Контроль - одна из четырех основных функций менеджмента. Помимо нее еще есть планирование, мотивация и организация. Контроль крайне необходим для управления командой, но важно соблюдать баланс и не перебарщивать.
У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений.
Чрезмерный контроль еще часто называют микроменеджментом. Это когда руководитель проверяет каждый шаг и показатель, при этом максимально зарыт в операционке. Создается впечатление, что перед вами сильный управленец, который в курсе всего, что происходит в компании, но это лишь иллюзия.
Любой команде для сверх результатов нужен воздух, там где его нет, можно забыть про креатив, развитие и инновации.
Повышенный контроль чаще всего встречается в командах, где между руководителем и подчиненными нет контакта и доверия. Лидер не уверен в достаточности компетенций сотрудников, поэтому досконально проверяет всё, что только может, при этом тратит на это большую часть своего времени. Не понятно зачем он этих менеджеров выбирал и нанимал, если не может поручить им спокойно выполнять свою работу. Сами менеджеры, конечно же, раздражаются, но еще и расслабляются, зная, что за ними все проверят, и если будет необходимо - исправят. В такой обстановке руководитель не может выйти на новый уровень стратегического или хотя бы тактического управления, застаревая в операционке, а сотрудники не проявляют инициативу и соответственно не двигаются вперед.
Но объективно бывают ситуации, когда контроль стоит усилить. Давайте разберемся, когда это адекватно и даже необходимо.
#1 Отдел не выполняет план продаж
Надеюсь, что можно обойтись без подробных комментариев по этой теме. Если главная задача не выполняется, то все должны напрячься: и руководитель, и команда. РОПу следует найти причины провала, подключив все доступные инструменты:
- прослушка звонков и презентаций
- согласование всех КП перед отправкой клиенту, если оно не шаблонное
- подключение к переговорам в роли closer (усиление на финальной стадии продажи)
- анализ всех отказов и возвращение клиентов на доработку в случае несоблюдения технологии продаж
#2 Онбординг новичков
Повышенный контроль всегда там, где нет уверенности, что задача будет выполнена на все 100. С новичками такой уверенности нет никогда, поэтому первые три месяца, им уделяется кратно больше внимания, чем проверенным кадрам.
#3 Смена процессов
Когда вы меняете привычный бизнес процесс, обязательно нужно усилить контроль, так как сотрудники будут привыкать, адаптироваться и вероятно ошибаться. Лучше находить ошибки сразу, пока их можно исправить без последствий.
#4 Вывод на рынок нового продукта/решения
Когда ваш отдел берётся за что-то новое, чего раньше не делал, будь то продажа нового продукта или решения для бизнеса, или смена целевой аудитории (к примеру, раньше заходили в продажу через пользователя, а теперь через конечного заказчика), то команде нужна помощь её лидера. Какие-то гипотезы могут меняться прямо в процессе , и это нормально.
Любые новшества требуют дополнительного фокуса руководителя, иначе просто не взлетит.
#5 При выявлении преднамеренных нарушений регламентов работы
Любой человек полагает, что он умнее других. Менеджеры постоянно придумывают, как обхитрить систему и компанию, в которой работают. Приведу примеры самых популярных схем в продажах:
- Перекидывание сделок втихую между менеджерами, если один не смог закрыть план. Это плохо, потому что искажает картину для анализа результатов. Руководитель не видит слабое звено и не может скорректировать ситуацию путем назначения дополнительного обучения, наставника и пр.
- Преднамеренный перенос сделок на следующий месяц, если в этом периоде план уже закрыт и хочется подстраховаться на следующий. Не забывайте, что помимо личного плана каждого менеджера, есть еще план группы, который может быть не выполнен из-за таких страховок.
- Закрытие сделок по липовым платежкам. Почти во всех компаниях в последний день месяца идут на встречу и разрешают закрывать сделки по платежкам. Некоторые менеджеры правят даты в paint и закрывают сделку по оплате, которая еще даже не была отправлена на расчетный счет.
- Слив клиентской базы конкурентам. Тут, думаю, всё понятно. Еще это корпоративным шпионажем называется, и встречается это не только в кино (посмотрите классный фильм "Паранойя" на эту тему). У меня есть знакомый собственник строительной компании, который чуть не потерял бизнес из-за подобных действий одного из менеджеров (тот сливал конкуренту лиды и постоянных клиентов в течение нескольких месяцев).
- Откаты. Это вообще может быть классифицировано как статья 204 УК РФ.
В некоторых отделах на уровне общих правил какие-то вольности разрешены. Но если сотрудник игнорирует законы компании, то за его работой стоит начать пристально наблюдать и контролировать. Стоит учитывать, что чем дольше менеджер работает в компании, тем круче и изощреннее его арсенал нагибания системы.
Подписывайтесь на мой канал. И читайте другие статьи об управлении отделами продаж: