«Это дорого» и «Мне надо подумать» — два самых частых и самых «опасных» возражения в продажах. Они сигнализируют: клиент не видит ценности или не доверяет. Стандартные ответы вроде «У нас есть акция» или «Мы лучшие» не работают. Победить эти возражения можно только техникой и пониманием психологии покупателя. Вот 4 работающих метода, которые помогут вам закрывать больше сделок.
1. Техника «Перевод цены в ценность» (Ответ на «Это дорого»)
Цена — это то, что клиент платит сейчас. Ценность — то, что он получает в долгосрочной перспективе. Ваша задача — перевести разговор с обсуждения цены на обсуждение ценности и выгод.
- Скрипт:
Клиент: «Спасибо, но это дороговато для нас».
Вы: «Понимаю, что вопрос бюджета важен. Давайте посмотрим на это с другой стороны. Наше решение позволяет вам экономить/зарабатывать [конкретная сумма] в месяц/квартал. Это значит, что ваши инвестиции окупятся уже через [расчетный срок]. Если ничего не менять, какие потери/упущенная выгода будут у вас через этот же период?» - Суть: Вы не спорите о цене. Вы предлагаете клиенту посчитать стоимость бездействия и сравнить ее с инвестицией в ваш продукт.
2. Метод SPIN-продаж (Ответ на «Надо подумать» и «Дорого»)
Эта техника помогает клиенту самому прийти к выводу о необходимости покупки через серию вопросов.
- S (Situation) — Вопросы о ситуации: «Расскажите, как вы сейчас решаете эту задачу?»
- P (Problem) — Вопросы о проблеме: «С какими сложностями сталкиваетесь? Сколько из-за этого теряете?»
- I (Implication) — Вопросы о последствиях: «К чему приведет эта проблема, если ее не решить?»
- N (Need-payoff) — Вопросы о выгоде решения: «Если бы мы могли это исправить, как бы это помогло вашему бизнесу?»
- Скрипт на «Надо подумать»:
Клиент: «Мне нужно подумать».
Вы: «Конечно, это важное решение. Чтобы я мог подготовить для вас наиболее подходящие условия, уточните, пожалуйста, над какими именно аспектами решения вы хотите подумать? Может быть, это вопросы по внедрению, бюджету или что-то еще?» (Этот вопрос выявляет истинную причину сомнений).
3. Техника «Эмпатия + Уточняющий вопрос»
Этот метод снимает защитную реакцию клиента. Вы не атакуете, а проявляете понимание и выясняете корень возражения.
- Скрипт на «Это дорого»:
Клиент: «Это дорого».
Вы: «Понимаю, что для вас важно получать лучшее соотношение цены и качества. Скажите, пожалуйста, с чем именно вы сравниваете наше предложение? / Какой бюджет был заложен на эту задачу?» (Это помогает понять, является ли возражение реальным или это просто отказная реакция). - Суть: Вы не оправдываетесь, а задаете вопрос, который заставляет клиента конкретизировать претензию. Часто за «дорого» скрывается «не вижу ценности» или «не понимаю, почему столько».
4. Метод «Сравнение с аналогами» (Ответ на «Дорого»)
Клиент всегда сравнивает. Помогите ему сделать это правильно.
- Скрипт:
Вы: «Я понимаю, что на первый взгляд цена может показаться выше средней. Но давайте сравним не цены, а итоговую стоимость владения. Наше решение включает [бесплатную поддержку, гарантию, обучение], что у других оплачивается отдельно. Кроме того, мы даем [конкретный результат], который окупает вложения. Какой конечный результат для вас важнее — сиюминутная экономия или долгосрочный эффект?» - Суть: Вы переводите разговор с разовой цены на совокупную стоимость и долгосрочный результат, где ваше предложение оказывается выгоднее.
Главное правило: Любое возражение — это не «нет», а запрос на большее количество информации или проявление скрытого страха. Ваша задача — понять этот страх и развеять его.
Не бойтесь возражений «дорого» и «подумаю». Это возможность глубже погрузиться в потребности клиента и продемонстрировать настоящую ценность вашего предложения. Используйте эти техники, чтобы превращать сомнения в уверенность, а возражения — в закрытые сделки.
Какое возражение от клиентов вы слышите чаще всего? И как вы с ним работаете? Поделитесь своим проверенным методом в комментариях — обмен опытом делает нас всех сильнее!
Почитайте еще наши публикации:
***************************************