5 этапов продаж не работают

Я до сих пор встречаю огромное количество менеджеров, которые работают по старой схеме «5 этапов продаж».

Сначала контакт, потом потребности, презентация, возражения, закрытие сделки.

Это перестало работать, а если быть точным, то просто потеряло свою эффективность.

Почему это работало раньше

Рынок был другим.

• У клиента не было десятков конкурентов на расстоянии одного клика.
• Скриптов «защиты от скриптов» никто не знал.
• Менеджер с готовым алгоритмом выглядел профессионалом.

Сегодня всё иначе: клиент за минуту находит 5 альтернатив, у него заранее есть возражения, а самое главное — он знает, что вы говорите по скрипту.

Почему это не работает сейчас

1. Клиенты слышали это тысячу раз.
   Ваши «этапы» для них — сигнал, что им будут сейчас будут продавать, и, возможно, не то, что они хотят.
2. Они ждут решения, а не процесса.
   Никого не интересует ваш сценарий. Клиенту интересно, сможете ли Вы закрыть его задачу или проблему, с которой он обратился.
3. Каждый сегмент думает по-своему.
   Владельцу бизнеса важна прибыль.
   Сотруднику — удобство.
   Частному клиенту — простота и безопасность.
   А «универсальный скрипт» перестал работать с той же эффективностью, с которой работал раньше. Тем не менее, большинство менеджеров говорят по универсальному скрипту и надеются на прежний результат.

Пока Вы держитесь за 5 этапов продаж, вы сами себе вставляете палки в колеса.

Продажи сегодня — это гибкость, внимание к контексту и умение говорить на языке клиента.

Еще больше про продажи в моем телеграм канале — Сергей Зарзов | Продажи на удаленке