В последние годы российский рынок мототехники переживает трансформацию: количество независимых мотосалонов сокращается, а конкуренция со стороны онлайн-ритейлеров и маркетплейсов только растёт. В 2024 году, по данным Ассоциации «Росмото», число официальных дилерских центров снизилось на 12% по сравнению с доковидным уровнем, при этом продажи через интернет выросли более чем вдвое.
Причины очевидны: рост цен на технику и обслуживание, падение потребительской уверенности, а также изменение привычек покупателей — всё больше людей предпочитают искать и заказывать технику и запчасти онлайн, минуя посредников. Но дилерский формат пока рано списывать со счетов.
Комбинированные форматы — шанс на выживание
В ряде регионов России уже тестируют модель «два в одном». Например, в Карелии мотосалон совмещён с магазином товаров для рыбалки и охоты: клиенты приезжают за мотоциклом или запчастями, а уходят ещё и с комплектом воблеров и спиннингом. В Красноярске один из дилеров открыл кофейню прямо в шоуруме, превратив салон в место притяжения для райдеров и локальных клубов.
Опыт мировых брендов здесь показателен: Harley-Davidson десятилетиями зарабатывает на мерче — от футболок до кружек — не меньше, чем на мотоциклах. Российские дилеры могли бы брать пример: продавать экипировку, сувениры, туристические карты, подписки на сервисы и маршруты.
Ставка на комьюнити
Сильная сторона офлайн-дилеров — личный контакт и событийность. Организация тест-драйвов, совместных мотопробегов, мастер-классов по техобслуживанию и выездов на фестивали может не только удержать текущих клиентов, но и привлечь новых. В Московской области, например, несколько дилеров проводят ежемесячные «техно-субботы», где райдеры учатся обслуживать мотоциклы, а заодно обмениваются маршрутами и опытом.
Кадры решают
Слабое место многих российских мотосалонов — персонал. Часто продавцы и консультанты плохо разбираются в технике, что убивает доверие клиента. Оптимальный вариант — нанимать увлечённых райдеров, готовых делиться опытом, и платить им достойно. Если сотрудник сам катается и может позволить себе технику из ассортимента салона, он будет продавать не «по бумажке», а от души.
Прогноз
В ближайшие 3–5 лет рынок будет продолжать меняться: доля онлайн-продаж вырастет, но останется спрос на места, где можно не только купить мотоцикл, но и получить совет, познакомиться с другими райдерами, провести время. Те дилеры, кто сумеет совместить торговлю с сервисом и сообществом, смогут не просто выжить, но и закрепиться как центры локальной мотокультуры.
