Полезной информацией для руководителей делится Директор департамента развития франшизы "Аякс" - Елена Астахова:
«Распределение прибыли в агентстве недвижимости — это одновременно и финансовый, и управленческий инструмент. От того, как устроена система выплат, зависит мотивация команды, устойчивость офиса и доход собственника.
Исходя из моего опыта работы с десятками агентств недвижимости, чаще всего встречаются три модели распределения прибыли. Это не единственные возможные схемы, но именно они в большинстве случаев определяют финансовую эффективность бизнеса.
Модель №1. Классическая 50/50
Суть: половина комиссии агенту, половина — компании.
Где применима: небольшие агентства (3–7 человек), где собственник лично выполняет функции РОПа, маркетолога и наставника, а управленческой прослойки нет.
Плюсы:
- простота расчёта;
- высокая мотивация агента.
Минусы:
- не учитываются будущие управленческие расходы;
- при расширении команды модель часто становится убыточной.
Пример из практики:
Комиссия по сделке — 200 000 ₽.
- Агент — 50% = 100 000 ₽.
- Компания — 50% = 100 000 ₽.
Из этих 100 000 ₽ офис оплачивает аренду, рекламу, связь и налоги. При налоге 6% и фиксированных расходах на офис 40 000 ₽ чистая прибыль собственника минимальна.
В агентствах, где нет начальника отдела продаж и дополнительных управленческих ролей, модель 50/50 может работать, но как только появляется управленческая надстройка — она перестаёт быть финансово устойчивой.
Модель №2. Прогрессивная шкала выплат агентам
Суть: процент агенту зависит от его личного объёма продаж в месяц.
Где применима: агентства с управленческой командой — начальник отдела продаж, коммерческий директор, административный персонал, получающий процент от маржи.
Стандарт рынка: 35–50% агенту с привязкой к результату.
Пример шкалы из моей практики:
- до 300 000 ₽ личных комиссий — 35-40%;
- 300 000–500 000 ₽ — 40-45%;
- свыше 500 000 ₽ — 45–50%.
Плюсы:
- мотивирует агентов на рост объёмов;
- сохраняет фонд офиса и прибыль собственника.
Исходя из моей насмотренности, прогрессивная шкала — наиболее устойчивая модель для агентств, где есть и руководители отделов продаж, и другие управленцы. Она позволяет балансировать между интересами команды и финансовыми целями компании.
Модель №3. Распределение от валовой маржи
Суть: сначала вычитаются переменные расходы, а затем оставшаяся валовая маржа делится между собственником и развитием офиса.
К переменным расходам относятся:
- процент агенту;
- процент РОПу или руководителю направления;
- налоги с этих выплат (6% для ИП);
- рекламные затраты по конкретной сделке.
Пример:
Комиссия — 300 000 ₽.
- Агент — 40% = 120 000 ₽;
- РОП — 5% = 15 000 ₽;
- Реклама — 10% = 30 000 ₽;
- Налоги на все переменные выплаты = 18 000 ₽.
Валовая маржа = 300 000 – 120 000 – 15 000 – 30 000 – 18 000 = 117 000 ₽.
Эту сумму можно делить, например:
- 70% собственнику (81 900 ₽);
- 30% в фонд развития офиса (35 100 ₽).
По моим наблюдениям, модель валовой маржи чаще всего выбирают агентства, которые уже прошли этап хаотичного распределения денег и вышли на системный управленческий учёт.
Вывод
- Для малых агентств без управленцев подойдёт 50/50, но при росте — переход на другие модели неизбежен.
- Агентства с управленческой структурой эффективнее работают на прогрессивной шкале.
- Более зрелые компании выбирают модель валовой маржи, как наиболее прозрачную и управляемую.
📌 Мой совет как директора Департамента франшизы: система должна быть понятной, прозрачной и защищать интересы собственника, но при этом оставлять агентам стимул продавать больше.»
