Я до сих пор встречаю огромное количество менеджеров, которые работают по старой схеме «5 этапов продаж».
Сначала контакт, потом потребности, презентация, возражения, закрытие сделки.
Это перестало работать, а если быть точным, то просто потеряло свою эффективность.
Почему это работало раньше
Рынок был другим.
- У клиента не было десятков конкурентов на расстоянии одного клика.
- Скриптов «защиты от скриптов» никто не знал.
- Менеджер с готовым алгоритмом выглядел профессионалом.
Сегодня всё иначе: клиент за минуту находит 5 альтернатив, у него заранее есть возражения, а самое главное — он знает, что вы говорите по скрипту.
Почему это не работает сейчас
- Клиенты слышали это тысячу раз.
Ваши «этапы» для них — сигнал, что им будут сейчас будут продавать, и, возможно, не то, что они хотят. - Они ждут решения, а не процесса.
Никого не интересует ваш сценарий. Клиенту интересно, сможете ли Вы закрыть его задачу или проблему, с которой он обратился. - Каждый сегмент думает по-своему.
Владельцу бизнеса важна прибыль.
Сотруднику — удобство.
Частному клиенту — простота и безопасность.
А «универсальный скрипт» перестал работать с той же эффективностью, с которой работал раньше. Тем не менее, большинство менеджеров говорят по универсальному скрипту и надеются на прежний результат.
Пока Вы держитесь за 5 этапов продаж, вы сами себе вставляете палки в колеса.
Продажи сегодня — это гибкость, внимание к контексту и умение говорить на языке клиента.
Еще больше про продажи в моем телеграм канале — Сергей Зарзов | Продажи на удаленке
