Управление товарными запасами — это целая система, от которой зависит доход, эффективность бизнеса и удовлетворённость клиентов. Многие компании теряют прибыль не потому что у них плохой ассортимент, а потому что они неправильно управляют своими остатками.
Разберёмся, какие ключевые показатели (KPI) помогают оптимизировать работу и вовремя реагировать на проблемы.
Зачем оценивать эффективность запасов?
— Понять динамику: стало лучше, хуже или всё по-прежнему?
— Сравнить точки продаж: кто из них «тащит», а кто тормозит.
— Найти проблемные группы товаров: где излишки, где дефициты, где не добираем прибыль.
— Контролировать цели: достигли или нет KPI на квартал?
Оборачиваемость: главный, но не единственный показатель
Когда говорят «нам нужно увеличить оборачиваемость», обычно имеют в виду: хотим меньше держать на складе и больше продавать. Логика понятна: чем чаще товар «крутится», тем выше эффективность.
Есть два ключевых способа считать оборачиваемость:
1. Коэффициент оборачиваемости — сколько раз за год «прокрутились» средние запасы.
Рассчитать коэффициент можно по формуле:
Оборачиваемость = Себестоимость продаж / Средний остаток
2. Оборачиваемость в днях — сколько дней уходит на полный оборот.
Рассчитать можно по формуле:
Оборачиваемость (в днях) = 365 / Коэффициент
Чем выше коэффициент, тем лучше. А чем меньше дней в обороте, тем эффективнее работает система.
Но здесь есть нюанс: не всегда высокая оборачиваемость = хороший результат.
В чём подвох?
Рассмотрим на примере.
Есть два товара: у одного оборачиваемость 19 раз в год, у другого — 9. Кажется, первый в два раза эффективнее. Но если посмотреть глубже, то именно по первому чаще возникают дефициты: товар заканчивается, клиенты уходят с пустыми руками.
Выходит, высокая оборачиваемость достигнута за счёт нехватки товара. Получается, упущенная прибыль предприятия.
Что такое дефицит и когда он допустим?
В каких случаях дефицит считается возможным:
— Когда он укладывается в допустимый уровень сервиса;
— Когда речь о нестабильных товарах;
— Когда товар под заказ: дефицит там логичен и даже ожидаем.
Упущенный спрос: сколько денег «ушло мимо кассы»?
Не зная величину упущенного спроса, вы не видите всю картину. Это те продажи, которые могли бы быть, но не случились из-за отсутствия товара.
Формула простая:
Упущенный спрос = Прогноз спроса – Реальные продажи во время дефицита
Считать можно по средним продажам, если нет специализированного ПО. А если есть, то это проще анализировать и учитывать в KPI.
Выводы
Оборачиваемость — важный, но не единственный показатель. Важно учитывать и дефицит, и уровень сервиса, и упущенный спрос.
Высокая оборачиваемость может означать проблемы. Если товар исчезает с полок, это не всегда хорошо.
Ищите баланс. Не стремитесь к 0% дефицита любой ценой. Он должен быть в разумных пределах.
Настройте систему KPI под свой бизнес. Продукты, стройматериалы, автозапчасти — всё имеет свои нормы и нюансы.
Если управлять запасами грамотно, можно не только сократить издержки, но и реально увеличить прибыль. Главное — следить не только за цифрами, но и за реальными процессами за ними.
