Сергей Зарзов | Продажи на удаленке

Ранее я писал, что большинство менеджеров по продажам зарабатывают до 80к в месяц. По статистике, даже те, у кого есть несколько лет опыта, в резюме указывают зарплаты ниже 100к. А если учесть, что цифры в резюме часто завышены, то реальная картина ещё печальнее. Почему так происходит? Причина №1. Во многих компаниях система мотивации не работает на рост. Ставят маленький процент, фиксированная часть выше переменной, премии не зависят от реальных результатов. В итоге менеджер быстро перестаёт стремиться к большему и работает «на оклад»...

Я зашел на известную площадку по поиску работы и посмотрел статистику по резюме менеджеров по продажам на удаленке. Вот что нашёл: 🔹Всего резюме — ~890 000. Простыми словами: большая часть рынка — люди, которые даже при наличии опыта указывают в резюме низкую желаемую зарплату (до 80k). При этом люди обычно идут в продажи за высокой зарплатой — но фактически большинство указывает и, вероятно, зарабатывают ниже 100k...

Когда я работал менеджером, а потом и руководителем отдела продаж, я был уверен: KPI — это то, что помогает расти. 100 звонков, 10 встреч, 5 презентаций — и вот он результат. Но со временем я заметил странную вещь. Менеджеры выполняют все эти цифры… а выручка не растёт. Они закрывают план по звонкам, КП, но не по деньгам. Почему так происходит? Потому что KPI часто превращают работу в игру «набери больше баллов». Неважно, как ты поговорил с клиентом, нашёл ли его задачу, двинул ли его к решению...

Бывало у вас так: провели встречу или звонок, рассказали про продукт, выгоды, цену. Клиент кивает, всё понимает, говорит, что все нравится, НО нужно еще подумать, а завтра он даст ответа. А завтра — тишина. Клиент просто исчезает. Проблема редко в том, что продукт плохой или человек передумал. Презентация должна быть связана с конкретной задачей клиента. Сначала нужно внимательно выслушать, что болит у него, а уже потом показывать, как ваш продукт это решает. В конце разговора всегда должен быть...

Я часто встречаю менеджеров по продажам, которые при возражении клиента вытаскивают готовую фразу из интернета. Клиент говорит: «Дорого». А менеджер отвечает по шаблону из интернета и надеятся, что это сработает. Проблема в том, что возражение — это не слова, а отражение конкретной ситуации клиента. Один говорит «дорого», потому что реально нет бюджета. Другой — потому что не понимает ценность. Третий — потому что боится рисковать. И если отвечать одинаково, то вы не попадаете ни в одну из этих причин или попадаете случайно и крайне редко...

Я до сих пор встречаю огромное количество менеджеров, которые работают по старой схеме «5 этапов продаж». Сначала контакт, потом потребности, презентация, возражения, закрытие сделки. Это перестало работать, а если быть точным, то просто потеряло свою эффективность. Рынок был другим. Сегодня всё иначе: клиент за минуту находит 5 альтернатив, у него заранее есть возражения, а самое главное — он знает, что вы говорите по скрипту...

Есть десятки факторов, которые влияют на результат менеджера по продажам. Сегодня мы разберём только два из них: знание продукта и знание клиента. И если с продуктом всё более-менее понятно, то именно незнание клиента чаще всего «убивает» продажи. Менеджер, который не разбирается в продукте, звучит как школьник, читающий реферат. Клиенту сразу становится ясно: перед ним не эксперт, а человек, который выучил пару фраз о продукте или услуге компании, в которой он работает. 📌 Что делать: составьте для себя карту продукта — выгоды, реальные кейсы, частые вопросы клиентов и короткие истории...