В стартапах часто нет отдельных людей, отвечающих за продажи. Свой продукт продвигают сами фаундеры и ключевые эксперты. В каком-то смысле это даже хорошо, потому что пока собственник не нащупал до конца нишу и не упаковал продукт, постоянный контакт с потенциальной аудиторией важен. Он помогает видеть запросы рынка и быстро вносить изменения в процесс взаимодействия с клиентами и само коммерческое предложение.
Но в какой-то момент наступает плато, когда нужно привлекать дополнительные ресурсы для роста. При этом часто бывает так, что денег на развитие ещё не заработали, а потребность в дополнительных людях уже есть, так как собственные ресурсы уже исчерпаны.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
В канале рассказываю только про личный опыт управления продажами, здесь нет никаких копипастов чужих мыслей, а все выводы субъективны.
Сформировать в компании отдел продаж - удовольствие недешёвое. Как минимум на старте вам нужен будет один менеджер, а лучше связка менеджер + играющий тренер (РОП), орг техника и оборудованное рабочее место, CRM система, корпоративная связь, и, конечно, бюджет на маркетинг. Это не маленькие такие инвестиции в будущий рост. Но если финансов сейчас нет, то как быть?
В таких случаях стоит рассмотреть агентскую схему продвижения. Она подходит далеко не всем, но для некоторых может быть палочкой-выручалочкой. Есть целые отрасли экономики, в которых преимущественно работает именно такой формат продажи (риэлторы, рекрутёры, да что уж далеко ходить, весь сетевой маркетинг построен на агентах).
В качестве агентов обычно выступают опытные продавцы с лояльной личной клиентской базой, которые работают сами на себя. Они хорошо понимают рынок, и где можно быстро найти заинтересованных потенциальных клиентов. По сути, это самозанятые, которых вы можете привлечь к продажам своего продукта за достойное вознаграждение.
Как выстроить работу с агентами?
- Важно определить, что вы ждёте от агентов? Что вы не хотите или не умеете делать сами, и планируете делегировать?
Пример из практики.
Как-то общалась с фаундером одного образовательного стратапа. Он просил настроить агентскую работу по продажам. В процессе стала выяснять, а как до этого проходил процесс привлечения клиентов, кто с ними проводил презентацию и заключал сделки. Оказалось, что данную работу делал сам собственник, и это ему как раз нравится. А вот не нравится - искать этих клиентов, знакомиться, предлагать свои услуги и слышать отказы.
В кейсе выше запрос не столько на продажи, а скорее на лидогерацию. То есть задача для агентов будет: наполнение воронки целевыми запросами, а их закрытие остаётся внутри компании.
Чаще, правда, встречаются ситуации, когда агент должен выполнять продажу полного цикла. Не редко такие запросы появляются в компаниях для реализации разовых проектов. В штат нанимать новых менеджеров на один-два месяца смысла нет, а вот организовать продажи через агентскую сеть проще.
- После того, как вы определились с ожиданиями от агентов и их функционалом, нужно подготовить договор.
Обязательно подробно пропишите:
- Процесс передачи клиентов. Какой лид признаётся качественным или в какой момент продажа засчитывается как успешная, в каком виде она передается в нанимающую компанию.
- Механику решений потенциальных пересечений с другими агентами или штатными менеджерами по продажам.
- Критерии получения вознаграждения агента.
- Помимо договора еще нужно предоставить инструменты агентам для продаж. Без этого задача будет выглядеть как «пойди туда - не знаю куда, продай то - не знаю что».
Минимальный набор, который формирует Заказчик для своих агентов:
🟢актуальный лэндинг услуги/продукта (сайт)
🟢коммерческое предложение
🟢банк отзывов
🟢портрет целевого клиента и список ограничений для продажи (а то агенты напродают, кому вздумается, а вам потом разгребать).
В идеале также предоставить скрипт продаж (чтобы агенты не несли чушь от вашего имени) и варианты отработки базовых возражений потенциальных клиентов.
- Не забудьте сразу договориться о системе контроля деятельности агентов. Агентов, также как и менеджеров по продажам, нужно мотивировать, организовывать и контролировать. Если с агентами не работать, то они сдуются, и никаких клиентов вам не приведут (это проверено не единожды). Конечно, не стоит внедрять ежедневный контроллинг, так они быстро все разбегутся. Но синхронизироваться хотя бы раз в одну-две недели, будет ок. Также лучше ввести минимальные значения по продажам за право находиться в агентской сети. Это может быть продажа всего одному клиенту в неделю или месяц, зависит от цикла сделки и среднего чека. Такой фильтр позволяет отсечь спящих агентов, которые у вас числятся, а результата не приносят.
Про как была построена система привлечения водителей через агентов во всем известном Uber я рассказала в статье «Как UBER захватывал рынок России, а я на этом заработала»
Где искать агентов?
На дороге они, как сами понимаете, не валяются. Ниже пять вариантов, но это далеко не исчерпывающие источники.
1️⃣ ВАШИ БЫВШИЕ СОТРУДНИКИ
Мой топ. Эти люди знают вашу компанию, продукт и бизнес-процессы. Если вы хорошо расстались с бывшим сотрудником, то можно попробовать привлечь его в качестве агента. Порог входа простой, обучать практически ничему не нужно. Договорились об условиях и погнали. То же самое касается сотрудников, временно выбывших из рабочего процесса, я сейчас говорю о декретницах. Не все женщины готовы выходить на полноценную работу, когда малышу всего 1,5 года. При этом пособие государством уже не выплачивается, и вариант подработать в родной компании с гибким графиком может быть комфортным.
2️⃣ СОТРУДНИКИ КОНКУРЕНТОВ
Используем этот вариант только очень осторожно.
Один мой друг Сергей продает станки. Номенклатура у станков очень обширная, поэтому запросы бывают разные и часто не целевые (станки его компания может привести далеко не все). Получая заказ, который Сергей взять не может, он по-тихому сливает его конкурентам за процент. А что? Компания ничего не теряет, а Сережа в плюсе.
Также, кстати, работает в обратную сторону, когда Сережа получает лиды от других менеджеров конкурирующих контор.
3️⃣КОЛЛАБОРАЦИИ
Присмотритесь к компаниям из смежных отраслей, которые не являются вашими конкурентами, но работают с вашими целевыми клиентами. Например, ваша фирма производит кухни под заказ. Вы можете договориться с компанией (или напрямую менеджером), которая занимается ремонтами помещений, о передаче теплых целевых контактов вам.
За еще более понятным примером можно далеко не ходить, все эти кэшбеки у банков ничто иное как коллабы.
4️⃣ХЭДХАНТЕР И ДРУГИЕ ДЖОБ ПЛАТФОРМЫ
Распишите условия для агентов и выложите как обычную вакансию. Студентам и мамочкам в декрете это может быть интересно. Именно так я нашла объявление, когда устраивалась агентом в Uber.
Взяла с HH пример, как может быть оформлена такая вакансия.
5️⃣РЕКОМЕНДАЦИИ
Чтобы что-то получить, нужно для начала об этом попросить. Разместите информацию о поиске агентов у себя в социальных сетях или даже на сайте компании. Проверьте теорию пяти рукопожатий в деле.
Плюсы и минусы работы через агентов
Плюсы:
➕Вам не нужно платить оклад;
➕Не нужно трудоустраивать сотрудника;
➕Не нужно заниматься его обучением и развитием (но бывают и исключения, особенно, когда агентская сеть сильно развита);
➕Легко «прекратить сотрудничество» с агентом, ничего не объясняя;
➕Нет явных ограничений для масштабирования агентской сети (хоть 10, хоть 100, хоть тысячи человек).
Минусы:
➖Вы не контролируете агентов и то, как они ведут переговоры;
➖Нет контроля загрузки, планов и понимания, будет ли результат и какой;
➖Ценности и ключевые смыслы продукта/услуги могут быть неверно транслированы клиенту;
➖Главное отличие такого формата от штатного менеджера по продажам: АГЕНТ НЕ НЕСЕТ НИКАКИХ РИСКОВ. Он вам ничего не должен, и ему обычно без разницы, как дальше вы планируете работать с привлеченным клиентом.
Поэтому рекомендую хоть иногда проводить обучения и сихроны для агентов, по возможности внедрить тестирование на знание продукта, просить отчеты (пусть самые простые и незамысловатые), но всё-таки с цифрами в разрезе текущий результат и планируемый, и обязательно назначить ответственного штатного специалиста, который будет за всеми агентами следить и консультировать их при необходимости.
______________________________________________
❓Поделитесь опытом, работали ли с агентами, а может вы сами когда-то выступали в этой роли? Как вам?