Рассказываем, по каким каналам искать конкурентов, какими методами воспользоваться и какие критерии выбрать для сравнения.
Что такое конкурентный анализ
Анализ конкурентов — это непрерывный процесс изучения компаний, которые работают в той же сфере, что и вы. Он нужен для выхода на рынок, разработки уникального торгового предложения, оптимизации цен, поиска неудовлетворенных потребностей аудитории и снижения риска ошибок.
Анализировать и сравнивать можно несколько групп конкурентов:
- Прямых — они продают товары или услуги, аналогичные вашим. Часто располагаются в непосредственной близости от вашей точки и охватывают ту же целевую аудиторию, например, несколько точек общепита в крупном торговом центре;
- Косвенных — они решают ту же проблему клиента, но другим способом. Это — вендинговые автоматы и булочные с опцией напитка на вынос для владельца кофейни;
- Неочевидных — они работают в другой нише и с другой аудиторией, но могут закрыть такие же потребности, как и ваш бизнес. Если клиент колеблется между покупкой телевизора и кухонного гарнитура, магазины мебели и электронной техники будут неочевидными конкурентами.
Зачем нужен конкурентный анализ
Отслеживать активность конкурентов, особенно прямых и неочевидных, важно по нескольким причинам:
- Принять решение о запуске бизнеса;
- Сформулировать УТП продукта и выйти с ним на рынок;
- Определиться с ценовой политикой компании;
- Придумать эффективную стратегию продвижения;
- Избежать ошибок, которые уже совершали другие;
- Выстроить коммуникацию с клиентами.
Где искать конкурентов
Конкурентный анализ проводится двумя способами: оффлайн и онлайн. Первый вариант подразумевает личное посещение заведений с тестированием продукции и оценкой сервиса, а также участие в тематических форумах и мероприятиях.
Второй предлагает широкий выбор каналов под конкретный запрос:
- Прямой запрос в поисковой системе;
- Поиск по хэштегам в социальных сетях;
- Фильтрация похожих организаций на карте;
- Изучение профессиональных рейтингов;
- Оценка предложений на маркетплейсах и агрегаторах услуг.
Кроме того, в анализе конкурентов помогут специальные сервисы. Similarweb предоставляет информацию об источниках трафика сайта, SpyWords находит ключевые слова, по которым пользователи приходят на сайт, а PR-CY может отслеживать динамику позиций по регионам.
Какие критерии подойдут для анализа
- Продукт или услуга (ассортимент, упаковка, качество) — найдете отличия от конкурентов и сделаете их своим преимуществом;
- Ценовая политика (стоимость, ценовая модель, гарантийные условия) — установите цены, которые сохранят как прибыль, так и клиентов;
- Продвижение (реклама, SEO, контент) — оцените способы коммуникации с аудиторией и адаптируете успешные механики;
- Позиционирование (ценности, ToV бренда) — сформируете собственный запоминающийся стиль и повысите лояльность аудитории;
- Клиентский опыт (сервис, скорость ответа, отзывы) — найдете незакрытые потребности клиентов, чтобы предложить лучшие условия.
Методы конкурентного анализа
Выбор метода зависит от целей, которые преследует бизнес. К наиболее популярным относят:
- SWOT-анализ — таблица из четырех частей полезна при сравнении с одним или двумя конкурентами. Этот метод позволяет узнать, как извлечь выгоду из преимуществ, сократить риски и проработать слабые стороны.
Чтобы эффективно работать с параметрами «сильные стороны», «слабые стороны», «возможности» и «угрозы», может потребоваться помощь независимого и объективного эксперта.
- 5 сил Портера — таблица состоит из угроз со стороны поставщиков, товаров-заменителей, текущих клиентов и потенциальных конкурентов, которым присуждается оценка по балльной шкале — от низкого уровня риска к высокому.
Чтобы 5 сил Портера не погубили ваш бизнес, советуем заглянуть в отдельную статью. В ней рассказали о том, как провести экспресс-анализ для общего представления о состоянии рынка и полный анализ для разработки долгосрочной стратегии развития бизнеса.
- Бенчмаркинг — этот метод позволяет измерять производительность по отраслевым стандартам и адаптировать лучшие стратегии конкурентов в свой бизнес. Анализировать можно прибыль, техническое оснащение, удовлетворенность клиентов и даже имидж компании.
Основная ловушка бенчмаркинга заключается в том, что компании слепо подражают чужим стратегиям, поэтому важно ставить реалистичные цели при внедрении инноваций.
Стоит добавить, что новичкам подойдет и классический сравнительный анализ, который предполагает составление таблицы с критериями и сравнение конкурентов по каждому из них. А если вы хотите расширить зону оценки, можете воспользоваться PEST-анализом и Картой пути клиента. Первый нужен для охвата политических и социокультурных факторов, тогда как второй — для визуализации всех точек контакта между клиентом и компанией.
Как провести анализ конкурентов: пошагово
Используйте каналы для поиска и методы анализа из описанных выше, чтобы начать плодотворную работу над оценкой конкурентов по этой схеме:
- Определите цель — ваша задача должна быть четкой и выполнимой, например, правильно определить цену товара, выбрать канал коммуникации с аудиторией или создать уникальные условия обслуживания;
- Составьте список конкурентов — найдите 4-5 прямых конкурентов и несколько косвенных, чтобы получить более полное представление о ситуации на рынке;
- Выберите параметры для сравнения — обычно они связаны с целью вашего анализа. Так, при выходе на маркетплейсы полезно оценить рейтинг магазинов, а при оптимизации цен — специальные акции конкурентов;
- Соберите данные — в этом вам помогут поисковики, социальные сети, сервисы аналитики, агрегаторы отзывов и личные проверки;
- Проанализируйте результаты — сравните показатели конкурентов с собственными по одному из методов, а также сделайте краткие выводы по каждому критерию. В них и заключаются ваши ориентиры: что можно улучшить, от чего следует отказаться и какая стратегия будет выигрышнее.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.
