- Генеральный директор: «Вы хотите 5 миллионов на автоматизацию. Отлично. Какую конкретную прибыль я увижу через полгода и в каких отчётах?»
Главный инженер: «Ну... мы сократим время наладки на 20%, улучшим качество...»
Генеральный директор: «Не „ну“. В рублях. Срок окупаемости. Или следующий вопрос».
Этот диалог происходит на тысячах предприятий. Проваливаются не проекты, а их экономическое обоснование. Если вы не можете перевести преимущества автоматизации на язык прибыли и убытков - бюджета вам не видать.
Хорошая новость: считать экономию от автоматизации - это не высшая математика, а структурированный сбор аргументов. Вот пошаговая инструкция, которую я использую в работе с клиентами.
Ошибка №1: Считать «в вакууме», а не от боли
Нельзя начинать с «хотим MES-систему». Начинайте с вопроса: «Какую самую дорогую проблему мы решим?»
Неправильно: «Внедрим систему учёта рабочего времени оборудования».
Правильно: «Сократим непроизводительные простои линии розлива на 30%, что даст дополнительно 120 тонн продукции в месяц».
Запомните: автоматизация - это не про технологии. Это про решение бизнес-проблем с помощью технологий.
Шаг 1: Найдите «боль» и переведите её в цифры
Выпишите 3 самые дорогие операции, где теряются деньги:
Шаг 2: Рассчитайте стоимость «боли» в рублях
Теперь превращаем операционные показатели в финансовые.
Формула расчёта месячных потерь:
Потери = (ПР + РД + О + РР) × К
Где:
- ПР - потери от простоев
- РД - потери от ручного труда
- О - потери от ошибок/брака
- РР - потери от перерасхода ресурсов
- К - коэффициент надёжности (0,8-0,9)
Пример расчёта для участка упаковки:
1. Потери от простоев (ПР):
- 2 часа простоя в день × 22 рабочих дня = 44 часа/мес.
- Стоимость часа работы линии (с учётом амортизации, энергии, ФОТ): 8 500 руб.
- Итого: 44 × 8 500 = 374 000 руб./мес.
2. Потери от ручного труда (РД):
- Мастер 2 часа в день тратит на свод данных из 3-х журналов = 44 часа/мес.
- Час работы мастера с налогами: 1 200 руб.
- Итого: 44 × 1 200 = 52 800 руб./мес.
3. Потери от ошибок (О):
- Из-за неправильных данных о остатках создаётся избыточный запас упаковки на 120 000 руб.
- Раз в квартал - списание просроченной упаковки на 85 000 руб. (28 333 руб./мес.)
- Итого: 120 000 + 28 333 = 148 333 руб./мес.
4. Потери от перерасхода ресурсов (РР):
- Бумага для отчётов, картриджи: 15 000 руб./мес.
Месячные потери:
(374 000 + 52 800 + 148 333 + 15 000) × 0,85 = 590 133 × 0,85 ≈ 501 613 руб./мес.
Год убытков: 501 613 × 12 = 6 019 356 руб.
Теперь у вас не «хотим автоматизировать учёт», а конкретика: «Ручной учёт на участке упаковки обходится нам в 6 миллионов рублей ежегодно».
Шаг 3: Спрогнозируйте экономию от автоматизации
Не обещайте 100% решения. Реалистичные цели выглядят убедительнее.
Реальные проценты экономии по опыту:
Для нашего примера с участком упаковки:
- Автоматизация сбора данных (штрихкодирование, датчики) даст экономию 75% на ручном труде и ошибках
- Система мониторинга даст снижение простоев на 50%
Расчёт экономии:
- Экономия на простоях: 374 000 × 0,5 = 187 000 руб./мес.
- Экономия на ручном труде и ошибках: (52 800 + 148 333) × 0,75 = 150 850 руб./мес.
- Экономия на расходах: 15 000 × 0,9 = 13 500 руб./мес.
Итого экономия: 187 000 + 150 850 + 13 500 = 351 350 руб./мес.
Шаг 4: Сравните экономию с затратами
Смета на автоматизацию участка упаковки:
Расчёт окупаемости:
Срок окупаемости (мес.) = Затраты / Месячная экономия
2 070 000 / 351 350 ≈ 5,9 месяцев
Простая окупаемость: менее полугода.
Годовая эффективность: экономия 4,2 млн при затратах 2,07 млн - чистый выигрыш 2,13 млн за первый год.
Шаг 5: Оформите расчёт для руководства
Ваша презентация должна уместиться на одном слайде:
«Инвестиционное предложение: Автоматизация участка упаковки»
Текущая ситуация (потери):
- 6 млн руб. в год - стоимость ручного управления
- 44 часа/мес. простоев, 2,5% ошибок в учёте
Решение (инвестиции):
- Внедрение системы автоматизированного учёта
- Стоимость проекта: 2,07 млн руб.
- Срок реализации: 3 месяца
Экономический эффект:
- Ежемесячная экономия: 351 тыс. руб.
- Срок окупаемости: 5,9 месяцев
- Эффект за 3 года: 10,5 млн руб. экономии
Риски и гарантии:
- Пилот на одной линии (снижение риска)
- Поэтапная оплата по результатам
- Обучение персонала включено в стоимость
Кейс из практики: склад металлопроката
Проблема: 20% времени кладовщиков уходило на поиск материалов, ошибки в отгрузках - 3 случая в месяц.
Решение: Внедрение WMS с терминалами сбора данных.
Затраты: 3,8 млн руб.
Расчёт экономии:
- Сокращение времени поиска: 72 часа/мес. × 450 руб./час = 32 400 руб./мес.
- Ликвидация ошибок отгрузки: 65 000 руб./мес.
- Снижение излишков: 120 000 руб./мес.
Итого: 217 400 руб./мес.
Окупаемость: 17,5 месяцев
Результат: Руководство одобрило проект после второго совещания. Ключевой аргумент: «Каждый месяц отсрочки стоит 217 тысяч рублей».
Чего нельзя делать в расчётах:
- Не учитывать скрытые затраты: обучение, адаптация, временное снижение производительности.
- Обещать невозможное: «Полностью исключим человеческий фактор».
- Забывать про операционные расходы: обновление лицензий, техподдержка.
- Игнорировать нематериальные выгоды: скорость принятия решений, прозрачность, мотивация персонала.
Шаблон для самостоятельного расчёта:
- Выберите один процесс для автоматизации (не весь цех).
- Измерьте его стоимость за месяц (используйте формулы выше).
- Определите реалистичный % улучшения (возьмите нижнюю границу из таблицы).
- Запросите коммерческие предложения от 2-3 интеграторов.
- Рассчитайте окупаемость по формуле.
- Если окупаемость < 24 месяца - у вас сильное экономическое обоснование.
Главный секрет: говорите на языке выгод, а не возможностей
Генеральному директору не важны «облачная архитектура» и «интеграция через API». Ему важно:
- Сокращение издержек (в рублях)
- Срок окупаемости (в месяцах)
- Риски (конкретные и управляемые)
Ваш расчёт - это перевод технического решения на язык бизнеса. Когда вы приходите не с просьбой о деньгах, а с инвестиционным предложением с расчётом ROI, отношение меняется кардинально.
P.S. Полную таблицу с реалистичными процентами экономии для разных видов автоматизации и шаблон расчётного файла Excel вы можете получить в нашем Telegram-канале «Цифровая Промышленность(https://t.me/GordienkoTech)». Это бесплатно - присоединяйтесь и пользуйтесь.
