографиями.
И, конечно, помните, что "деньги сегодня дороже, чем деньги завтра". Цена в объявлении это не более, чем Ваши желания, но, если Вы действительно решились продавать, результатом Ваших действий должны стать деньги, а не очередное объявление в ЦИАН с ценой на 2 миллиона выше.
3. Кому?
Следующее распространенное заблуждение связано с тем, что "покупателей на рынке много" и "мою уж точно купят". Оба утверждения - ложные.
Вопросы:
Кому Ваша квартира может быть интересна? Почему?
Как выглядит Ваш предполагаемый клиент? Это мужчина, женщина, семейная пара?
Есть ли дети? Одинокая мама с ребенком/детьми? Семейная пара с ребенком/детьми? А какого возраста и пола дети?
Какие у него/неё доходы? Будет покупать за нал или в ипотеку? Если в ипотеку, есть ли уже предварительное одобрение, от какого банка и можно ли это использовать в дальнейших переговорах по цене?
Зачем покупать именно Вашу квартиру, что в ней такого ценного для этой категории покупателей? Есть ли в Вашей квартире что-то, что однозначно для представителей этой категории покупателей неприемлемо? Что это? Как это исправить?
Позже, в зависимости от полученного результата, Вы будете составлять рекламное объявление, делая упор на те вещи, которые важны для Вашей целевой группы: если молодой парень - возможно, фитнес-центры и ночные клубы; если семья с детьми-школьниками - наличие рядом прекрасной математической школы, стабильно входящей в топ-100 московских школ.
Вы можете сразу не понять портрет своего клиента, но думать об этом Вы обязаны с самого начала.
Плюс, на этом же этапе попытайтесь смоделировать сценарий общения с клиентом - что Вы будете отвечать при первом телефонном звонке. Желательно, чтобы у Вас был готовый текст, ещё лучше, чтобы было несколько текстов с "ветвлением" сценария:
молодой девушке Вы рассказываете, что район тихий, спокойный, безопасный в любое время дня и ночи + есть консьерж + большая часть соседей - либо те, кто заселился ещё в 1982 году, при сдаче дома, либо их дети, поэтому, безопасность - абсолютна;
а 50-летней женщине, присматривающей квартиру для своей 75-летней мамы, что у Вас комфортный 2-ой этаж, в подъезде два новеньких лифта, которые поставили буквально год назад, 3 поликлиники в шаговой доступности и т.п.
И то и другое - правда, Вы не врёте, просто клиенты разные, их интересует разное и зачастую они готовы уделить Вам всего пару минут своего времени, поэтому говорим то, что важно им и что позволит им принять решение доехать до Вашей квартиры и посмотреть на это чудо "вживую".
4. Сколько?
Важность этого пункта для всех очевидна. Давайте начнём с базовых вещей. Мы с Вами помним, что на рынке недвижимости существует "неразрешимый конфликт между продавцом и покупателем, связанный с использованием сторонами различных методов оценки".
Грубо говоря, продавец почти всегда считает и будет считать при любой достигнутой цене, что "продешевил" и "мог продать дороже", а покупатель - с точностью до наоборот.
Нужно просто принять, что это "игра с нулевой суммой" и просто не существует какого-то консенсусного решения, которое будет казаться справедливым для обеих сторон. Тем не менее, сделки же как-то проходят :-)
В общем, если Вы реально запланировали продажу (т.е. обмен своей "драгоценной эксклюзивной квартиры" на "грязные мятые бумажки" Вашего покупателя), Вам нужно принять в расчет следующие аксиомы:
1. Покупатели всегда руководствуются "сравнительным методом оценки" и отдают предпочтение самому бюджетному аналогу;
2. Следствием пункта 1 является то, что для гарантированной продажи Вы должны либо выставить свою квартиру по самой низкой среди аналогов цене, либо "отстроиться" от аналогов.
Опять же, если вспомните пример застройщиков, можно продавать "старые вонючие однушки", а можно "новые модные евро-двушки", можно "отвратительные устаревшие панельные дома массовых серий", а можно "прекрасные современные проекты ПИК-1 и ПИК-2". С точки зрения продукта и потребительских свойств, боюсь, это аналоги, а вот с точки зрения восприятия и ценообразования - вроде как что-то совсем иное;
3. Емкость рынка. Предположение о том, что по рынку ходят толпы покупателей, готовые накинуться на Вашу квартиру - нелепо.
Покупателей мало. Всегда мало, даже на растущем рынке, потому что за их внимание и деньги борются:
застройщики, предлагающие прелестные варианты квартир с прекрасными условиями оплаты;
банки, готовые ежемесячно платить за вложенные деньги;
арендодатели, предлагающие сдавать что-то похожее на Вашу квартиру всего лишь за 1/200 цены;
прочие конкуренты.
Соответственно, людей, которые хотят купить именно такую трешку как у Вас и именно в этом районе, очень мало. Мысли о том, что эти немногочисленные люди будут досаждать Вам звонками и просмотрами - тоже ложные. Звонить Вам будут в основном риэлторы и флипперы, а вот потенциальные покупатели - не факт.
Исходя из всего вышесказанного, мы понимаем, что в месяц/квартал по каждой категории квартир в каждом конкретном районе происходит строго ограниченное количество сделок. Может быть, 1, может быть 3, но, вероятнее всего менее 5, а иногда это число сделок не в месяц, а в квартал или даже 6 месяцев.
Что это для Вас означает? Если Вы посмотрите в ЦИАН, Вы увидите, к примеру, 50 квартир, которые клиентами воспринимаются, как аналоги Вашей. А продаж всего 2. В месяц.
50 квартир при таких вводных будут продаваться 2 года, верно?
К примеру, Вы оценили свою квартиру в Х и она оказалась на 36-м месте по цене среди 50 аналогов (где 1- самый дешевый, а 50 - самый дорогой). Но Вы же понимаете, что в этом месяце уйдут номер 1 и 2, в следующем - 3 и 4 и так далее. До Вашей 36-ой очередь дойдёт через 1,5 года. При условии, что не появятся новые предложения. А Вам деньги нужны край через полгода.
4. Конкурентный анализ. Если время позволяет, обзвоните, а лучше обойдите хотя бы 5-6 квартир - Ваших наиболее вероятных конкурентов. Как долго продают, на сколько готовы снижаться, правда ли хороший ремонт, действительно ли теплый первый этаж и т.д. Эта информация будет для Вас очень полезной при проведении показа и переговоров с Вашим потенциальным клиентом.
5. Торг. Обычно собственники начинают экспонировать квартиру на 20% дороже цены сделки. Зачем они это делают я не знаю, но, поверьте, стратегия эта неверная.
Если Вам необходимо продавать и Вы смогли определить и примерную цену сделки и емкость рынка, вероятнее всего чуда не произойдёт: Вы продадите примерно за ту же цену, что и предыдущий собственник одному из 2-х покупателей, которые стабильно ежемесячно покупают такие квартиры в Вашем районе. К сожалению.
Просто потому что неразрешимый конфликт. Любой собственник считает свою квартиру уникальной и лучшей. Любой покупатель выбирает самый бюджетный вариант. Сделка происходит лишь, когда эти две стороны сближают свои позиции до точки, где сделка становится возможной. Если покупатель определяет для себя цену сделки "не дороже 15 млн", а собственник не готов продавать "дешевле 20", понятно, ничего не произойдёт. Каждый будет оставаться в собственным информационным пузыре.
А что может к сделке привести? Сближение позиций. Если бы у Вас был риэлтор, он в зависимости от уровня квалификации или до начала рекламы или после 2-3 месяцев экспонирования, задал бы Вам вопрос: "Уважаемый собственник, мы выставили квартиру за 20 млн. Вы сами определили цену и мы её протестировали. С отрицательным результатом - ни звонков, ни просмотров не было. Подскажите, пожалуйста, а какую цену Вы готовы принять на руки, если у нас завтра появится покупатель?". И внезапно, собственник отвечает, ну, если реальный покупатель, с деньгами, и прямо сейчас - 18 млн (а, если ещё немного поспрашивать, то и 17,5, а ещё через 15 минут 17,2 млн). Это то, как работает наша психология собственников.
У Вас риэлтора не будет, поэтому Вы сами себе должны задать слегка иной вопрос: "Дорогой Я, как я думаю, стоит ли играть в эти нудные игры, если я твёрдо знаю, что обычный дисконт на рынке составляет 3-4%, а такую же квартиру как у меня продали в прошлом месяце за 16,5 млн? Есть ли смысл выставлять, в ожидании чуда, за 20 млн, а потом в течение полугода снижаться до 17 млн или ниже, или лучше сразу выставить квартиру за 17 млн, тем более, что в этом случае, моя квартира в общем турнирном зачете сразу займёт 3-е место из 50, а не 36-ое и у меня появится шанс продать её, может быть даже без скидки, или с минимальной скидкой в 100 тысяч, буквально через 3 недели?"
Вопрос сложный, всегда можно продешевить.
С другой стороны, помним, что за сколько бы мы свою квартиру не продали, мы всё равно будем чувствовать, что продешевили :-)
С третьей стороны, мы всегда можем себя успокоить тем, что и покупателю ничуть не легче, он-то в любом случае всегда переплачивает :-)
Друзья, опять много текста, давайте остальные 3 части - подготовка квартиры, реклама, показ квартиры/переговоры - обсудим в следующей статье.
Если что - это всё была предпродажная подготовка, мы даже в рекламу ещё не вышли :-)
Пожалуйста, пишите полезно/бесполезно или полный бред, правильный формат подачи или нет.
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Онлайн курс "Квартира в Москве"
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov