Часто спрашивают - как сделать бизнес-процесы в команде и чтобы они выполнялись.
Покажу на примере внедрения нового процесса оказания услуги.
Как раз сейчас (пока я в отпуске) команда пилит бизнес-процесс по новой услуге "Анализ клиентской базы".
Этап 1. Оценка спроса
Ранее я регулярно делала АВС-анализ клиентской базы и продаж товаров/услуг в рамках маркетингового консалтинга и это самый быстрый способ повлиять на продажи.
В прошлом месяце мы пошли дальше и я сделала лайт-версию RFM-анализа оптовому клиенту. Отдала списки тех, кто перестал покупать и отдел продаж пошёл возвращать ушедших.
Пост в телеграм об этом, привел еще одного клиента на анализ клиентской базы.
Окей, есть спрос, значит пора формулировать услугу и тестировать стоимость и наполнение.
2. Оценка трудозатрат и определение этапов
Что делаем:
✅ документируем процесс оказания услуги и трекаем время на каждый этап.
✅ фиксируем сложности и будем думать как их снизить или совсем убрать из услуги. Ключевая проблема - качество данных.
Чтобы провести корректный анализ, нужно совершить подвиг и вытащить данные из 1с, CRM, собрать справочник услуг и их стоимость за разные периоды времени.
✅ описали ожидаемый результат на выходе.
3. Конкурентный анализ.
Дальше щупаем рынок. Кто и по какой цене делает анализ клиентской базы, с каким наполнением, сроками.
Perplexity даёт разброс цен от 27 000 до 400 000 рублей, средняя в районе 150 000 рублей.
Я продала услугу за 25000 рублей и по текущим трудозатратам, себестоимость уже выше. Но это нормально, на этапе формирования бизнес-процесса можно и в ноль сработать.
4. Тестирование каналов лидогенерации
Описание услуги есть, кейсы тоже есть, но мне надо выяснить, сколько лидов и по какой цене могу получить.
Закидываем информацию о новой услуге в текущие каналы лидогенерации
- kwork
- avito
- tg канал
- группа вк
- пост на vc.ru
- пост на habr.ru
Кроме этого, менеджер по продажам выберет из клиентской базы подходящих клиентов и предложит эту услугу как дополнительную.
5. Расчёт себестоимости услуги
Где то через 2 недели у меня будет информация от конкурентов по цене и наполнению услуги.
Посчитаем часы на оказание услуги текущему клиенту.
Умножим часы на 2500 руб.
Прибавим стоимость лида.
Скорректируем наполнение услуги, чтобы цена была конкурентной. Скорее всего будет 3 тарифа.
6. Заведение бизнес-процесса в Планфикс.
Если я угадала с услугой, ценой, нашла способ привлекать клиентов, услуга сделана руками сотрудника и клиент доволен, я могу заводить ее в производство.
В Планфикс создаю шаблон проекта, в справочник услуг - новую услугу.
Менеджеру по продажам выдаётся новый скрипт, Коммерческому- приложение к договору.
Теперь мы можем оценивать входящий лид на возможность реализации проекта, прогнозировать сроки выполнения услуги, загрузку специалиста. Есть шаблоны брифа и выходных документов.
Занимает месяца два.
Вопросы?
